Κρύο που απαιτεί Introverts
Στο βιβλίο της, το εσωστρεφές πλεονέκτημα, Marty Olsen Laney μιλά για τη στιγμή καθορισμού όταν αγκαλίασε το γεγονός ότι ήταν μια εσωστρεφής. Ήρθε υπό μορφή δήλωσης, "OH, εκεί τίποτα λανθασμένο με με, είμαι ακριβώς ενός εσωστρεφής!"
Σύμφωνα με την έρευνά της μόνο 25% των ανθρώπων είναι εσωστρεφή που μας αφήνει τον αποθαρρυντικό στόχο τα extroverts 75% του κόσμου. Και εκπληκτικός όπως φαίνεται, υπάρχουν εκείνοι μας που, για κάποιο λόγο, έχουν επιλέξει να κάνουν τη διαβίωσή μας στις πωλήσεις.
Η ύπαρξη στις πωλήσεις δημιουργεί πολλά προβλήματα για τα introverts αλλά πιθανώς ο μεγαλύτερος είναι η ιδέα της παραγωγής των κρύων κλήσεων. Τώρα προτού να εξετάσουμε το κρύο που απαιτεί τα introverts εξετάστε την έννοια του κρύου που καλείται λίγο πιό κοντά.
Ο γκουρού πωλήσεων, Jeffry Gitomer, λέει ότι η κρύα κλήση είναι η λιγότερη αποτελεσματική μέθοδος τις νέες πωλήσεις. Διακόπτει την προοπτική, ενοχλώντας τους πιθανώς, και έχει ένα αρκετά χαμηλό ποσοστό επιστροφής. Λέγοντας όλα αυτά, η κρύα κλήση απαιτείται ακόμα και μερικές φορές απαιτημένος από εκείνους μας στις πωλήσεις.
Δεδομένου ότι ένας εσωστρεφής έχω εξετάσει πάντα με το φθόνο την ευκολία με την οποία μια εξωστρεφής κρύα κλήση προσεγγίσεων. Επειδή κατοικούν στον εξωτερικό κόσμο (ενώ πολλά introverts βρίσκουν την πραγματικότητά τους στον εσωτερικό κόσμο) το βρίσκουν ευκολότερο να πάρουν το τηλέφωνο και την κλήση. Είναι συνήθως πιό εξερχόμενοι φυσικά έτσι η συνομιλία με τους ξένους είναι ευκολότερη. Και, καταρείτε το, επίσης δεν φαίνονται όπως επηρεάζονται από την αναπόφευκτη απόρριψη φαινομενικά ικανός να το απαξιήσει μακριά και να κινηθεί προς την επόμενη κλήση.
Το Introverts θα πάει μερικές φορές στα μεγάλα μήκη να αποφύγει την κρύα κλήση. Πρώτα πρέπει να προγραμματίσουμε ποιους να καλέσουν - ποιος είναι πλέον πιθανός να είναι θετικός ή τουλάχιστον ουδέτερος για την κλήση μας; Κατόπιν πρέπει να σιγουρευτούμε ότι έχουμε όλες τις πληροφορίες μας για να χειριστούμε μαζί οποιαδήποτε πιθανότητα που να εμφανιστούν - αρχεία, λογοτεχνία, χειρόγραφα και τίποτ' άλλο που να πάρουν 5 ή 10 περισσότερα πρακτικά που βρίσκουν. Κατόπιν πρέπει να σκεφτούμε για το πρόγραμμα της προοπτικής μας - δεν θέλουμε να καλέσουμε πάρα πολύ νωρίς ή πάρα πολύ αργά και, ξέρετε, το καθένα είμαστε πάρα πολύ πολυάσχολοι τις Δευτέρες και οι Παρασκευές δεν είναι μια καλή ημέρα που καλεί ούτε.
