11 reglas para vender a un escéptico
Hagámosle frente: la realización más grande para un miembro de la comunidad de las ventas está cerrando un reparto con un escéptico. Muchos que son peritos en este arte convienen que es más gratificante lejano para convencer a alguien que se sentía inicialmente que su producto no era necesario que está de hecho, que terminar lo que llama la industria una "venta fácil." Afortunado para nosotros todos, un montón de doubters compre productos y servicios diarios. Examinemos once de las técnicas fundamentales usadas por las que tengan éxito en persuadir el peor de cínicos.
1. Sepa su producto/servicio
Sépalo adentro y hacia fuera, al revés y lo remite. Usted debe saber sus fuerzas, debilidades, y cualquier característica propietaria. También entienda los factores que influencian su fuente y demanda. Todos los éstos consolidarán su presentación y ayudarán al escéptico a tomar una decisión que compra más informada. No debe haber nada que cualquier persona puede decirle sobre lo que usted solicita. Definitivamente le preguntarán que las preguntas, así que estén preparadas para demostrar todos los aspectos de su producto/servicio en respuesta.
2. Sepa su perspectiva
Junto con saber su producto viene sabiendo su perspectiva. Esfuércese saber que todos usted puede sobre sus clientes demográficos y potenciales de la blanco. Se cerciora de usted reparto con el fabricante de decisión. Usted debe saber sus hábitos que compran, qué motivación determina su opción, y cuánto tiempo una decisión que compra toma. Usted debe entender cómo sus ajustes del producto en su estrategia que compra total. Cuando usted sabe los hábitos de compra de su perspectiva, usted puede utilizarla para desarrollar un negocio de más largo plazo de la repetición de los medios del plan?that de las ventas. Puesto en la posición más favorable a conseguir "sí" centrándose en lo que se refiere la mayoría a su perspectiva.
3. Crea en sus propias palabras
Usted nunca será eficaz vendiendo algo que usted no cree adentro, particularmente alguien que es ya escéptico. Su carencia del entusiasmo será una obvia como usted procura convencer a su comprador potencial. Cuando usted emana la pasión y la confianza, usted analiza la pared de la duda que el cínico ha construido. No ser un pilar de la fuerza durante su presentación es un boleto del seguro-fuego a "no precipitado." Si usted es bastante afortunado vender un producto que usted no cree adentro, usted todavía pierde porque usted arriesga negocio de la remisión de la matanza y perder la confianza de su cliente.
4. Sea transparente
Demasiado a menudo, damos echadas fuertes con las porciones de bombo y de poca información. Diremos, "si usted desea estas ventajas, compramos mi producto." Esto se hace con la esperanza que la curiosidad de una perspectiva sobre sus demandas en negrilla será bastante para convencerles a que compren. La idea que si usted divulga demasiada información, usted podría disuadir su perspectiva es una falsedad lejos demasiado común. Esté preparado para dar tanta información como necesario para convencer al comprador potencial que haga una compra. La transparencia construye confianza. Las cosas pueblan no entienden serán saludadas siempre con "no." Más información disponible al tomar una decisión que compra, más probables son decir "sí." Otra ventaja de ser transparente es cuanto más recursos que usted divulga gratuitamente, más probable usted es generar interés en su producto/servicio.
5. Gane la confianza asociándose a cosas que respetan
Ofreciendo endosos y testimonials, especialmente de las fuentes bien conocidas que sus respectos del mercado de blanco, usted pulsan el acorde de la "confianza." Mucho un escéptico ha comprado basado en las recomendaciones de individuos que respetan. Asegure las asociaciones a lo largo de estas líneas y mire para alinearse con las agencias confiadas en con sociedades estratégicas. Los endosos importantes significan menos resistencia y porciones de ventas.
6. Ofrezca un ensayo, un incentivo, un negocio, o una garantía libre
La estructura de su oferta puede desempeñar un papel dominante en confianza y tentar del edificio su perspectiva de comprar. Hay muchas variaciones de cada uno, pero los incentivos y las garantías son grandes maneras de ganar su confianza de comprador potencial. Las garantías y los rastros permiten libremente que el escéptico intente el producto/servicio antes de determinar si su oferta es un buen ajuste. Los incentivos y los descuentos son también táctica valiosas pues hacen la sensación cínica que están consiguiendo un valor. Pueble siempre el amor la sensación de conseguir algo para libre y de comprar cuando es una transacción de low/no-risk. Garantizando la calidad de su producto/servicio, usted desarma a escéptico y les anima a que compren. Usted también comunica un mensaje importante que usted es confidente en lo que usted vende.
