Il Piano Marshall - o, aftercare cliente: come spendere meno e vendere di più
A mia moglie piace fare shopping a livello locale Safeway. È a causa dei prezzi competitivi? Sì, è parte di essa. È a causa della posizione conveniente? Sì, è parte di essa. Le piace anche il loro reparto di produzione. Ma il motivo principale che le piace fare shopping presso il locale Safeway è "Marshall." Controlla ora Marshall è molto buona-out persona. Lui è veloce, efficiente e rende raramente un errore. Ma la sua "competenza di posti di lavoro" non è il motivo per cui la mia moglie continua a tornare indietro. Lei continua a tornare indietro perché Marshall ha sempre un sorriso cordiale e amichevole. E perché quando Marshall chiede: "Come stai oggi?" Beh, perbacco, è sufficiente sapere che è sincero circa simultaneamente innumerevoli v., per quei pochi minuti, mentre lei è un cliente nel suo check-out line Marshall fa mia moglie si sentono davvero apprezzati e apprezzato. E la settimana dopo settimana si compra i nostri generi alimentari a "Marshall" Safeway.As titolari di imprese, venditori o professionisti di marketing molto pochi di noi hanno la stessa faccia settimanale-a-faccia come Marshall un'opportunità per rendere i nostri clienti si sentono valorizzati e apprezzati. E tuttavia, se siamo intelligenti faremo in modo che noi abbiamo del nostro personale "Marshall" Piano in vigore. Faremo in modo - una volta che abbiamo "salvato" i nostri clienti dal grip dei nostri concorrenti - che abbiamo un programma di clienti post-terapia in atto per mantenere la salute e aumentare la redditività di tale relationship.This senso di marketing perfetta. E, con studi che dimostrano che il costo totale di ottenere un nuovo cliente ad essere 10 volte superiore a quello di semplice azienda su uno esistente, può anche farvi un sacco di dollari e centesimi. Soprattutto se si pensa che un miglioramento del cinque per cento la fidelizzazione dei clienti può portare ad un 85 per cento di aumento dei profitti. Non c'è bisogno di essere re Salomone per visualizzare il saggezza in quei numbers.For esempio, immaginate per un momento che si lavora nel settore immobiliare sia come agente immobiliare o un funzionario di prestito. John e Judy First-Time Homebuyer l'acquisto della prima casa o vicino il loro primo prestito attraverso la sua azienda. Supponendo che John e Judy sono in ascesa, i professionisti in movimento che probabilmente l'acquisto di un minimo di un altro 4-5 case durante il loro lifetimes.If siete in prestito business, questo è un altro 4-5 crediti, al minimo. Se sei un agente o un broker esiste il potenziale per un altro 8-10 transazioni. (Counting la vende così come la compra.) John e Judy sola - anche se non hanno mai inviare un riferimento unico - sono presumibilmente un valore di molte migliaia di dollari per voi durante la loro vita. Ma se si sta lavorando attivamente su questo rapporto ... se hai deciso di mettere fuori un coerente e concentrare gli sforzi per rendere John e Judy si sentono valorizzati e apprezzati ... poi ti manderò un sacco di riferimenti. I GARANZIA IT.Now fermare un attimo e moltiplicare l'esempio precedente del 40, 50, 500 o 1000 e si capire perché marketing savviest oggi sono ponendo maggiormente l'accento sulla "Quota del Cliente" e la "Lifetime Value" di quanto non facciano "Quota di mercato." Ma senza un'adeguata pianificazione ed esecuzione non si avvicina al realizzazione di John e Judy pieno "lifetime value". La stessa cosa vale per qualsiasi altro settore come well.Good comunicazione è la chiave per aumentare il tuo KeyThe "Quota del Cliente" e massimizzando "Lifetime Value" si trova in continuo rafforzamento del legame tra voi e il vostro cliente. Dovrebbe venire come nessuna sorpresa per nessuno che una buona comunicazione gioca un ruolo importante in questo process.An legame organizzato e coerente di comunicazione programma vi terrà in contatto con i clienti su base regolare - e aumentare la Top of Mind Awareness (TOMA) con loro. Plus, con l'accoglienza e favorire il loro feedback sarete ricordando loro come molto importante e molto particolari sono per voi. E, tutti noi piace sentire speciale, valorizzata e apprezzata. A tutti noi piace sentire "ha aggiunto." In uno dei suoi tanti articoli di rivista marketing consultant James Rosenfield scrive: "Ogni rapporto con il cliente inizia con qualcosa che appare come l'amore." Il vostro obiettivo come un imprenditore, professionista di marketing o di vendita esecutiva è quello di spostare il vostro nuovo cliente al di là di "qualcosa che assomiglia a amore "per la deal.Ideally reale, che si desidera trasformare ogni nuovo cliente in un camminare, parlare, word-of-pubblicità bocca per voi, i vostri prodotti e (o) i servizi. E un proattiva," Customer Aftercare programma "lettera può andare un lungo cammino verso il raggiungimento di questo ideale. Ma la maggior parte di noi, nella professione di vendita, a differenza di Marshall, di solito non hanno la possibilità di settimanali contatto personale. Nel caso che la posta diretta è una efficiente ed efficace strumento di Customer Retention. E qui ci sono alcuni esempi del tipo di comunicazione che dovrebbero essere in ogni buon cliente Aftercare Lettera Programma: lettera di ringraziamento - Per essere spedito il giorno stesso della vendita è chiusa. Sicuro, questa è una cosa tutti noi - giusto? Beh, forse tutti noi farlo, ma so per esperienza che un certo numero di queste altre persone non lo fanno. Letter From "Mr. Big" - Per essere inviato 10 giorni a 2 settimane dopo l'apertura del conto. In una società più piccole che devono provenire dal presidente. In