2 étapes Ã"â½ au succès de ventes
Vous avez juste marché hors du bureau d'un nouveau client principal potentiel que vous aviez impatiemment attendu pour rencontrer pendant des semaines et encore, vous réalisez que vous n'avez aucune idée ce qui va se produire après en raison de votre réunion. Plus mauvais encore, vous encore "avez renversé tous vos haricots" en disant le client potentiel comment ils devraient résoudre leurs problèmes, espérant qu'ils VOUS LAISSERONT les aider en jetant quelques affaires votre manière. Vous vous dites, "je pense j'obtiendrai quelques affaires ici parce que je sais qu'ils m'ont aimé!" Familier sain ?
La vente est vraiment un processus de dIS-qualification !
La plupart des professionnels chevronnés de ventes vous diront que la vente efficace est essentiellement un processus de disqualification de client. Vous définissez systématiquement si n'importe quel client visé donné justifie la période et le coût davantage de de poursuite. Vous devez clairement définir si votre client potentiel comprend clairement et apprécie sincèrement la valeur de vos offres de produit ou de service à un niveau de justification qu'ils peuvent, et , vous faire un engagement d'achat raisonnable. S'ils ne peuvent pas ou pas , ils ne qualifient pas ! Ne perdez pas votre temps, passent !
Ce processus potentiel de disqualification de client mieux est mis en application par l'intermédiaire d'un franc, des "2 et d'une visite Ã"â½ d'un représentant vendant le processus ":
Les "2 et la visite Ã"â½ d'un représentant vendant le processus "
Il commence par installer un rendez-vous pour rencontrer tête à tête avec un client potentiel, (l'appel d'"moitié"). La prochaine étape dans le processus, (le premier appel) ou la visite, mieux est décrite comme "session de recherche de renseignments". L'étape finale dans le processus de vente conclut avec une deuxième session tête à tête, appelée l'"appel de présentation", (le deuxième appel), où vous présentez des solutions aux problèmes avez apprêté en session de recherche de renseignments. Avertissement : Le mélange de ces deux appels ou sessions ensemble ou essayer de consolider les deux visites dans une session peut nettement réduire votre probabilité de vendre le succès !
Chacune de la visite d'un représentant de 2 et de 1/2 vendant des sessions est basée sur un procédé logique et linéaire d'échange de l'information entre vous et le client potentiel. Dans chaque appel ou session vous devriez essayer d'obtenir des réponses aux questions fondamentales suivantes :
"Demi" D'Appel "? Installation du rendez-vous :
Qui dans l'organisation visée bénéficierait les la plupart de votre produit ou service l'offre ? (change par le type et la taille de compagnie) fait cette personne ont l'autorité d'achat pour faire un No. valide de commitment?(If d'achat, appeler un niveau de gestion "au-dessus" de cette position et obtenir référé "vers le bas") si vous devez obtenir vous rapportiez à la personne qui a cette autorité d'achat, pouvez vous employer le nom de la personne de référence pour obtenir au décideur vrai ?
Avez-vous un arrangement clair d'exactement ce qui vous allez dire quand vous faites votre demande de rendez-vous ? (essai en utilisant un manuscrit d'appel pour vous garder sur la voie)
Avez-vous la capacité de retentir confiant au téléphone ? (si pas, pourquoi pas ?)
Comprenez-vous clairement que votre objectif unique à cet appel Ã"â½ est de fixer un rendez-vous, avec le person(s) que le meilleur avantage de votre produit ou service ET peut faire à l'engagement d'achat ? Pour ne pas faire une vente ?
L'"Premier Appel" ? "La Session De recherche de renseignments :
La préparation est critique à réaliser le succès de ventes. Savez-vous quelque chose au sujet de cette compagnie et est-ce industrie ? L'obtention de l'information de base ici ira un long chemin pour que vous établissiez le rapport et la crédibilité initiaux avec ce client potentiel (si pas, faites de la recherche avant la visite)
Pouvez-vous prévoir quelques problèmes probables un client potentiel de ce type et la taille communiquera-t-elle à vous ?
Quand le client potentiel communique à vous leur problem(s) d'affaires peut vous obtenir plus d'information d'eux au sujet du problem(s), comme :
* Savent-ils exactement ce qu'est les problèmes ?
* Combien de temps le problème a-t-il existé ?
* Que se produira si le problème continue ?
* Qu'ont-ils fait jusqu'ici pour adresser le problème ?
* Quels étaient les résultats de ces efforts ?
* Quel est le coût de $ de ce problème ?
* Y a-t-il les fonds économisés disponibles "pour fixer" le problem(s) ?
* Peuvent-ils et engageront-ils les fonds économisés pour fixer le problème ?
Une fois que vous fixiez des réponses précises à ces huit questions, PARCE QUE CHAQUE problème que vous découvrez en cette session de recherche de renseignments, puis, et seulement puis, pouvez VOUS vraiment déterminer si ce client potentiel qualifie pour la prochaine étape dans vos 2 et visite Ã"â½ d'un représentant vendant le processus, l'" appel de présentation ".
"En second lieu L'Appel" ? L'"Appel De Présentation" :
Commencez cette réunion avec un bref examen de vos résultats à partir de votre première session de recherche de renseignments. Établissez immédiatement que le but de cette réunion est de venir à une prochaine étape décisive pour adresser les problèmes actuels, pour ne pas conclure avec a, "nous voudrait le penser conclusion de réunion d'excédent". La communication de vos espérances de conclusion d'appel de présentation au client potentiel au début de la réunion est critique à maximiser la probabilité d'atteindre votre objectif se réunissant désiré ? pour obtenir un engagement !
Êtes-vous disposé à vous focaliser seulement dessus et "présentez" aux problèmes commerciaux définis pendant votre visite de poing en conformité avec leur importance communiquée ?
Êtes-vous assez savvy pour demander une remise à plus tard de cette réunion si une fois que vous y arrivez tous ou aucun de ces décideurs d'achat n'apparaît ?
Pouvez-vous demander un engagement d'achat ? (si un ne peut pas être donné, pouvez vous demander pourquoi ?)
Comprenez-vous clairement ce que vous avez réalisé et ce que vous dans cette présentation n'avez pas appelé ? Quelles leçons avez-vous appris que vous pouvez accroître dans votre prochaine possibilité commerciale ?
Avoir une méthode structurée à qualifier, ou devrait nous disent, éliminent de nouveaux clients potentiels améliore non seulement votre probabilité de vendre le succès, mais augmente de manière significative votre confiance d'art de l'auto-portrait pendant le processus.
La vente de vos produits ou services ne doit pas être guerre psychologique entre vous et votre client potentiel. Une grande partie du succès de la vente est dans votre préparation de chacune des 2 et de la visite Ã"â½ d'un représentant vendant des étapes de processus et votre audit continu de vendre des améliorations de processus, définissant quel détail se vendant la tactique fonctionne mieux pour vous dans n'importe quelle situation de vente donnée.
Au sujet de l'auteur :
La chemise de marque est le président de http://www.business-buyer-directory.com, le PREMIER annuaire international d'acheteur d'affaires de sa sorte. L'annuaire d'acheteur d'affaires fournit des moyens non traditionnels pour les acheteurs proactifs d'affaires de localiser les entreprises à vendre dans le monde entier qui rencontrent leurs critères enregistrés exacts d'achat.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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