Comment utiliser un outil puissant de conduite pour intensifier des résultats de ventes
Les bonnes gens de ventes peuvent se fermer, mais peu « intensifient » en bien plus de ventes de cette fin. Pourtant l'intensification devrait être l'un des accomplissements les plus faciles dans les ventes - qui est si vous savez construire l'escalier.
Faites-la en appliquant un outil de conduite que j'ai enseigné dans le monde entier des milliers de chefs pendant les 20 dernières années. L'outil est simplement de stimuler un point de vue particulier, qui est ceci : Personnes de défi pas simplement pour faire une tâche mais pour prendre la conduite de cette tâche.
La différence dans l'efficacité résultat-productrice entre faire une tâche et prendre la conduite d'une tâche est la différence entre le bogue de foudre et la foudre.
Ce changement de point de vue peut sembler même simpliste simple ; mais une fois mis dans l'action beaucoup de fois quotidiennes, il peut fonctionner des merveilles.
Par exemple, j'ai travaillé avec un chef de fabrication dont les ouvriers faisaient défaut constamment à des buts de productivité. Je lui ai dit qu'il menait les ouvriers de la manière fausse ; il les commandait pour obtenir des avancements de productivité. Je lui ai dit qu'il devrait faire se connecter aux ouvriers comme chefs des avancements de productivité. Quand les ouvriers ont commencé à se voir en tant que de tels chefs, ils ont commencé à frapper les buts uniformément.
Maintenant, laissez-nous appliquent cet outil de conduite au processus de ventes. Je te montrerai que comment obtenir étape-se lève dans les résultats des lesquels allez bien au-delà des résultats réalisés se ferme. Voici trois manières de le faire.
(1) ne vendent pas simplement des produits, obtiennent des chefs de cause : Les vendeurs souvent n'obtiennent pas étape-se lève parce qu'ils ont un point de vue myope du client. Ils regardent le client en tant que seulement client ! Considérant que, si nous voulons obtenir étape-se lève, nous doit voir le client pas juste comme un client mais en tant que « chef de cause, » un à l'intérieur de qui peut mener notre cause et en dehors de leur compagnie. Au lieu de viser juste à vendre un produit, pour obtenir une fin, visent à transformer votre client en votre chef de cause.
Par exemple, j'ai consulté un fournisseur de matériaux qui a voulu acquérir de nouveaux clients dans l'industrie informatique. Les vendeurs de la compagnie de matériaux non seulement travaillée diligemment sur se fermer avec les ingénieur-clients mais également sur créer étape-se lève en persuadant ces ingénieurs d'être les chefs de cause pour leurs matériaux au sein de la compagnie.
Voici la manière dont ils ont enrôlé cette conduite. Ils ont découvert que les ingénieurs ont eu besoin de productivité accrue et de cycle-temps plus rapides -- et pour la faire avec peu de ressources.
Dans la réponse, les personnes de ventes ont développé un paquet d'exécution de matériaux pour les ingénieurs qui ont augmenté leur productivité et cycle-temps. En outre, elles ont apporté des experts en matière de productivité de leur propre compagnie pour aider les ingénieurs à rationaliser leurs processus de conception. Elles vendent non seulement leurs matériaux. Elles vendent la productivité aussi bien. Voyant que les personnes de ventes les aidaient pour répondre à leurs besoins essentiels, les ingénieurs sont devenus les chefs de la cause des personnes de ventes au sein de leur compagnie - lâcher un torrent de étape-se lève.
(2) début tôt : Les brûlures de George ont indiqué, « j'ai dû travailler dur pendant 20 années dans le vaudeville avant que je sois devenu un succès durant la nuit dans la radio. » C'est une leçon dans l'intensification. L'intensification des résultats de ventes avec mon outil de conduite ne se produit pas simplement durant la nuit. Vous devez disposer à obtenir ceux étape-lève commencer aux parties du processus de ventes : en prospectant pour de nouveaux clients, en identifiant des décideurs, et en faisant des appels initiaux.