Μόλις εξαντλήσουμε κάθε δικαιολογία αφηνόμαστε τη συνεδρίαση εξετάζοντας το τηλέφωνο. Είναι χρόνος να επιλεχτεί επάνω και να καλέσει. Απότομα των φαρμάκων, εκεί πιθανώς κανένας τρόπος να αποβληθεί πλήρως η κρύα κλήση πίεσης δεν προκαλεί introverts. Αλλά με επιτρέψτε να σχεδιάσω μια τεχνική που λειτουργεί για με και μειώνοντας την πίεσή μου και, εκπληκτικά, παράγοντας τις καλές επαφές και τις προοπτικές.
Σαν προειδοποίηση υπάρχει μια πτυχή σε αυτήν την τεχνική που μπορεί να ενοχλήσει μερικούς ανθρώπους αλλά με δίνει μέχρι το τέλος του άρθρου για να παρέχει κάποια εξήγηση. Η ελλοχεύουσα υπόθεση εδώ είναι ότι κάποιος στην επιχείρηση ή η επιχείρηση που είστε για στην κρύα κλήση θα μπορούσε να έχει ζητήσει τις πληροφορίες για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτή η υπόθεση θα μπορούσε να περιλάβει τις έρευνες Διαδικτύου, κάρτες "bingo" στα περιοδικά, εισερχόμενες κλήσεις 800 αριθμών, ή οποιοσδήποτε άλλοσδήποτε τρόπος να ζητηθούν οι πληροφορίες. Δεν σημαίνει ότι πραγματικά ζήτησαν τις πληροφορίες, μόνο ότι θα μπορούσαν να έχουν.
Αρχίζουμε με τουλάχιστον να ξέρουμε ποια τμήμα ή περιοχή μιας επιχείρησης ή μιας επιχείρησης θα ενδιαφερόταν συνήθως για το προϊόν μας. Εάν πωλείτε τις μορφές, ποιο τμήμα χρησιμοποιεί εκείνες τις μορφές; Εάν πωλείτε τη διαφήμιση, το εμπορικό τμήμα θα ήταν η λογική θέση για να αρχίσει; Εάν είστε στις βιομηχανικές πωλήσεις, ποιο τμήμα χρησιμοποιεί κυρίως τα αγαθά ή τις υπηρεσίες σας;
Πάρτε μια βαθιά αναπνοή, πάρτε το τηλέφωνο και τον πίνακα. Εάν παίρνετε έναν αυτοματοποιημένο υπάλληλο μπορείτε συνήθως να αναθρέψετε ένα "πραγματικό" πρόσωπο με το χτύπημα "0" στο τηλέφωνό σας. Όταν παίρνετε ότι το πραγματικό πρόσωπο λέει κάτι παρεμφερή, "γειάσου, το όνομά μου είναι ο Joan Smith με ABC Company. Πρέπει να μιλήσω με κάποιο στο τμήμα ___ σας (ότι όνομα τμημάτων που είναι αυτός που προσδιορίσατε προηγουμένως). Σε 90% των κλήσεων θα σας συνδέσουν χωρίς σχόλια. Θα εξετάσουμε το άλλο 10% ακριβώς σε ένα λεπτό.
Το τηλέφωνο θα χτυπήσει και το επίπεδο πίεσής σας θα οξύνει. Κάποιος θα απαντήσει ή εσείς θα καταλήξει στο φωνητικό ταχυδρομείο - τι λέτε τα επόμενα υπολείμματα το ίδιο πράγμα καθένας τρόπος. Όταν κάποιος (ή η μηχανή μηνυμάτων) απαντά πέστε κάτι παρεμφερή. "Γειάσου, το όνομά μου είναι Bill Jones με ABC Company. Είμαι νέος σε αυτήν την θέση και δεδομένου ότι περνούσα από τα αρχεία του προκατόχου μου που βρήκα ένα αίτημα για τις πληροφορίες από την επιχείρησή σας αλλά αυτό δεν έχω ένα όνομα σε το. Δεν θέλησα να το ρίξω μακριά χωρίς τουλάχιστον να προσπαθήσω να δω εάν οι πληροφορίες είχαν σταλεί. Ξέρετε για καθέναν που θα είχε ζητήσει τις πληροφορίες για (το προϊόν ή η υπηρεσία σας);"
Και περιμένετε. Μπορούν να ζητήσουν το όνομα επιχείρησής σας πάλι. Μπορούν να ζητήσουν περισσότερες πληροφορίες για το προϊόν ή να συντηρήσουν εσείς ανέφεραν ακριβώς στη διάβαση. Αλλά τις περισσότερες φορές η απάντησή τους λαμβάνει μιας από τις ακόλουθες μορφές.
