L'errore più grande delle vendite di prospezione
Recentemente ho ricevuto un messaggio di prospezione voice mail da un venditore. Il venditore ha spiegato la sua società è stata "il leader di Microsoft Exchange Hosted Solutions" e lui mi ha incoraggiato a visitare il sito web della sua azienda. Soluzione hosted di Microsoft Exchange? "Credi che il messaggio di posta vocale si ispirano a chiamare il venditore indietro? Perché il messaggio del venditore di posta vocale non riescono a raggiungere il risultato finale desiderato? Perché incentrato su una soluzione piuttosto che un problem.If le chiamate di prospezione e di messaggi di posta elettronica relativi vocali parlare di una soluzione, in effetti si sta assumendo che le vostre prospettive sono già a conoscenza dei problemi che il vostro soluzione in grado di risolvere per loro. Se le tue prospettive non sono in grado di mettere in relazione la soluzione torna ai loro problemi specifici, il tuo messaggio sarà probabilmente solo "rimbalzare". Se si usa il gergo del settore specifico per descrivere il tuo soluzione, si sta facendo l'ipotesi aggiuntive che le vostre prospettive di familiarità con il gergo che si sta utilizzando. Se non lo sono, si riduce ulteriormente le probabilità di attirare la loro attenzione! Come potrebbe questa venditore di ristrutturare il suo messaggio di posta vocale per essere più efficace? Invece di parlare della sua soluzione, si potrebbe parlare di uno o più dei problemi che possono essere risolti tramite un servizio in hosting di Exchange. Un messaggio di posta elettronica rivisto vocale potrebbe sembrare qualcosa di simile a questa: "Aiutiamo le piccole imprese sembrano grandi aziende per le loro prospettive e clienti; plus, aiutiamo le aziende di tutte le dimensioni si concentrano più del loro tempo e risorse sul loro core business, che accelera la crescita e la redditività. Se desideri imparare come facciamo questo, ti prego di darmi una chiamata. "Questo venditore potrebbe ulteriormente aumentare il suo messaggio, inserendo una specifica quantificati l'impatto che i servizi della sua azienda hanno prodotto per i clienti. Ecco quello che potrebbe sembrare, se si aggiunge un impatto quantificati per il messaggio di posta vocale precedentemente rivisto: "Aiutiamo le piccole imprese sembrano grandi le imprese alle loro prospettive e clienti; plus, aiutiamo le aziende di tutte le dimensioni si concentrano più del loro tempo e le risorse sul proprio core business. Questo ha aiutato alcuni dei nostri clienti a ridurre i loro costi di esercizio da parte di Soluzioni Exchange, si prega di visitare il nostro sito web "? Siete d'accordo che i messaggi rivisto probabilmente per catturare l'attenzione prospettive più 'e producono di più sono tornati telefonate? Ci sono altri vantaggi per la messa a fuoco prospezione messaggi sui problemi, piuttosto che soluzioni. Se si parla di una soluzione, il messaggio avrà l'appello di più per le prospettive che sono già attivamente alla ricerca di tale soluzione specifica. Ma, pensate tali prospettive (pochi) sono solo seduti in attesa di chiamata? Oppure, pensate che possa fare qualche ricerca proattiva? In realtà, non è possibile aver forse già alcune citazioni dei prezzi in mano? Se che sono molto avanti nel processo di acquisto, come si impatto tue possibilità di vincere la loro attività? Se si riesce a vincere la loro attività, il livello di redditività è probabile che sia? Non siete d'accordo che in questa situazione la soluzione è più probabile che sia percepita come una merce, e l'azienda rischia di andare a un offerente basso? Contrasto questo scenario a un problema di corretta gestione, approccio basato sulla prospezione. Se si riesce a attirando l'interesse di un potenziale cliente di parlare dei problemi di business che si può risolvere e quantificati gli impatti che la vostra azienda ha consegnato ai clienti, il naturale passo successivo è quello di chiedere la prospettiva di individuare i problemi specifici che riguardano la loro attività. Una volta che la prospettiva di definire la priorità dei loro problemi, si può chiedere di più domande per aiutarli a quantificare l'impatto di questi problemi sulla loro attività. Se il impatti quantificati sono abbastanza consistenti, diventa abbastanza facile giustificare un prezzo molto vantaggioso per il tuo solution.If volete migliorare la vostra efficacia di prospezione, di smettere di leader, con soluzioni nella vostra prospezione chiamate e messaggi di posta vocale. Invece, il piombo, con i problemi che vi possono aiutare a risolvere le prospettive, e (in teoria) uno o più degli impatti quantificati che la vostra azienda ha prodotto per i clienti. Questo tipo di problem-approccio incentrato sul prospezione attirerà l'interesse di una percentuale maggiore di vostre prospettive, di produrre i tassi sono vicini più elevati, e generare sales.Copyright più redditizi 2005 - Alan prestazioni RiggSales esperto di Alan Rigg è l'autore di How to Beat alla Regola 80/20 in vendita: Perché maggior parte dei venditori non si esegue e cosa fare al riguardo. Per saperne di più sul suo libro e iscriverti GRATUITAMENTE per le vendite di più e gestione delle vendite
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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