Vendere le competenze - come affrontare la temuta domanda whats il prezzo?
Ho scritto in precedenza su come attirare i clienti e il modo di gestire il processo di vendita. Ma una questione spinosa mantiene popping up per i miei clienti? ciò che si dovrebbe fare quando un potenziale cliente chiede "Quanto è costo? ", come uno di loro apertura lines.This concentrarsi sul prezzo è spesso un indizio per indicare il potenziale cliente può mancanza di conoscenze su ciò che è veramente fare. Dopo tutto, se si dovesse impegnarsi a qualcun altro di fare il vostro lavoro, che ci si desidera saperne di più su di loro non solo il prezzo. Suoni ovvio non it.So. .. perché i clienti chiedono "Quanto costa?" prima di sapere che cosa realmente si può fare? In base alla mia esperienza in molti tipi di imprese, ho trovato che di solito è perché semplicemente non sanno che cosa chiedere. Così essi si concentrano su qualcosa che capiscono - price.But come si fa a ottenere circa il prezzo, senza apparente, come si sta evitando un risposta? Vai sul offensivo. Esaminare la situazione. Usa la tua conoscenza di esperti per scoprire ciò che il suo cliente ha effettivamente bisogno. E farlo in fretta? non è questo il momento per la tua vita story.When di fronte a una questione circa il prezzo che deve essere pronto a far cadere l'difese e assicurarsi che la sua risposta davvero aiutare il cliente. (Nota: dare uno inesatti off-the-bracciale o stimare risposta può sembrare ad alleviare la tensione, ma raramente aiutare chiunque prendere una decisione informata.) In alcuni casi, se si utilizza un menu prezzi approccio (offerta per fissare i prezzi fissi compiti), questa non può essere molto più di un problema. Ma per la moltitudine di fornitori di servizi di cui prezzo è una funzione della complessità del lavoro, come rispondere a questa domanda si definisce il futuro rapporto con il client.So quando ha chiesto "Quanto costa?", prova una risposta sulla base dei seguenti linee? Esempio 1: "Per il tipo di progetto che hai citato il prezzo dipenderà da alcuni fattori. Posso chiederle alcune domande di darmi una migliore idea di ciò che stai cercando?" Esempio 2: "Quando guardi (inserire ciò che si fa per i clienti), c'è una vasta gamma di possibilità. Alcune imprese andare per un top di gamma risultato, con tutte le campane e fischietti, e specificità, e personalizzato costruito add-on. Altre imprese solo bisogno di una norma (inserire il prodotto / risultato), che di solito costa molto meno. Mi può raccontare un po 'di più perché si desidera ( "il prodotto / risultato)?" Esempio 3: "Molte persone ci chiedono:" Quanto al metro quadrato che è il costo? " Ma è davvero fuorviante l'utilizzo di un 'media' cifra. Essa dipende dalla portata del lavoro che stai cercando di fare. Si tratta di un (inserire il tipo / livello di servizio / risultato) che stai cercando? "Esempio 4:" Anche se di solito si carica da l'ora, il prezzo totale dipenderà dal modo in cui gran parte del lavoro che facciamo, e quanto si può fare con il vostro personale. Posso chiedere un paio di domande per chiarire un paio di dettagli di quello che stai cercando di ottenere? "Come lei può vedere, l'idea è di creare per voi l'occasione di saperne di più su ciò che il cliente e di cui hanno veramente bisogno. Usa la tua esperienza professionale di chiedere domande penetranti, e spiegare perché è importante sapere answers.Plan il tuo approach.Think circa i prezzi, scrivere quello che hai bisogno di dire o chiedere, e la pratica con un amico o un collega. Così, quando dovete affrontare un vero e proprio client ti verrà agio con il modo di gestire la vostra response.In alcuni casi, il cliente può avere bisogno di andare lontano e ottenere ulteriori informazioni prima di ritornare a voi per un prezzo. Fantastico! Siete sulla strada per la costruzione e per la generazione di rapporti di fiducia con il cliente in questione. Spesso il prezzo finisce per essere molto meno importante rispetto al cliente prima thought.Even meglio, non hai intenzione di essere catturati nella situazione di dare un 'parco palla' cifra, solo per avere il client di procedere con il lavoro, (che comprende spesso più di quanto menzionato per la prima volta), e poi dire a voi "Ma lei ha detto che solo costo X?" Le questioni che si pongono quando si interroga sul prezzo di iniziare a formare la base del suo accordo con la cliente. Il campo di applicazione del progetto inizia ad essere definita. Spesso il cliente in contatto con voi, con scarsa conoscenza di ciò che effettivamente bisogno. Essi conoscono solo il loro problema o la situazione - e si basano sul tuo guidance.In uno Riassumendo: 1) Rispondere positively.2) Presentare il "grande disegno" di possibili outcomes.3) Fare domande per chiarire i dettagli di questo enquiry.4) essere l'esperto che può educare il cliente il diritto di fare decision.5) Presente il prezzo in relazione al "quadro" si sono painted.In questo modo si può dimostrare la tua professionalità e l'interesse per i clienti wellbeing.Still chiedo se si dovrebbe ricordare il prezzo? Certo - andare avanti. Finché si ha una chiara comprensione di ciò che si sta basando il prezzo. Se veramente vuole evitare guesswork.And ricordare? per avere una chiara comprensione si può avere a:> condotta uno visita in loco.> Appuntamento con il cliente in persona.> Condurre una valutazione dei bisogni intervista o questionario. Oltre il telefono o di persona.> Parlare con il cliente in un'altra occasione, dopo aver più che information.When per i prezzi, adottare un approccio professionale. Non sparare dal fianco. (C) 2005 MySalesTutor.comStuart Ayling è noto come il 'Tutor di vendita'. Stuart offre una formazione di vendita eCourse a http://www.MySalesTutor.com. Questo corso di 16-giorni darvi le competenze e la fiducia per gestire qualsiasi situazione di vendita e di vendita più vicino. Stuart ha sviluppato appositamente per questo eCourse liberi professionisti, i prestatori di servizi, e le imprese proprietari, in base alle vendite "migliori pratiche" e di provata fiducia basato su tecniche di vendita. Per ottenere la eCourse visita http://www.mysalestutor.com/ecourse.htm
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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