Vendite tattica per battere la concorrenza
Questo mese ho voglia di condividere un successo da un amico e cliente di miniera. Troverete in questa storia di due importanti vendite tattiche per battere la concorrenza. Da Chris Chalmers di Quova Inc: "Noi vendiamo un prodotto (dati geografici) che è disponibile da una varietà di fonti pubbliche e concorrenti. Recentemente, abbiamo perso una grande considerazione per un concorrente, e sulla base della nostra lunga tradizione di rapporto con loro, hanno acconsentito a debriefing noi su che cosa sia andato storto. Ovviamente abbiamo avuto un problema di gestione account, e non vi era stato un problema di servizio o due. Ma il nostro è stato Clincher concorrente è stato percepito come "più utile" e "più esperti", perché erano offrendo tutti i tipi di chiamate indesiderate suggerimenti su come utilizzare il prodotto. "Questa è stata una vera sorpresa - Qualora il cliente non sanno quello che già erano in corso a che fare con il prodotto? In caso contrario non avrebbero acquistato, giusto? Quanto si può dare consigli, quando il prodotto è una semplice merce? "Così abbiamo cercato la nostra concorrente approccio il nostro prossimo ciclo di vendita. Quando il cliente ha parlato loro bisogni percepiti e gli usi del prodotto, abbiamo usato un po 'a sedersi e prendere appunti. Questa volta, abbiamo lanciato in un fuoco di fila di domande riguardo l'uso dei nostri prodotti, intercalati con brevi storie su come sono stati gli altri clienti di utilizzarlo. "Che su questa domanda? Avete mai preso in considerazione questa alternativa? Ecco come qualcun altro nella vostra situazione che sta usando .." e così via. Invece di andare in dettaglio circa la funzionalità della nostra applicazione, che è stato semplice e indifferenziati, siamo andati in dettaglio circa l'utilizzo del nostro prodotto, che è stato fortemente differenziati. "Molto, con mia sorpresa, ha funzionato! Ora siamo stati percepiti come 'esperti' e 'valore aggiunto' per la prodotto - anche se si è ancora una merce che il nostro concorrente era di vendita per un prezzo più basso. Il nostro allenatore davvero voluto fare affari con noi, e siamo stati in grado di difendere un prezzo più alto e il nostro punto di trattare chiuso. "Grazie per condividere la tua storia con i miei lettori e me Chris. Voi e il vostro team di vendita sono stati intelligenti ad adottare la concorrenza della loro tattiche per battere a loro gioco. Vendite Tattica - Fare domande aggressivo domande è una delle più efficaci tecniche di vendita è possibile utilizzare. Chiedere questione scopre la prospettiva del dolore, vuole e desidera. In Chris parole: "abbiamo lanciato in un fuoco di fila di domande sulla destinazione d'uso dei nostri prodotti "... invece di seduta leggermente e prendere appunti mentre la prospettiva parlato loro esigenze. La maggior parte dei venditori non va abbastanza lontano con il loro interrogatorio. La sua non solo di aprire contro chiusi domande. È necessario prendere ulteriormente. Scopri come si desidera utilizzare il prodotto in dettaglio. Scopri cosa li esalta. Scoprite cosa hanno paura di. Scopri l'uno o due cose importanti che sono loro guida per effettuare un acquisto. Fare domande offre la possibilità di aumentare la relazione e costruire legami più forti con i più veloci i tuoi clienti potenziali. Quando una persona si chiede che cosa è importante per loro, si sentono più conosciuti e compresi da come essi risposta. Questo aumenta la loro ricettività, così avrete più possibilità di comunicare in modo più efficace per la tua prospettiva. Vendite Tattica - Telling Stories narrazione offre il potere di trasformare il prodotto da una nebulosa idea in visione reale per i tuoi clienti potenziali. Caratteristiche certamente hanno poco potere di vendita. Vantaggi darvi un po 'più di potere di vendita caratteristiche fare. E 'la storia che dice che se le confezioni il grande pugno perché avvolge la cosa, perché e come il prodotto di tutti insieme in un divertente pacchetto che contiene la loro attenzione. Storie non devono essere lunghi. Molto efficaci le storie di vendita deve essere uno frase o due. In caso di Chris, i racconti brevi sono stati: "intervallati da brevi storie su come sono stati gli altri clienti che utilizzano" ... perché il suo team di vendita voluto rimanere nel loro ordine del giorno di porre domande e trovare tutte le circa la prospettiva della proposta del loro prodotto. Questa è stata una mossa molto intelligente perché, quando si raccontano storie di più, si rischia di perdere il controllo delle vendite di chiamata se si lascia la prospettiva chiedo un sacco di domande. Storie di posizione e per la vostra azienda è in grado di esperti. È impregnare con il successo dei vostri clienti. La tua prospettiva vede ciò che è possibile e ritiene che si può aiutarli a ottenere ciò che vogliono perché si discute di un cliente che si sta loro risultati desiderati. Impara direttamente da Chris Chalmers' esempio. Incorporare altre storie in vendita la tua e migliorare le vostre tecniche di interrogatorio per scoprire che il vostro prospettive vogliamo, perché lo vogliono, e ciò che fare con essa. I lavori su queste competenze e di chiusura viene così facile il suo quasi un nonevent. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, tutti i diritti Reserved.Shamus Brown è un Professional Coach Vendite ed ex high-tech vendite pro che ha iniziato la sua carriera di vendita per IBM. Shamus ha scritto più di 50 articoli di vendita ed è il creatore del popolare persuasiva Capacità di vendita CD Audio Program. Si può leggere di più Shamus Brown vendite a http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e suggerimenti potete saperne di più sulla sua capacità persuasiva vendite di formazione a
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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