Trovare la necessità è solo una parte della vendita
Molti di noi sono in vendita insegnato a credere che il più importante compito del venditore è quello di 'trovare la necessità' di nostra prospettiva. Se saremo in grado di scoprire 'bisogno', quindi il nostro lavoro è facile, abbiamo solo bisogno di mostrare la nostra prospettiva come il nostro prodotto o servizio che riempie bisogno. Destra? Beh, il problema con questo approccio è che esso riguarda solo una parte della torta. Pensateci. Cosa fare quando si ha bisogno di qualcosa? Diciamo che avete bisogno di acquistare una nuova computer, si siedono intorno ed attendere, sperando che un venditore sta per ricevere chiamate? NO, ovviamente non; uscite e soddisfare le vostre need.So, come un venditore, se la gente ha realmente bisogno il tuo prodotto o servizio che prendere il telefono e la chiamata di un ordine. Se questo è il caso, perché non si vendono più? Oh, lei dice, che stanno acquistando dal concorrente. Oppure, si potrebbe dire di me, 'Bene, ma non so che hanno bisogno del mio prodotto o servizio; il mio lavoro è quello di 'trovare la necessità' e di 'costruire il loro dolore.' Voglio darvi un altro modo di pensare a questo? supponiamo, solo supponiamo per un momento, che, invece di concentrarsi solo su ' ha bisogno di 'noi ampliare il nostro modo di pensare: come un addetto alle vendite che si desidera scoprire quello che la gente fa. Il vostro compito è quello di scoprire e capire ciò che sta facendo adesso, come si sta facendo, che si sta facendo con, quando si sta facendo, perché si sta facendo in questo modo, e poi per aiutarli a farlo meglio. Senso, giusto? Quando si adotta la filosofia DO il ESIGENZE filosofia, il pensiero e la discussione sarà molto più ampio. Chiedendo 'do' domande che si basa meglio le informazioni del tuo prospettive, che a sua volta, consente di formulare una proposta che renderà molto più senso di fronte alla prospettiva. E l'unico motivo per cui la gente compra qualcosa è perché rende senso them.By chiedendo 'do' basato questione si sta creando una conversazione che impegna la tua prospettiva. Quando eseguito al meglio, la vendita è un lungo colloquio, non è un interrogatorio da parte del venditore, e non è un 'prodotto dump' dove lo scopo di raccontare la tua prospettiva nulla e tutto è possibile sul tuo services.What sono alcuni esempi di 'do' basato domande? Beh, qui ci sono un paio:? 'Cosa stai attualmente facendo circa _______?'? 'Sono solo curioso, che cosa ti ha fatto decidere di farlo in questo modo?'? 'Come hai deciso di fare questo?'? 'Che cosa spera di realizzare nel prossimo trimestre, anno, a tre anni?'? 'Mi dica esattamente ciò che che fate qui? ' Oppure, 'dimmi che cosa la vostra chiave aree di competenza sono?'? Come è stata questa la decisione presa in passato? La decisione è il processo stesso questa volta? Prendete un po 'di tempo a fare una lista di domande che si può chiedere che siano rilevanti per il vostro business. Alcune delle domande non sembrano avere un legame diretto o logico per il tuo prodotto o servizio; che è OK. In realtà, questo è buono! Concentrandosi su cosa fare e le prospettive come lo fanno, si stanno aprendo l'intera dinamica della vostra telefonata di vendita in una vera conversazione, uno che ti aiuterà a capire meglio le finalità, gli obiettivi e le esigenze della vostra prospettiva. Con l'ampliamento il tuo conversazione in questo modo si sono quindi in grado di rendere la proposta o una raccomandazione che renderanno il vostro senso di prospect.And, alla fine, l'unico motivo per cui la gente compra qualcosa è perché ha un senso! Marco Dembo e Thomas J. Baskind sono in Gestione Partner DEI / Lexien della Greater New York, un miglioramento delle prestazioni di vendita e consulenza in materia di gestione aziendale. Entrambi hanno più di 20 anni di esperienza di consulenza e di gestione in un varietà di organizzazioni. Essi vi invitano a visitare il loro sito web, http://www.lexien.com/, e benvenuti i vostri commenti e richieste.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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