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Nel 2000 un distributore di computer mi ha assunto per aiutarli a costruire un esperto team di vendita del software. Il distributore ha più di 100 "generalista", i venditori, ma questi venditori stavano facendo un pessimo lavoro di vendita di software. La gestione del distributore sentito un team di specialisti potrebbe contribuire a jump-start di crescita in sales.This software è stato un progetto molto interessante per diverse ragioni. In primo luogo, il distributore ha prodotti software in sedici il suo portafoglio. In secondo luogo, non potevano permettersi di assumere i venditori di software esperti. Invece, abbiamo bisogno di assumere una buona venditori consultive e insegnare loro a vendere tutti i prodotti sedici software. Abbiamo anche bisogno di scrivere un business plan, ottenere un bilancio approvato, noleggio di sei venditori, insegnare loro a vendere i prodotti software di sedici anni, e sono loro che operano nel settore? entro 90 days.Sound impossibile? E 'sicuro che la strada sembrava in un primo momento colpo d'occhio, ma, quando ho parlato con i vari produttori di software, sono venuto a una realizzazione importante. Tutti i produttori di software sono stati quasi disperatamente ansiosi di opportunità incrementali. Se il nuovo software venditori qualificati in grado di identificare le opportunità, i produttori di software sarebbe lieto di fornire agli esperti di prodotto per aiutare a trasformare le opportunità in vendite. Così, tutti i nuovi venditori di software veramente bisogno per imparare è come trovare e qualificare opportunities.I sapeva che c'era nessun modo possiamo rendere i nostri esperti i nuovi venditori di prodotti software sedici in qualsiasi lasso di tempo ragionevole. Ma, si potrebbe renderli esperti nella problemi di business che i prodotti software di destinatari. E, potremmo fornire loro gli strumenti che potrebbero essere utilizzati come "Cheat Sheets" in campo per determinare se le prospettive erano tali problemi specifici affari, e se hanno fatto, per quantificare l'impatto del problems.There affari era solo una sfida. I servizi della produttori di software 'di commercializzazione sono stati tutti abituati a fornire molto dettagliato, di formazione tecnica. Non importa Come mi sforzassi, non riuscivo a capire il tipo di abbreviato, una formazione mirata che volevo che il mio venditori di ricevere. Ho anche abbozzato uno strumento di formazione del campione (il primo "diventare pericoloso in fretta" documento) e inviato a ciascun produttore di software. Nonostante le ripetute conversazioni e un sacco di buone iniziative di fede, è solo che non è mai "capito". Così, ho sviluppato la mia squadra strumenti di formazione e ha condotto la maggior parte della formazione myself.What sono stati i risultati? I sei venditori di software ha aiutato in vigore del distributore di 100 addetti alle vendite le vendite di software doppia durante i primi sei mesi sul posto di lavoro! Purtroppo, il "busto dot com" ha colpito poco successivamente, e il team di specialisti del software è stato vittima di profonde effettivi cuts.This progetto mi ha insegnato una lezione molto importante: i venditori non hanno bisogno di essere esperti in specifici prodotti o servizi a venderli successo. Essi hanno bisogno di essere esperti in problemi di business che i prodotti o servizi in grado di risolvere, così come il modo per trovare e qualificare le opportunità, e come sfruttare resources.If esperti si vuole produrre rapidamente a risultati di vendita, riprogettare il prodotto / curriculum di formazione in servizio per aiutare i venditori "diventare pericoloso in fretta". Sarete contenti di averlo fatto! Copyright 2005 - esperto di Alan prestazioni RiggSales Alan Rigg è il autore di How to Beat alla Regola 80/20 in vendita: Perché maggior parte dei venditori non si esegue e cosa fare al riguardo. Per saperne di più sul suo libro e iscriverti GRATUITAMENTE per le vendite di più e consigli per la gestione delle vendite, visitare il sito
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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