Trasformandosi nella scelta evidente in un mare di concorrenza
Differenziazione, vendita del posto adatto e posizionare. Questi ed altre parole alla moda relative di affari senza dubbio hanno attraversato negli ultimi anni ogni imprenditore e le orecchie del direttore di Marketing.
Ma che cosa queste parole realmente significano a voi nel vostro commercio? Significano solitamente che un commercio tenterà di vendere un prodotto o di assistere che è in qualche modo differente che la concorrenza ad un determinato, mercato di obiettivo specifico. Nella teoria, questa è un'grande idea. Se poteste raggiungere appena quel un segmento del mercato con il vostro grande, nuovo, prodotto innovatore…
Benvenuto a realtà. Se la vostra azienda è abbastanza innovatrice sviluppare un prodotto vero unico o assistere che è guadagni voi un profitto, ciò che segue accade inevitabilmente: la concorrenza si genera da nessuna parte per imitare il vostro prodotto o servizio, per svendere il vostro prezzo e per rubare la vostra percentuale del mercato. È invariabile.
Per la vostra linea di difesa seguente, scegliete di posizionarti come il capo di qualità all'interno del vostro campo. O come il capo di prezzi bassi. O come il re di servizio. Presto vi troverete in una battaglia con altre quattro aziende - interamente sostenendo avere la più grande selezione, il servizio più di alta qualità o migliore più basso di prezzi.
Una mischia di vendita segue solitamente. Ogni competitore prova invano a gridare con la voce più forte che il suo commercio è superiore. I titoli ottengono più grandi, annunci radiofonici ottengono più antipatici, agenzie di pubblicità diventano più ricchi. Più significativamente, i clienti cominciano a scontare tutto il reclamo fatto da c'è ne delle aziende.
È la vendita del posto adatto il senso allora andare? Ovviamente, differente è migliore “di me anche.„ La domanda non è indipendentemente da fatto che essere differente, ma piuttosto come comunicare quelle differenze in un senso che i vostri clienti le crederanno ed abbracceranno. La vostra occasione reale per innovazione si trova nell'introduzione sul mercato.
Qui è che cosa la vendita realmente è…
Dovete realizzare tre cose circa il commercio per capire l'introduzione sul mercato. Queste tre cose sono sempre allineare, senza riguardo alla che industria siete in:
1) Tutti i commerci fanno appena una cosa: Corteggiano i clienti - periodo.
2) Tutti i clienti vogliono appena una cosa: Il migliore affare - periodo.
3) La vostra vendita dovrebbe fare appena una cosa: Articoli perché siete il migliore affare - periodo.
Potete sviluppare la fiducia se articolate il vostro vantaggio.
Ciò non è una cosa complicata. Se disputate c'è ne dei tre punti, denominilo prego per discuterlo immediatamente. Non voglio essere errato circa tale roba semplice. Ma se questo è tale roba semplice… allora perché faccia la maggior parte dei commerci hanno così tanto difficoltà eseguire un programma rispettabile di vendita? Dico che è perché, siamo generalmente trasmettitori pigri.
Vedi se questo piano d'azione suona esperto. Quando ottenete la casa da lavoro, il vostro sposo gli chiede come il vostro giorno era. Che cosa dite solitamente? Benissimo, bene, sono stanco, grande, esso puzzato. Queste parole realmente comunicano qualche cosa? Che cosa circa quando vedete che a qualcuno voi sapere al deposito e voi chiedono, “il doin'? di Whatcha„ (come se realmente vi preoccupiate o non potete dire osservando) e lui risponde a, “fine,„ quale è realmente la risposta all'altra domanda stava prevedendo, che è “come il doin'? di ya„ noi è una società dei trasmettitori pigri… siamo sul pilota automatico di comunicazione. Non pensi, comunicare appena.
Queste abitudini di comunicazione si rovesciano sopra nell'introduzione sul mercato e nella pubblicità continuamente. Mostrilo che 99% di tutto il materiale di vendita generato e dell'io gli mostrerà un miscuglio enorme di iperbole, di lanugine, delle banalità e di yawnably incredibile, buco nero niente parole. Le parole gradicono il più poco costoso, professionalità, servizio, qualità, veloce, conveniente ed il la cosa migliore. Queste parole non fanno assolutamente niente comunicare perché siete il migliore affare. NIENTE. Claude Hopkins, il più grande uomo di pubblicità nella storia, sommata esso in su: “Le banalità e le generalità rotolano fuori dalla comprensione umana come l'acqua da un'anatra. Non lasciano impressione qualunque.„
Consideri un esempio. La città che vivo dentro ha appena al disopra 150.000 genti. L'indice locale di Yellow Pages elenca la 81 azienda enormi che riparano i condizionatori d'aria. Di quelli, 34 spendono $300 - $5.000 un il mese per gli annunci dello spazio oltre che l'elenco normale di categoria.
Alcuni dei advertisers sostengono essere “„ gli esperti. La maggior parte mi dicono nei punti di pallottola che caricano soltanto uno a tariffa ridotta, anche se il servizio è necessario dopo le ore o sui fine settimana. Quasi tutti sollecitano che riparano tutte le marche importanti. Nessun di loro, tuttavia, mi danno una ragione convincente perché dovrei denominarlo anziché i loro competitori. I reclami “unici„ di ogni azienda sono diventato generici, sgradevoli ed insignificanti al prospetto… chi sta attendendo appena per essere venduto.