una società più grande, un senior manager. Questa lettera è una proprietà caldo / welcome senior management e informa anche il nuovo cliente che, in ultima analisi, "la patata bollente si ferma qui. "testo di esempio". Se il prodotto oi prodotti che hai acquistato, o chiunque altro nella mia organizzazione non riesce a soddisfare con la vostra approvazione completa - adesso o in futuro - vorrei sapere. "How Did Io / Noi indagine e timbrata, ritorno busta. Il feedback che riceve da questo studio saranno di enorme valore per voi nei vostri sforzi di commercializzazione in corso. Questo feedback ti aiuterà a rendere più vendite e di generare un aumento profitti. Lettera Happy Anniversary - apertura del campione: "E 'stato un anno (___ anni) dal momento che: aperto il tuo account (chiuso sulla tua casa, chiuso il vostro prestito) con noi e volevo solo dire Happy Anniversary e grazie ancora. Siamo ansiosi di lavorare con lei per molti anni a venire "a caso, il Cliente Appreciation Lettera - apertura del campione:" Non l'hai mai così presi la responsabilità mondane quotidiano del vostro lavoro che a volte si trascurano le cose? I know I do. Ed è per questo che ti sto scrivendo. "Da quel punto si va a dire al vostro cliente quanto ti valore e li apprezzano e t loro business.Don 'fare di vendita in questo lettera. Suggerimento: spedire questa lettera a destra prima di conoscere il cliente sarà in contatto con un gran numero di persone. Per esempio, a destra prima del Ringraziamento o prima di una convenzione commerciale o la raccolta del settore. In questo modo otterrete chilometraggio massimo dalla parola positiva-of-mouth questo creates.How lettera stiamo facendo? / Come abbiamo fatto? Indagine della lettera di copertura - È consigliabile eseguire regolarmente sondaggio i vostri clienti, almeno una volta all'anno. Solo l'atto di mandare l'indagine li invia un messaggio che sono importanti per voi. Ma il maggior valore e vantaggio per voi e il vostro business è il feedback che arriva su come si può migliorare. Così, coprire la tua parola lettera in modo tale che essa incoraggerà copia response.Sample: "Al Widget ABC ci siamo impegnati per offrirvi il accessibili ad alte prestazioni widget sostenuta da un livello di servizio che definisce lo standard per la industria. I tuoi commenti sono di grande aiuto per noi per misurare quanto bene siamo riuniti in questo impegno ". L'indagine, anche se non tornano a voi è ancora un indizio più che sono importanti per you.Birthday Cards - Ha usato per essere, se hai visitato ogni negozio Petco che si può trovare moduli da riempire con il nome del vostro animale domestico, l'indirizzo e il compleanno. Completare e durante il mese del compleanno del vostro animale domestico Petco sarebbe inviare il proprio "Fido" o "Fifi" un biglietto d'auguri e un invito a venire al negozio ed ottenere un discount.Shouldn 10 per cento 't in cui trattiamo i nostri clienti umani con cura e premura simili? Credo che si conosce il answer.Hand Scritta "Congratulations" Cards - Ogni volta che lei o il suo assistente letto o sentito parlare di riconoscimenti, nomine, promozioni e altre forme di riconoscimento percepiti dai vostri clienti - o dei loro figli - riconoscono questo con un lettera o carta. Questa è una piccola cosa da fare, ma è molto apprezzata e pagherà grande Lettera dividends.Thanksgiving - Quale migliore momento per mostrare il nostro ringraziamento e apprezzamento per i nostri clienti a destra prima di un festa nazionale dedicata ad essere grati e riconoscenti? Un cliente mi ha inviato la mia lettera di ringraziamento per piacque così tanto ha insistito per pagare me, in modo che potesse adattarsi e spedirlo ai suoi dipendenti e clienti. Per una copia gratuita di questa lettera mandarmi una email a ENicastro@positiveresponse.com.As Ringraziamento è tradizionalmente l'inizio della stagione delle vacanze un altro vantaggio di questa lettera è che si può lavoro nel tuo saluti delle vacanze e auguri per la stagione. In questo modo, sarete tra i primi a farlo e dei vostri sentimenti, non si perderà nel diluvio di schede di Natale e Buone Feste che verrà versando in aggiunta later.In le comunicazioni di cui sopra potrete anche inviare le vostre normali mailing promozionali e solleciti regolare dei vantaggi di fare affari con voi e la vostra azienda. Inoltre, avrete anche desidera inviare un newsletter.With trimestrale della tecnologia economica database marketing oggi disponibili ci sono pochi motivi per qualsiasi azienda, non avere una ben ponderata, coerente e ben definito "Customer Aftercare programma ". C'è solo uno svantaggio - non è una soluzione" rapida "per le vendite basse. Ma i vantaggi sono molti, tra cui: massimizzare la fidelizzazione dei clienti e la lealtà, la riduzione dei costi di marketing e superiori profits.Most importante, i vostri "clienti post-intervento", il programma vi farà parte la stragrande maggioranza della vostra concorrenza. E vi darò il vantaggio competitivo che porta a un aumento delle vendite e profits.Copyright 2005 da Ernest W. NicastroErnest Nicastro, di vendite e marketing Pro per più di 25 anni, testa a testa risposta positiva, una consulenza di marketing, pubblicità e promozioni impresa. Per una copia gratuita del Positive Response relazione speciale, 77 Sure-Fire Marketing Tips Garantiamo Boost Risultati inviare una e-mail (oggetto linea Suggerimenti) a ENicastro@positiveresponse.com. Per ulteriori informazioni su come risposta positiva può aiutare il vostro business a crescere call 614-747-2256
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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