Elementi essenziali di vendita: il secondo discorso dell'elevatore 15
Siete ad un congresso. Qualcuno fa un passo nell'elevatore, nota la vostra modifica noma e chiede, “così che cosa lo fanno che i tipi fanno?„ Rapidamente -- che cosa è la vostra risposta? Avete circa 15 secondi prima che i portelli si aprano.
Per la maggior parte dei imprenditori, ottenere al nodo di che cosa realmente fanno è il più duro, tuttavia potenzialmente la maggior parte della ricompensa, conversazione che di un-minuto avranno mai. In quanto il più breve dei periodi, dei clienti potenziali, dei fornitori e degli impiegati farà una valutazione completa, decidendo allora e là se la vostri azienda, prodotti o servizi valgono la pena di perseguire. Perché? Poiché è continuamente hanno prima che i portelli si aprano? così facciagli il conteggio.
Presa #1: La lista di lavanderia
Il più comune delle prese è di provare ed elencare ogni prodotto e servizio che fornite. “Nuovi e montaggi industriali utilizzati vendiamo, di servizio e di manutenzione per il mercato degli accessori del motore diesel.„ La risposta? “Ringraziamenti! Ciò è il mio pavimento? piacevole per incontrarlo!„
Soluzione: Come tutto altrimenti nel marcare a caldo, il vostro secondo discorso dell'elevatore 15 dovrebbe trasportare l'essenza di che cosa fate, non appena una frase descrittiva. Dovrebbe sollecitare i benefici di che cosa fate, non le caratteristiche. Nell'introduzione sul mercato la denominano “che vende il sizzle, non la bistecca„. Formalwear del Sacino in Florida aveva affittato gli smoking per tre generazioni. Ma su esame più vicino, abbiamo determinato che i clienti realmente non hanno voluto affittare i vestiti adatti pesanti, costosi, comodi. Cioè non erano circa il panno, esso erano che cosa il panno ha fatto. Il cuore del loro nuovo: un discorso dei 15 elevatori? “Rendiamo ad uomini il sembrare buon!„
In breve, cerchi la soluzione o i benefici i vostri prodotti e servizi forniscono. Come potete sommare quello in su in due - tre frasi? Per il porto la Camera compens la derivaare, il tema centrale è andato dalla vendita dei frutti di mare “che rendono a tutta l'occasione un'occasione speciale? „! Per il contrassegno Mohr a Joe Ricos, è andato dalla vendita del caffè a generare un santuario in cui potreste “fuoriuscire l'ordinario?„.
Presa #2 la dichiarazione ampia
Una volta che realizzate il metodo della lista di lavanderia non funziona, voi può essere tentato di ricapitolare semplicemente. Ciò è grande per la parte posteriore di un DVD, ma non buona per ottenere il nuovo commercio. Una dichiarazione ampia tipica va qualcosa gradice questo? “Siamo nel software dell'amministrazione di impresa„. Risposta? Sbadiglio involontario. Esamini giù la vigilanza. Vada con un pleasantry piacevole.
Soluzione: Aggiunga un certo pizzaz! Mentre partecipando ad un congresso di affari in Bahamas una coppia di anni, ho sentito un altoparlante molto dinamico dire del suo lavoro nel campo filantropico, installando i fondamenti e rimettendo insieme le associazioni. Quando gli ho chiesto specificamente che cosa ha fatto, semplicemente ha sorriso e lo risposto “fa la magia accadere.„
Amo la magia.
Potete scommettere che mi sono assicurato al follow-up e resto in contatto con lei mentre ha lavorato verso l'installazione delle scuole di pace in varie nazioni. Il suo lavoro è stato variato, ma il suo beneficio era costante? magia.
Rendagli un obiettivo questa settimana per elaborare una dichiarazione di una - due frasi che riassume i benefici di che cosa offrite. Eviti le dichiarazioni asciutte e puramente descrittive e vada per “la distorsione di velocità!„ fattore. Che cosa è esso fate che i vostri clienti allineare apprezzano, richiedete e siete disposto a pagare il dollaro superiore per verificarti. Per aiutarlo, pensi all'ultimo cliente che avete fatto raved appena quello circa i vostri prodotti o servizio. Che cosa specificamente voi ha fatto per lui o lei che realmente le ha girate circa sulla vostra azienda. Distilli quello che in due o tre frasi semplici dello sciroppo di acero di vendita e di voi puri avrà vostro secondo discorso dell'elevatore 15… (ed inoltre avrete l'attenzione molto più di dei clienti). Ciò sarà alcuno del lavoro che più duro e e più rewarding facciate. Ma come Emerson ha detto? “Così tanto del nostro tempo è la preparazione, così tanto è sistematica e così tanto sguardo retrospettivo, che il percorso del genio di ogni uomo si contrae molto alle poche ore.„ Così passare alcuni momenti e rilasci questa dichiarazione una delle ricompense di quelle poche ore.
L'obiettivo di vita del Phil “di generazione degli ambienti in cui la gente prospera„ riflette il suo desiderio di aiutare in personale, in professionista e nello sviluppo di affari. Phil ha fondato e diretto un'agenzia di annuncio di servizio completo per oltre 17 anni ed ora lavora a tempo pieno come consulente in materia di nomina e marcante a caldo di affari. Phil risiede con la prole energica Michelle e quattro della moglie fuori di Asheville, North Carolina. Il suo Web site può essere trovato a PureTungsten.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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