Sorprendente, molto pochi commerci realmente fanno più di un tentativo simbolico di distinguersi dai loro competitori. Una volta che un'azienda picchetta fuori una posizione nel mercato, la strategia usuale è di affermare insensato a tutti i clienti potenziali, “qui siamo, ora ci diamo tutto il commercio che state dando alla nostra concorrenza… per nessun motivo giustificabile e razionale.„
Fortunatamente, potete incassare dentro su che cosa i vostri competitori stanno facendo male. L'attrezzo che più potente potete utilizzare per levarti in piedi capo e le spalle sopra la vostra concorrenza è la discussione articolata di vendite (asa). La vostra asa è il beneficio singolare e unico che i vostri clienti possono invitare per ricevere quando favoriscono il vostro commercio anziché il vostro competitore - indicato nei termini specifici e graficamente illustrati.
Un'azienda che di riparazione del condizionamento d'aria conosco in Las Vegas ha sfruttato il potere dell'asa ed ha triplicato il formato del relativo commercio in di meno che un anno. Prima di sviluppare e dell'attuazione dell'asa, l'azienda era stata colpevole di corsa “me ugualmente„ che faccio pubblicità. Il loro annuncio di Yellow Pages (da dove 90% del loro commercio è venuto) ha avuto il nome di azienda intonacato attraverso la parte superiore nelle lettere enormi. I punti di pallottola hanno lasciato tutto sapere che hanno fornito il servizio di 24 ore, hanno assistito la maggior parte delle marche importanti, hanno avuti 22 anni di esperienza, ecc.
Poiché tutto annuncio altro ha detto essenzialmente la stessa cosa e poiché il loro annuncio era relativamente grande, potevano sviluppare un commercio rispettabile nonostante il loro “me ugualmente„ metodo. Ogni anno, potevano generare abbastanza reddito per fare quanto segue:
1. Aggiunga un nuovo camion o due alla loro flotta.
2. Mantenga i loro riparatori occupati per lo più.
3. Generi un piccolo profitto per i proprietari.
4. Continui a fare funzionare la pubblicità.
Che cosa più potrebbero i piccoli imprenditori chiedere? Molto più! Il primo punto nello sviluppare la loro asa era di determinare che cosa i clienti hanno voluto la maggior parte da un'azienda di riparazione del condizionamento d'aria. In estate di lunghezza di Las Vegas da 8 mesi persino una coppia di ore senza un condizionatore d'aria è miseria pura. Le indagini di cliente hanno confermato la loro nozione - il servizio veloce era di essere i locali per la loro asa.
Ma tutto altrimenti già ha sostenuto avere servizio veloce. Alcune aziende persino hanno messo il SERVIZIO VELOCE nei grandi titoli alla parte superiore dei loro annunci. Non era come se nessuno altrimenti avesse calcolato mai fuori che essere velocemente era importante. La cosa divertente era che nessuno altrimenti aveva calcolato mai fuori un senso dirlo in un senso che li avrebbe permessi di levarsi in piedi capo e le spalle sopra la concorrenza.
L'anno prossimo hanno fatto funzionare un annuncio della pagina mezza come di consueto (nessuna spesa supplementare), ma hanno cambiato l'espressione per dire, “Poiché abbiamo 58 riparatori sulla chiamata 24 ore al giorno per equipaggiare i nostri 27 camion di servizio, noi possono garantire che la vostra casa o commercio sarà freddo entro 2 ore della vostra chiamata - o non c'è ci nessuna carica per la riparazione.„ E quello era appena il titolo!
Il resto dell'annuncio ha continuato a spiegare che se le squadre fossero troppo occupate per riparare la destra dell'unità allora o se la riparazione richiedesse più lungamente di 2 ore, unità portatili sarebbe portato dentro per raffreddare la casa a nessuna carica supplementare fino a completare la riparazione. La linea inferiore, il cliente sarebbe fredda in una fretta - periodo.
L'azienda ha messo molta fede nella loro nuova asa basata sui risultati della prova precedente - hanno avuti realmente soltanto 17 camion di riparazione e circa 40 tecnici quando in primo luogo hanno disposto l'annuncio. Stavano contando sull'annuncio per generare abbastanza commercio per permetterli i camion ed il personale supplementari. Il numero delle chiamate che l'annuncio ha generato quadruplicato in meno di un mese dopo che il nuovo libro è uscito. Più d'importanza, potevano convertire 50% delle chiamate in lavori - in su da 38% prima. I redditi lordi sono salito ed i nuovi camion sono stati comprati per continuare con la richiesta. La conclusione del profitto di anno per i proprietari era superiore a hanno pensato che vedessero mai.
La loro integrazione dell'asa “servizio veloce„ era l'elemento chiave nel ritorno dell'azienda. Ovviamente, altri fattori hanno contribuito pure, come la dedica di fondo dell'azienda a compiere “la grande promessa„ di servizio veloce. Ma il punto è un titolo semplice che dichiara l'asa “che il servizio veloce„ ha aumentato la loro linea inferiore vicino più di 400% senza costo di pubblicità supplementare.
Che cosa è la vostra asa?
L'asa realmente è la chiave di volta di tutta l'vostra introduzione sul mercato. Tutto altrimenti dipende da esso.
Harshaw ricco è il fondatore della monopolizzazione il vostri sistema del mercato e CEO delle strategie di marketing di affari di Y2Marketing
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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