7. Compare y distíngase de sus competidores
Sepa la naturaleza de su negocio. ¿Es materia basada, dónde los triunfos del licitador del precio bajo? ¿Es la fuerza de su marca de fábrica un factor? ¿Hay algo único sobre su oferta? Usted debe entender a sus competidores y sus ventajas y desventajas. Una vez que usted tenga el conocimiento de sus competidores y una comprensión de las necesidades del escéptico, usted puede elegir el ángulo más eficaz de la comercialización. Ofrecemos las frases tales como:
"el juego más bajo de cost".you al deseo para el valor
"los official".you validan para la autenticidad
"la superioridad de la demostración de best".you
"la exclusividad de la oferta de only".you
Si es posible, demuestre las diferencias que hacen su producto/servicio único o superior.
8. Venda la relación, no el producto
Contrario a la creencia popular, los mejores repartos cercanos de los vendedores no solamente, fomentan relaciones. Las relaciones son más valiosas a ambos usted y la perspectiva que una transacción de una sola vez. Para el vendedor, las relaciones traen negocio de la repetición y el cruz-mercado de la capacidad sus ofrendas; remisiones crecientes porque usted accede a la base de la red de la perspectiva, y la capacidad de cargar un premio debido a el valor percibido más alto de su relación. Para el escéptico, las relaciones ayudan a construir confianza. Estos enlaces las dejan saberlos no serán abandonados después de que se acabe la transacción. En última instancia, están comprando una relación con usted y su firma, no el producto/servicio, así que acercamiento que vende esa manera.
9. El foco en las ventajas ofrecidas y el valor entregaron
El interés propio es la preocupación primaria del escéptico, tan foco en cómo su producto/servicio soluciona su problema, satisface su necesidad, o satisface su deseo. Si su perspectiva es solamente línea de fondo enfocada, su presentación debe ser centrada en cómo su producto o servicio los hará o ahorrará dinero. Si su producto satisface un deseo, foco en cómo llena un vacío emocional. La venta emocional diferencia de la línea de fondo que vende porque se centra en sensaciones más bien que métrica. Recuerde centrarse en las ventajas que se refieren a su comprador potencial; cualquier cosa hará que un escéptico pierde interés y usted pierde la venta.
10. Aísle su objeción
En vida y negocio, dos de los desafíos más grandes están tomando decisiones inteligentes y están siguiendo correctamente a través en ellas. Una de sus metas fundamentales como vendedor es ayudar a poblar toma decisiones informadas. Para hacer así pues, pida dos tipos de preguntas: ésos para entender mejor su comprador potencial y su necesidades, y las preguntas diseñaron conducir su perspectiva a comprar. Una serie de preguntas bien-colocadas permitirá que usted aísle cualquier objeción. Usted debe inspirarse cada razón posible que un escéptico no comprará a usted y que no abarcará una solución o una refutación eficaz para cada uno. Cualquier otra pregunta se debe hacer a mano de una manera que permita solamente una respuesta razonable, y que debe obligar la respuesta a su perspectiva que convenga con usted.
11. ¡No se parezca desesperado!
Su estado emocional será evidente a un escéptico. Nunca aparezca como si usted "necesita" una venta. Cada uno evita a individuo apremiado. Nos condicionan a menudo dar a y compra de los que no necesiten nuestro dinero. Es el mismo principio que hace que más probablemente damos a ricos servir cincuenta-centavos para hacer llamada telefónica porque él no tiene ningún cambio, que a un hombre sin hogar en la necesidad que hace la misma petición. Por lo tanto, es imprescindible que usted funciona desde un mindset de la abundancia. Entienda que hay siempre una venta más grande hacia fuera allí, así que usted no necesita ser presionado para ésta. Su confianza pondrá a cínico en la facilidad y los hará más probablemente para comprar a usted.
Una vez que estén internados, estos 11 puntos endienten en ventas una estrategia eficaz. Usted comenzará a pensar en ellos no pues los puntos individuales que se dominarán, pero una técnica vendedora comprensiva. Los diseñan para felicitarse y para darle un pie cuidadoso para vender a los que sean naturalmente dudosos sobre usted y su servicio. ¡Domínelos y gane!
Sobre el autor:
Vicky Therese Davis, Guillermo R. Patterson, y D. Marques Patton son co-autores del bestseller nacional del negocio aclamado y de las finanzas personales, EL BARÓN SON: VADE MECUM 7. Vicky Davis es fundador y el cuadro superior de Indulgence Jewelry Corp. Guillermo Patterson es el Co-fundador y el cuadro superior del grupo capital de Warcoffer, LLC. D. Marques Patton es el Co-fundador y el presidente del grupo capital de Warcoffer, LLC. Para recibir su libro de la brecha y sobre $3.631 en regalos LIBRES del éxito, visite: http://www.baronseries.com
Este artículo se puede reimprimir en su totalidad sin el permiso.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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