"Καλά, αυτός θα ήταν (ένα όνομα). Με επιτρέψτε να σας συνδέσω με τον - σιγουρευτείτε ότι έχετε μια μάνδρα να αναμείνει κατά τη διάρκεια αυτής της κλήσης." Όταν συνδέεστε με το βαρίδι (ή το φωνητικό ταχυδρομείο του) επαναλάβετε το νήμα ανωτέρω, δηλαδή έχετε βρεί ένα αίτημα για τις πληροφορίες χωρίς το όνομα και θέλετε να σιγουρευτείτε ότι που ζήτησαν οι πληροφορίες πήραν τι χρειάστηκαν.
Μερικές φορές, το πρόσωπο θα πει, "καλά, που θα ήταν εγώ αλλά εγώ δεν θυμάται τις πληροφορίες." Καμία εχθρότητα, ακριβώς puzzlement. Η απάντησή σας εκείνη την περίοδο είναι "όπως είπα, αυτό το αίτημα δεν έχει ένα όνομα σε την έτσι μπορεί να μην είχε προέλθει από σας." Κατόπιν μπορείτε να δώσετε μια βραχυνμένη πίσσα πωλήσεων με την ερώτηση, "είναι εσείς ήδη που χρησιμοποιείτε (το προϊόν ή η υπηρεσία σας);" Μια θετική απάντηση σας δίνει την ευκαιρία να ρωτήσει εάν είναι ικανοποιημένοι. Μια αρνητική απάντηση σας αφήνει να ρωτήσετε εάν θα επιθυμούσαν να δουν τις πληροφορίες.
Μια τρίτη απάντηση που να πάρετε θα ήταν αυτό, "καλά, η οποία θα είχε προέλθει πιθανώς από την Anne Adams και της όχι εδώ. Θα θέλατε το φωνητικό ταχυδρομείο της;" Η απάντησή σας κάτι παρεμφερή, "ναι, παρακαλώ, αλλά απασχολείτε μου τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου της Anne επίσης; Εκείνος ο τρόπος μπορώ να της στείλω μια σύνδεση με τον ιστοχώρο μας για να είμαι ακριβώς βέβαιος ότι παίρνει τις πληροφορίες ζητούμενες." Πάλι στις περισσότερες περιπτώσεις το πρόσωπο στο τηλέφωνο θα σας δώσει το όνομά τους, η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους, και ίσως ακόμη και αυτό πιό πολύ των απαντήσεων, "ξέρετε, αυτό είναι μια έγκαιρη κλήση. Φέραμε ακριβώς ένα πρόγραμμα από τον πίσω καυστήρα που χρησιμοποιεί (το προϊόν ή η υπηρεσία σας). Μπορείτε να έρθετε κοντά να συναντηθείτε με μας;" Για έναν εσωστρεφή, αυτό είναι ιερό grail.
Υποστηρίξτε ένα λεπτό στο 10% των χειριστών ή των ρεσεψιονίστ που δεν σας βάζουν σωστούς κατευθείαν. Μπορούν να ρωτήσουν, "μπορεί εγώ να ρωτήσει τι αυτό αφορά;" Σε αυτό το σημείο δίνω μια σύντομη έκδοση του αρχικού νήματός μου, ότι έχω ένα αίτημα για τις πληροφορίες από την επιχείρησή μου αλλά κανένα όνομα επαφών και ότι δεν θέλω να ρίξω απλά το αίτημα μακριά. Αυτό θα αφοπλίσει συνήθως screener και θα σας πάρει ένα όνομα ή τουλάχιστον ένα χτυπώντας τηλέφωνο.
