Как да победим 80/20 правило в продажбите изпълнение - част 2
Друга основна причина, поради която компаниите страдат от 80/20 изпълнение е техните процеси за наемане, обучение и управление на търговците разчитат почти изцяло на субективни информация. Помислете за това: Какви са отново? Те са субективни портрет на личността на своите възможности и опит. Какво настъпи по време на интервю? Анкетираните опит за опаковане на техните отговори на въпросите по начин, който ще направи най-добрите впечатление. Междувременно интервюиращите са лични мнения, които са за квалификация на кандидатите за длъжността. Аз не съм предполага, че субективната информация е безполезна. Субективните информация е валидна и ценен компонент на "хора решение". Въпреки това, ако решения въз основа само на субективна информация представят нежелан резултат, 80 процента от времето, не го направи смисъл да се разглежда възможността за промяна? Един начин за въвеждане на обективна информация в продажбите набиране на процеса е чрез специализирани тестове продажби оценка. Аз не съм, отнасящи се до личността или поведенчески тестове като Майерс-Бригс или диск. Тези видове инструменти могат да бъдат полезни за обучение как да общуват по-ефективно с някого. Въпреки това, не съм ги намери да бъде полезна за прогнозиране на дали някой ще успее да sales.The тестове специализирани продажби оценка че аз съм, отнасящи се за определяне съдържанието на дадено лице или слабост в следните области: Продажби Кара: Дали отделните ползват представяне, убеждаване, водене на преговори и мотивиране на другите? Емоционални издръжливост: Как бързо се отделните отскачам от отхвърляне и продажби пречки цикъл? Reasoning Способност: Има ли отделните поиска добри въпроси? Могат ли да дисекция на отговори и разчитам на парчета, които ще подпомогнат развитието на разговор към желания краен резултат? служба Кара: Как интерес е отделен на изграждане на взаимоотношения и помага на другите? Асертивност: Как самоуверен е физическо лице? Доколко те са в убедителен други да се предприемат действия? Отношение: Има ли отделните възприемат едно стъкло, наполовина празна или наполовина пълна? Комуникативни умения: Как точно се съобщават отделно, както устно и в писане? Конкурентоспособност: Как е конкурентен на физическо лице? енергия: Има отделен винаги "в движение", или те трябва да бъдат подгони в действие? Независимост: Как лесно да се приеме отделен посока от другите? живот Оценка: Как бързо се научете отделните нова информация? толерантност за администрацията: Как желание е отделен за извършване на административни дейности? Специализирана продажби оценка тестове могат да Помощ съществуващите продавачи, които се борят. Как? На първо място, те могат да бъдат използвани за определяне дали тези хора трябва да бъдат в продажба. Ако лицето не са талантите, необходими за успеха на продажбите, може да има други роли във вашата организация, когато техните таланти и интереси, могат да бъдат приложени взаимна изгода. Ако няма такива позиции имат на разположение, любезен, което можете да направите, е да ги пусне. Защо? Защото това не е забавно да се продължават да се борят в една работа, която е бедна форма! На второ място, специализирани тестове за оценка на продажбите може да помогне за идентифициране уникален всеки продавач на потребностите от обучение. Ето един пример: Двама търговци, Бет и Бил, работят за една и съща фирма. Бет е слаб в продажбите Drive, което я прави склонни да поискат поръчки. Бил е слаб в емоционална издръжливост, което го прави чувствителни към отхвърляне и границите му търсене ефективност. Ако Бет и Бил минават през същите умения за продажба курс на обучение, колко подобряване на работата на техния работодател трябва да очаквате да видите? Отговорът е малко или нищо. Защо? Тъй като Бет и Бил са напълно различни обучителни нужди, които няма да бъдат разгледани от основния training.Beth умения за продажба ще се възползват най-много от присъства един клас увереността им обучение. Тя също така трябва треньор, за да я признаят, че не поискала поръчки отрича своите клиенти ценни решения на скъпи бизнес problems.Bill трябва да се научат да не вземат отхвърляне лично. Той може също да се възползват от обучения, която учи позитивно мислене и други мотивационни techniques.Unfortunately, освен ако Бет и уникални нужди Бил обучение са идентифицирани, и целево обучение се предлага да отговори на тези специфични нужди, няма достатъчно основания да се очаква тяхното изпълнение да improve.ConclusionMany "80/20" изпълнение различия резултат от прекаленото разчитане на субективна информация при вземане на продавач, отдаване под наем и управленски решения. Предложеното решение е да се добави цел информация (събрани чрез специализирани тестове за оценка на продажбите) за "хора решение" процеси. Тази промяна може да помогне на компаниите да увеличават дела на най-изявените в продажбите си отбор и да се подобри на съществуващите търговски екип members.Copyright 2005 - Алън RiggSales изпълнение експерт Алън Риг е автор на Как да победим правилото 80/20 в областта на продажбите: Защо повечето Търговците не се представят и какво да се прави
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
