Verkopen grondstoffen
"Hoe creëer je een gepercipieerde waarde om jezelf te onderscheiden van de concurrentie, als u zowel de verkoop van een product?" Dat is een vraag die ik ben vaak gevraagd in mijn seminars. Het onthult een probleem dat zich uitbreidt naar bijna elke industrie. Het snelle tempo van de technologische ontwikkeling en onze ultra-competitieve globale economie betekent dat niemand een concurrentievoordeel kunnen houden in hun product voor zeer lang. Ontwikkelen van een nieuw product of warm dienst, en voordat u uw eerste controle kunnen nemen om de bank, een concurrent heeft een warmer of goedkopere versie. Als gevolg hiervan zijn klanten meer en meer geneigd om uw product of dienst als een commodity - geen echte verschil tussen u en de volgende kerel. Dit bemoeilijkt het leven voor de verkoper. In sommige gevallen bent u verkoopt precies hetzelfde als uw concurrent. Ik heb een aantal jaren te verkopen voor een distributeur die verkocht, voor het grootste deel, precies dezelfde producten als vier of vijf concurrenten. Veel van mijn cliënten werk in deze arena. Lumber distributeurs (een stuk hout is een stuk hout), industriële bevestigingsmiddelen (een schroef is een schroef is een schroef), aardolie (87 octaan benzine is 87 octaan benzine), enz. De lijst gaat maar door. In andere gevallen kan uw product niet precies hetzelfde, maar de klant ziet uw product als een product met geen echte verschillen tussen wat je verkoopt en wat uw concurrent biedt. Hoeveel verschil is er tussen Coke en Pepsi toch? Ongeacht de situatie waarin je zelf het probleem voor de verkoper is hetzelfde - het verkrijgen van de activiteiten in het gezicht van de perceptie van de klant van uw "me too" product of dienst. Dus, wat doe je? Dit. Eenvoudig gezegd, moet u de details en deelt de belangrijke manieren uw aanbod verschilt van uw concurrenten. Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Om dat effectief te doen, moet je wat tijd denken en de voorbereiding. En dat betekent dat u zorgvuldig moet overwegen twee belangrijkste elementen van de verkoop - uw aanbod, en uw klant. In deze kolom, we gaan concentreren op een deel van deze vergelijking - uw aanbod. Toegegeven, kan uw product precies hetzelfde als de concurrentie, maar de totaliteit van uw aanbod drastisch anders kan zijn. Ik gebruik het woord "aanbod" om elk aspect van de aankoopbeslissing te geven - niet alleen het product. Bijvoorbeeld, de klant koopt de product van een bedrijf - u of de andere jongens. De klant koopt het van een verkoper - u of de concurrent. Uw bedrijf en u bent onderdeel van het "aanbod." Bovendien kunnen er verschillen in uw termen, levering, uw klant-service mogelijkheden, uw follow-up, uw terugkeerbeleid, uw diensten met toegevoegde waarde, enz. Al deze deel uitmaken van uw 'aanbod. " Het product kan worden identiek, maar alles over je aanbod kunnen verschillen. Bijvoorbeeld, laten we zeggen dat u overweegt de aankoop van een nieuwe Taurus. Je hebt gelijk prijsopgaven van twee dealers. Het product is hetzelfde, en de prijs is hetzelfde. Echter, een dealer is dichtbij, de andere kant van de stad. Een dealer heeft een reputatie voor geweldige klantenservice, de andere heeft geen reputatie. De verkoper van de eerste dealer is de broer van een oude middelbare school vriend, terwijl de verkoper voor de tweede dealer is een beetje eigenwijs en opdringerig. De eerste dealer heeft een schone, comfortabele inrichting, terwijl de tweede een krap is, rommelig en vies. Van wie koopt u uw Stier? Stom vraag. Natuurlijk kunt u kopen van de eerste dealer. Niet vanwege eventuele verschillen in het product of de prijs, maar vanwege de verschillen in het aanbod. Heb je het idee? Er is nog veel meer om een besluit te kopen dan alleen het product of de prijs. Je eerste taak is om die verschillen te identificeren. Hier zijn een aantal zeer specifieke stappen die u kunt nemen vandaag. ONE: Denk na over alles wat geassocieerd is met het product als een klant koopt het. Maak verschillende categorieën, en label kolommen op een stuk papier met de namen van deze categorieën. Zo zou de eerste kolom worden geleid met het woord "vennootschap", de tweede met de woord "verkoper," de derde met "termen." Doorgaan op deze manier, de identificatie van elk aspect van het aanbod en brengen elk van deze onderdelen aan de top van een kolom. TWEE: Nu, beschouwen elke kolom een voor een tijd, en lijst van alle manieren waarop uw aanbod verschilt van uw concurrent in die kolom. Zo kan uw bedrijf lokaal handen in tegenstelling tot de tak van uw concurrent van een nationale onderneming. Of je kan fysiek dichter bij de klant, of groter, kleiner, nieuwer, ouderen, etc. Nadat u hebt uitgeput een kolom, verplaatst naar de andere, gegevens in te vullen als je gaat. DRIE: Deze oefening zal typisch onthullen tientallen (en in sommige gevallen honderden,) van specifieke, gedetailleerde verschillen. Veel te veel dan je makkelijk kunt communiceren naar de klant. Dus, je volgende stap is het uitzoeken