Encontrar la necesidad es sólo una parte de la venta
Muchos de nosotros en las ventas se les enseña a creer que el trabajo más importante del vendedor es "encontrar la necesidad" de nuestras perspectivas. Si somos capaces de descubrir las necesidades de "nuestro trabajo es fácil, sólo tenemos que mostrar nuestra perspectiva cómo nuestros producto o servicio que llena esa necesidad. ¿No? Bueno, el problema con ese enfoque es que sólo aborda una parte del pastel. Piénsalo. ¿Qué hace usted cuando necesita algo? Digamos que usted necesita comprar una nueva ordenador; hacer que sentarse y esperar, con la esperanza de que un equipo de ventas se va a llamar? NO, por supuesto que no, de salir y cumplir su need.So usted, como vendedor, si la gente realmente necesita su producto o servicio que coger el teléfono y llamar para hacer un pedido. Si ese es el caso, ¿por qué no son más que vender? Ah, usted dice, que está comprando a su competidor. O, usted puede ser que me dicen, 'Bueno, simplemente no saben que que necesita mi producto o servicio, mi trabajo consiste en "encontrar la necesidad» y «construir su dolor." Permítanme darles otra forma de pensar acerca de esto? supongamos, sólo supongamos por un momento, sólo que en lugar de centrarse en " necesidades que ampliar nuestro pensamiento: como un vendedor que desea informarse sobre lo que la gente hace. Su trabajo es descubrir y comprender lo que están haciendo ahora, cómo lo hacemos, a quién le estás haciendo, cuando estás haciendo, ¿por qué que están haciendo de esa manera y, a continuación, para ayudarles a hacerlo mejor. Tiene sentido, ¿no? Cuando se adopte la DO filosofía sobre las necesidades filosofía, su pensamiento y el cuestionamiento será mucho más amplio. Preguntando 'do' basado en preguntas que obtener una mejor información de sus clientes potenciales, que a su vez le permiten hacer una propuesta que tiene mucho más sentido a la perspectiva. Y la única razón por la cual la gente compra algo es porque hace sentido them.By pidiendo "hacer" basado en la pregunta que está creando una conversación que se involucra su perspectiva. Si se realiza en su mejor momento, la venta es una extensa conversación, no es un interrogatorio por el vendedor, y tampoco es un "producto de volcado" en el que objetivo de decirle a su perspectiva nada y todo lo que pueda acerca de su services.What son algunos ejemplos de 'do' basado en las preguntas? Bueno, he aquí algunas:? '¿Cuáles son actualmente haciendo sobre _______?'? "Estoy curioso, ¿qué te hizo decidir que hacerlo de esa manera?"? "¿Cómo se deciden a hacer eso?"? "¿Qué esperan lograr en el próximo trimestre, año, tres años?"? "Dime exactamente lo que haces aquí? " O bien, "dime lo que sus áreas de responsabilidad son?"? ¿Cómo fue esta decisión tomada en el pasado? ¿El proceso de decisión que el mismo esta vez? Tómese su tiempo para hacer una lista de preguntas que usted puede pedir que sean relevantes para su negocio. Algunas de las preguntas puede no parecen tener una lógica o directamente vinculados a su producto o servicio, que está bien. De hecho, eso es bueno! Al centrarse en hacer lo que sus perspectivas y cómo lo hacen, usted es la apertura del conjunto de la dinámica de su llamada de ventas en una verdadera conversación, uno que le ayudará a entender mejor las metas, objetivos y necesidades de su perspectiva. Al ampliar su conversación de esta manera se puede hacer la propuesta o recomendación que haga sentido a su prospect.And, al final, la única razón por la cual la gente compra algo es porque tiene sentido! Marcos y Dembo Thomas J. Baskind son socios en Gestión DEI / Lexien de la Gran Nueva York, una mejora del rendimiento de ventas y consultoría de gestión empresa. Ambos tienen más de 20 años de experiencia en consultoría y gestión en un variedad de organizaciones. Que le invitamos a que visite su sitio web, http://www.lexien.com/, y recibir sus comentarios y preguntas.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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