14 Tattiche Superiori Della Generazione Del Cavo
Secondo l'ex professor David Maister della scuola di affari de Harvard, le pratiche tipiche di vendita sono non soltanto inapplicabili per le ditte di servizio professionale, ma possono essere pericolosamente errate.
I principali della ditta di servizio spesso professionale mi dicono che siano frustrati con la qualità dei loro materiali di vendita, sono interessati del profilo basso della loro ditta o ritengono la pressione perché i loro sforzi non stanno generando abbastanza nuovi cavi del cliente. Sono c'è ne di queste edizioni per voi?
Molti professionisti non sanno che ci è un corpo di conoscenza circa che cosa fa e non funziona nei servizi professionali di vendita. Una revisione delle raccomandazioni di vendita di Maister, di Robert Bly, di Alan Weiss e di altri esperti rivela un tema di ricorso di che cosa fa e non funziona nell'introduzione sul mercato della ditta di servizio professionale. I miei propri 20 anni di esperienza pratica di ditte di servizio professionale di vendita sostiene questi risultati. La vendita migliore per le ditte di servizio professionale è educativa in natura. Qui sono le 14 tattiche principali che funzionano, nell'ordine dal il più minimo all'più efficace:
I sette inadeguati
14. Freddo denominare -- questo dovrebbe essere fatto da una persona di sviluppo di affari, mai un principale. Niente dice che "selo fidi di" come una chiamata fredda. Un metodo migliore è che cosa denomino chiamata calda, che è seguente in su con gli inviti di seminario.
13. CD-Rom o video opuscoli -- questi possono essere attrezzi grandi di conversione del cavo, ma costano troppo per la generazione del cavo. Invece, attacchi i videos sul vostro Web site.
12. Opuscoli stampati -- ancora, non spenda troppi soldi sulla parte anteriore per generare i cavi. Invece, generi questi mentre lime del pdf che il acrobat dell'adobe può leggere e dispongale sul vostro Web site.
11. Garanzia degli eventi di cultural/sports -- essere garante di titolo di giusto evento può avere un effetto, ma non è l'uso migliore dei dollari della generazione del cavo.
10. Pubblicità -- non è ironico che nessun delle agenzie di pubblicità grandi hanno costruito la loro clientela facendo pubblicità? Tuttavia, se vi specializzate in un'industria e pubblicano gli indici, è sempre buono fare la vostra includere ditta.
9. Posta diretta -- questa è la posta diretta tradizionale di una lettera e di una parte stampata, come una scheda di risposta. Alcuni ragionieri e pianificatori finanziari hanno usato efficacemente questo costo, forse offrendo una consultazione lusinghiera (ci è una forma molto migliore di posta diretta; veda la tattica il no. 1).
8. Pubblicità -- mentre ottenere il vostro nome nel giornale e nelle pubblicazioni commerciali è un senso redditizio aumentare la consapevolezza circa la vostra ditta, non traduce sempre in cavi.
I sette magnifici
7. Seminari paid del ballroom -- affitto verso l'esterno il ballroom al Marriott o al Hilton locale e carica per un tutto-giorno o un seminario mezzo giorno. I partecipanti dovrebbero togliere un pacchetto notevole di buone informazioni dalla vostra ditta (e da un buon pasto, ugualmente).
6. E-Bollettini -- questa è la scuola di tortura del gocciolamento dell'acqua dell'introduzione sul mercato e dell'opposto dello Spam. Firmando in su per le vostre liste del bollettino, i prospetti sono dicendovi che siano interessati in che cosa dovete ora dire ma non aspettare per un rapporto. Questa gente dovrebbe ricevere il valuable come- agli inviti di evento e delle informazioni da voi su una base mensile fino a che non decidano ad OPT-FUORI della lista.
5. Rete ed esposizioni commerciali -- un senso eccellente riunire le schede di affari e chiedere affinchè permesso le includano sulla vostra lista del e-bollettino.
4. Partecipazione di associazione e della Comunità -- tutto gradisce fare il commercio con la gente che conoscono, come e la fiducia. Dovete ottenere implicati e "circoli per filtrare," come l'un Ohio Dichiara il professore dell'università usato per dire.
3. Come- agli articoli in pressa cliente-orientata -- migliore di tutto l'opuscolo è come- all'articolo che sembra in una pubblicazione che i vostri clienti dell'obiettivo leggano.
2. Come- ai discorsi alle riunioni di industria del cliente -- la gente desidera assumere gli esperti e un esperto tramite la definizione è qualcuno che sia invitato a parlare. Attivamente cerchi le tribune per parlare e la lista oltre e le date parlanti future sul vostro Web site.
1. Seminari su scala ridotta liberi o a basso costo -- la tattica che proactive migliore possiate impiegare deve invitare regolarmente i prospetti per posta ed il E-mail ai piccoli seminari o consultazioni del gruppo. Se i vostri prospetti sono sparsi fuori geograficamente, potete fare queste istruzioni via il Internet (Webinars) o il telefono usando una linea del ponticello (teleseminars). Questi non possono essere annunci pubblicitari 90-minute. Dovete presentare le informazioni importanti su come risolvere i problemi che i vostri prospetti stanno affrontando ed allora un piccolo menzione circa i vostri servizi.
Il henry DeVries è una vettura e un produttore di vendita che si specializzano nella generazione del cavo per le ditte di servizio professionale. Un professore di vendita dell'aggiunta a UCSD dal 1984, è l'autore "dei segreti di vendita di auto" e "il cliente recentemente pubblicato Seduction." Chiamata http://www.newclientmarketing.com o domande di E-mail a henry@newclientmarketing.com.
Ã"â© 2005 il henry DeVries, tutti i diritti riservati. Siete liberi usare questo materiale in tutto o in parte nella pinta, su un Web site o in un bollettino del email, finchè includete l'attribuzione completa, compreso il collegamento in tensione di Web site. Inoltre informilo prego dove il materiale comparirà.
L'attribuzione dovrebbe leggere:
"da Henry DeVries di nuovo istituto di vendita del cliente. Prego Web site del henry di chiamata a http://www.newclientmarketing.com per gli articoli e le risorse supplementari di vendita sull'introduzione sul mercato per i commerci di servizio professionale."
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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