die verschillen die het meest belangrijk zijn voor uw klant. Houd feit dat vaak wat je ziet als belangrijk kan niet worden bekeken op die manier door uw klanten. Op een punt in mijn carrière werkte ik voor een bedrijf dat viert haar 100e verjaardag. Dat is ongebruikelijk was. Geen andere concurrenten waren in het bedrijfsleven bijna zo lang. De onderneming heeft besloten om een grote deal te maken over. Een geschiedenis van het bedrijf werd geschreven, brochures gedrukt, zelfs muurschilderingen van belangrijke momenten in het bedrijf geschiedenis waren geschilderd op de muren van het hoofdkantoor. We dachten allemaal dat het belangrijk was. Onze klanten, echter niet schelen. Na eerbiedig luisteren naar onze trots, hun antwoord was een zekere vorm van "So what?" Met andere woorden, onze 100 jaar niets betekenen voor hen. Op geen enkele wijze heeft zij maken hun werk te vergemakkelijken, vereenvoudigen hun leven, of ze belangrijker voor hun bedrijven. Wat we dachten was belangrijk bleek te zijn irrelevant uit onze customersÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  perspectief '. Maak niet de fout die wij gemaakt. In plaats daarvan nemen de tijd om kritisch te analyseren uw lijst, en elimineren die zaken die niet zijn belangrijk om uw klant, die geen gevolgen voor hun baan of een verschil maken voor hen. U dient te beschikken over een handvol artikelen. VIER: Nog een stap naar de voorbereiding. Vertaal elk van deze items in staten voordeel voor de klant. Zo kan uw bedrijf lokaal, terwijl uw concurrent schepen van 50 mijl afstand. So what? Wat betekent dat voor uw klant? Je zou kunnen vertalen dat item van verschil in een voordeel door te zeggen iets als dit: "In tegenstelling tot sommige andere leveranciers, zijn we slechts 15 minuten van uw installatie. Dit betekent dat je kunt krijgen snelle levering van dringende zendingen, evenals snelle reactie op een probleem dat zich zou kunnen ontwikkelen. Dus, zult u mogelijk minder downtime in de plant hebben, en natuurlijk, minder stress en de druk op je. "Nu je professioneel bent voorbereid, bent u klaar om deze te communiceren verschillen aan uw klant. Je moet ze wijzen op een georganiseerde en overtuigende presentatie. Bereid een blad te verkopen met elk van de geconstateerde verschillen als een kogel. Naast elke kogel, heb een paar opmerkingen die capsulize het voordeel verklaringen u bereid. Dan, aan met uw klant, lag het blad in voor hem / haar, en naar beneden praten doorheen, verklaren elk punt als je gaat. Behandel het als u elke andere goed gedaan presentatie. Wees gevoelig voor de reactie van je klant, en vraag om feedback als je werkt beneden door de lijst. Zeg: "Hoe klinkt dat?" of "Is dat zinvol voor u?" en benadrukken de dingen die lijken belangrijker te zijn aan uw klant. Dan, laat dat blad met uw klant. Ik ben altijd verbaasd over het aantal verkopers die verward zijn over de perceptie van de klant dat hun product is net als de andere jongens, wanneer die verkopers hebben niets aan de klant hoe het is anders ga doen. Zoals altijd, als je een goede baan van analyseren, de voorbereiding gedaan, en communiceren, perceptie van uw klant moet worden gewijzigd, en je krijgt het bedrijf. Als je niet goed hebben gedaan op deze, dan is uw klant zal blijven zien geen verschil tussen het kopen van u en het kopen van de volgende kerel. En, als je niet hebben aangetoond hem / haar voldoende reden om het kopen van u, dan moet hij niet. Vanuit het oogpunt van de klant gezien, als uw aanbod is net als de concurrent, dan is de klant is absoluut correct in het kopen van de goedkopere bron. Echter, als er een verschil tussen uw aanbod en uw competitorsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  ', dan de verantwoordelijkheid is helemaal jouwe aan de klant dat verschil laten zien. Volg beschreven hier, en je hebt veel minder klanten die u behandelen als een commodity. Copyright 2002 door Dave Kahle Over Dave Kahle, De groei CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  ®: Dave Kahle is een consultant en trainer die helpt zijn klanten hun omzet te verhogen en verbeteren van hun omzet productiviteit. Hij spreekt uit ervaring echte wereld, met de nummer een verkoper in het land is voor twee bedrijven in twee verschillende industrieën. Dave heeft opgeleid duizenden verkopers om meer succesvol te zijn in het Informatie Tijdperk economie. Hij is de auteur van meer dan 500 artikelen, een maandelijks e-zine, en vier boeken. Zijn laatste is 10 Secrets van Time Management voor verkopers. Hij heeft een gave voor het creëren van krachtige opleiding gebeurtenissen die krijgt het publiek denken anders over de verkoop. Zijn "Thinking About Sales" E-zine features inhoud gevuld motiverende artikelen, praktische tips voor directe verbeteringen, nuttige bronnen en nuttige tips om meer te verkopen helpen. Join for NIETS on-line op www.davekahle.com / mailinglist.htm. U kunt Dave op: De Daco Corporation3736 West
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