À cette partie, demandez-vous : « Quelle est la fin dans cette vente ? Et comment osez qu'étroit menez au client achetant pas simplement mon produit mais devenant également le chef de la cause du produit, à l'intérieur et en dehors de son organisation ? »
Par exemple, les personnes de ventes de la compagnie de matériaux que j'ai mentionnée visé à remplacer les matériaux de leurs concurrents par leurs matériaux dans des applications de logement d'ordinateur. Avec ce foyer, elles auraient obtenu se ferme - mais pas étape-se lève. Les différences entre leurs matériaux de concurrents et leurs matériaux étaient négligeables dans le coût et l'exécution.
Les personnes de ventes ont continué à développer les canaux traditionnels aux services des achats de leurs clients. Mais elles ont également commencé le bâtiment étape-se lève tôt en incluant des ingénieurs d'études dans leurs activités du premier étage de ventes. Elles se sont concentrées sur être conception de leurs clients la « partners » - pas simplement leur montrant où elles pourraient épargner des coûts et réaliser des avantages d'exécution mais leur montrer également comment elles pourraient obtenir la part de marché par les utilisations innovatrices de ces matériaux.
Entrer tôt car les associés de la conception de leurs clients, ils ont non seulement obtenu se ferme mais étape-se lève de ceux se ferme en intégrant leurs matériaux dans de nouvelles générations des logements.
(3) le lien « Devoir-Ont » des résultats : Étape-se lève se produisent seulement quand vous répondez aux besoins essentiels de vos clients - pas les besoins de gentil-à-avoir. Découvrez ces besoins en demandant et la réponse : « Ce qui sont votre absolu de clients devoir-ayez les résultats ? »
Ces « devoir-nantis » sont vos grandes occasions survoltrices, parce que quand vous livrez sur les devoir-nantis, vos clients sont pour devenir vos chefs de cause.
Dans l'exemple ci-dessus, les personnes de ventes pouvaient obtenir étape-se lèvent parce qu'elles se sont concentrées sur les « devoir-nantis » de leur client, productivité et cycle-temps.
Voici un autre exemple traitant un autre secteur de busines : J'ai consulté une compagnie d'assurance dont la croissance avait aplati dehors. Nous avons trouvé une raison principale pour laquelle. Leurs produits ne rencontraient pas les résultats de devoir-avoir de leurs clients. Les résultats de devoir-avoir de leurs clients étaient qu'ils absolument ont dû élever leurs entreprises. Pourtant les produits de la compagnie n'ont pas matériellement satisfait les besoins de croissance de leurs clients.
Seulement quand les personnes de ventes ont convaincu leur propre compagnie de se développer et se vendre les produits qui ont répondu aux besoins de croissance de leurs clients étaient eux capables transformer ces clients en chefs de cause. Une fois que ces produits étaient offerts aux clients, ils se sont loin vendus en plus grande quantité que les vieux produits.
Ne vous vendez pas à découvert en se concentrant exclusivement sur la fin. Libérez les occasions survoltrices qui sont incluses dedans les la plupart se ferment en utilisant cet outil puissant de conduite de défier des personnes de mener font pas simplement. En obtenant des chefs de cause de client, commençant tôt, et liant devoir-pour avoir des résultats, vous pouvez multiplier des ventes bien au-delà de ce qui se ferme réalise.
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‚2005 de Âà de ¡ de ¬Å de ‚de ÃÆ'ââ © Filson Leadership Group, Inc. Tous droits réservés.
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L'auteur de 23 livres, livres récents de Brent Filson sont, L'ENTRETIEN de CONDUITE : Le PLUS GRAND OUTIL de CONDUITE et 101 MANIÈRES DE PRÉSENTER de GRANDS EXPOSÉS de CONDUITE. Il est fondateur et président de Filson Leadership Group, Inc. ? et a travaillé avec des milliers de chefs dans le monde entier pendant les 20 dernières années les aidant réalisent d'importantes augmentations de dur, des résultats mesurés. Inscrivez-vous pour sa publication électronique libre de conduite et obtenez un guide libre, « 49 manières de transformer l'action en résultats, » chez http://www.actionleadership.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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