Εκείνοι οι λίγοι που φτάνετε κατευθείαν σε ποιοι λένε, "nope, δεν ήταν εγώ και δεν έχουμε καμία ανάγκη για αυτήν" είμαστε αυτοί που αφήνετε να πάτε με μια συνοπτική συγγνώμη και τις ευχαριστίες. Μην το αφήστε να σας κροταλίσει.
Τώρα πίσω στην ηθική ερώτηση που αυτό μπορεί να θέσει για σας. "λέω πραγματικά ένα ψέμα - κανένας ζήτησε αυτές τις πληροφορίεσ" και αυτή ισχύει. Για σας ότι το σημείο μπορεί να σας αποβάλει χρησιμοποιώντας αυτήν την τεχνική αλλά αρχικά αναρωτιέται αυτήν την ερώτηση. Εάν πιστεύετε στο προϊόν ή την υπηρεσία σας, κατόπιν θεωρείτε ότι οι επιχειρήσεις που καλείτε μπορούν να ωφεληθούν από αυτό που πωλείτε. Εάν ήξεραν ότι θα μπορούσαν να ωφεληθούν θα σας ρωτούσαν για τις πληροφορίες; Εάν ζητούσαν θα μπορούσαν και αυτές τις πληροφορίες που θα μπορούσαν να τους ωφελήσουν ΚΑΙ εάν γνώριζαν την επιχείρησή σας, θα είχαν ρωτήσει,;
Έτσι χρησιμοποιώντας αυτήν την γραμμή συλλογισμού μπορείτε να κάνετε το άλμα στην ιδέα ότι θα είχαν ρωτήσει εάν they'd ξέρει για να ρωτούν. Έτσι τους καθιστάτε απλά ενήμερους από την κλήση σας.
Πραγματοποιώ ότι αυτό οργανώνει ορθολογικά - αλλά 90% των ανθρώπων με τους οποίους έχω χρησιμοποιήσει αυτήν την τεχνική είναι ευγενικά, ενδιαφερόμενος, και μου δίνω τις άριστες πληροφορίες. Και πολλοί από τους έχουν ωφεληθεί από τις πληροφορίες που τους δίνω. Και η εναλλακτική λύση είναι να τριστούν τα δόντια σας, να καλέσει έναν ρεσεψιονίστ, να σκοντάψει μέσω μιας εξήγησης ποιοι είστε και τι πωλείτε, ελπίδα που δεν λένε σε σας για να καλέσουν την αγορά, ή να σας βάλουν μέσω σε κάποιο που δεν θέλει να μιλήσει σε ένα πρόσωπο πωλήσεων ΚΑΙ που είναι σε μια οξύθυμη διάθεση σήμερα.
Αυτό που καθιστά αυτήν την προσέγγιση λιγότερο αγχωτική στον εσωστρεφή; Για ο,τιδήποτε λόγο είναι ευκολότερο για με να καλέσω κάποιο που με κάλεσε αρχικά. Εάν με κάλεσαν πρώτα έπειτα πρέπει να είναι ανοικτοί στην ομιλία με με και βρίσκω αυτό μια ευκολότερη κλήση για να κάνω. Αυτή η τεχνική απλά υποθέτει ότι το πρόσωπο που μιλάτε θα σας είχε καλέσει εάν ήξεραν για τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
Έτσι του δώστε μια δοκιμή - καλέστε μερικούς ανθρώπους που να έχουν ζητήσει την πληροφόρησή σας. Τους προσφέρετε την πιθανότητα να δει πραγματικά τις πληροφορίες σας. Κατόπιν πηγαίνετε ξαπλώνει για περίπου 10 λεπτά για να αφήσει την πίεση να πάει μακριά. Τελικά, είμαστε ακόμα introverts!
Το Hal Warfield είναι ομιλητής, δάσκαλος και ένας προπονητής. Τον γράψτε σε warfield@midsouth.rr.com. Ή διαβάστε τα πρόσθετα self-development και επιχειρήσεων άρθρα σε http://www.halwarfield.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
