Dieci Domande Cruciali
Dieci Domande Cruciali
per il vostro futuro di affari
Sono una vettura di affari. Ho lavorato con le centinaia di piccolo, del mezzo e di commercio molto grande e durante gli undici anni scorsi, ho chiesto il mio commercio che istruisco i clienti domande infinite quale li hanno aiutati a realizzare i livelli molto più grandi di successo che avrebbero al contrario. Mentre ciò che segue non può essere le uniche dieci domande -- o persino dieci le domande, sono dieci domande che dovete rispondere a se desiderate il vostro commercio fiorire. Le giuste risposte sono critiche a futuro della vostra azienda.
1. Quanto l'ONU o underserved i futuri clienti è nel vostro mercato di obiettivo?
Il numero di futuri clienti disponibili a voi si riferisce a due considerazioni chiave. In primo luogo -- ed il più evidente -- come il reddito totale di nucleo possibile da questa base del cliente. L'altro è il genere di tattiche di vendita che saranno le più redditizie. Se il vostro è 'un mercato totale, 'allora fare pubblicità può quasi certamente fare parte della vostra miscela di vendita. Al contrario, se il vostro mercato è molto piccolo (software una volta venduto di I alla banca internazionale top-50) potete mettersi in contatto con ogni prospetto dal telefono e dal corriere.
2. Quanto grande prevedete il vostro commercio?
La vostra visione include essere un'azienda di fortuna 500? In caso affermativo, controlli la domanda 1 qui sopra. D'altra parte, molti dei miei clienti completamente sarebbero soddisfatti che generano $5MM con un personale di 50; $1mm intascanti all'anno e vendere l'azienda per $10mm quando sono aspettano. Come rispondete a questo problema governate il genere di mercati che potete fornire, se siete verticali o orizzontali in natura, il mercato totale o piazzato, come pure il genere di struttura direttiva la vostra organizzazione richiede.
3. Che cambiamenti importanti stanno presentandosi (o recentemente hanno accaduto) nel vostro mercato e che cosa è il loro effetto sul vostro commercio?
Le risposte a questo problema possono governare i cambiamenti al vostro prodotto, alla vostra miscela del prodotto ed alla vostra campagna di vendita. I cambiamenti grandi segnalano generalmente le occasioni grandi; tuttavia se non siete preparati per loro, possono anche segnalare il demise del vostro commercio. Gli aumenti drammatici in alloggi nuovi hanno generato le occasioni significative per un cliente che ha venduto la valutazione del software ed ha portato un field-aspettare, prodotto di risparmio di costi al mercato appena a tempo.
4. Chi è la vostra concorrenza, che cosa è le loro resistenze e perchè è voi una scelta migliore per i vostri prospetti?
Può scuoterlo (d'altra parte, non può) quanti CEOs non possono fornire una risposta costringente a questo problema. Recentemente, ero ad una riunione per i soci delle soluzioni di affari del Microsoft e lo spoke ad un numero del VARs che è venuto migliorare i loro programmi di commercializzazione. Quando ho chiesto notizie sul loro vantaggio competitivo, tre resellers separati mi hanno risposto dicendo che a quanto tempo erano stati nel commercio ed a come hanno capito i loro clienti. Yeah? Bene, così che cosa. Se non desiderate ottenere blindsided dai vostri competitori, voi dovete capire le loro possibilità. E se desiderate aggirarei a loro volta, avreste più meglio munizioni più potenti della vostra lunghezza di servizio.
5. Quanto importante è "il servizio" ai vostri clienti e come progettate trasportarli?
Alcuno introduce l'alto servizio sul mercato, alcuni non. Che cosa circa il vostro? Se state giocando in un mercato in cui i clienti pensano ottenere le loro mani tenute, dovete essere innestati in su per esso. Un cliente di mine nel software educativo di ERP ha effettuato vendite grandi (ed efficaci) spinge, solo per fare il loro servizio d'assistenza inondare con le nuove richieste di servizio di cliente. Infine abbiamo riparato questo con politiche le nuove di sostegno, una base di conoscenza, un Forum degli utenti attivo, più formazione del personale efficace -- ma quasi ha affondato l'azienda.
6. È il vostro modello di affari scalable? Cioè potreste sviluppare il vostro commercio da x%, senza vostre spese che crescono dallo stesso rapporto?
Se non, potete mai essere più vantaggiosi -- nei termini di percentuale - che voi attualmente siete. Potete vendere più e guadagnate più nei termini assoluti, ma per ogni dollaro vendete, farete lo stesso, o probabile di meno, soldi. Ciò significa che un acquirente non pagherà un premio finanziario il vostro commercio, perché aggiungere i soldi al vostro commercio non lo renderà più vantaggioso.
7. Che cosa sono 3-5 fattori critici per successo dei vostri affari? Come valutereste la vostra azienda in ogni fattore, da 1-10, con 10 che sono il la cosa migliore?
Da dove i profitti nel vostro commercio vengono? Che cosa sono le zone dove battete i pantaloni fuori dei vostri competitori? Perchè i clienti li cercano fuori? Queste sono le zone critiche di successo -- e sareste più meglio buono maledetto loro. Valutisi su ciascuno e generi un programma di miglioramento dovunque siate più bassi dei 8. Ho fatto questa esercitazione con molti dei miei clienti e probabilmente ha generato più valore che qualsiasi altro.
8. Che parte dei vostri funzionamenti di affari ha documentato, sistemi ripetibili e scalable? Sono ci sistemi che riguardano le zone critiche di successo?
Ciò è la soluzione al problema sollevato in domanda 6. È inoltre il vostro biglietto ad una vacanza bene-guadagnata. Si chiede, se andaste per quattro settimane senza posta di voce o E-mail, il vostro commercio sarebbe migliore di avete trovato esso, quasi uguale, o una rovina smoldering? Potete pensare che non tutte le zone di un'azienda del software si prestino allo systemization, ma tutti i importanti. Vendite? Vendita? Sviluppo di prodotto? Servizio di cliente? Consulto? Tutto lo systemizable.
9. Quanto buone sono le vostre finanze?
La vostra immagine finanziaria e la vostra percentuale del mercato, analizzate nel contesto crescere o di un mercato shrinking determina il futuro della vostra azienda. Se have.got i lotti di contanti surplus potete se qualche cosa. Potete generare i prodotti completamente nuovi se dovete. La cosa dopo migliore è movimento di cassa forte da cui potete pagare sviluppo, comprare un competitore, o espandere i redditi con nuova tecnologia. (uno dei miei clienti recentemente reinvigorated il loro commercio comprando un giocatore non-competitive che vende i prodotti ai loro clienti legali.) Ma se il vostro cliente della banca è povero ed il vostro movimento di cassa debole, siete in un posto duro -- specialmente se il vostro mercato è shrinking. Il mio grande modello di strategia vi direbbe di vendere la vostra azienda per qualunque potete ottenere ed investe i ricavati in un settore più sano del mercato.
10. Il vostro mercato sta sviluppandosi o ristringendo e che cosa è la vostra percentuale del mercato corrente?
Ciò è l'altra chiave alla grande strategia. Se vi dominate il vostro mercato è là abbastanza stanza svilupparsi? E se non, da chi potete rubare il commercio? Se il vostro mercato sta espandendosi ci possono essere anni di sviluppo a sinistra, ma se è stabile o shrinking, la previsione non può essere così buona. Ciò è dove gli equilibrii di contanti ed il movimento di cassa entrano. Con loro potete sviluppare i nuovi prodotti ed i servizi per espandere il formato delle transazioni dell'acquisto o per aumentare la frequenza di riacquisto. Se ci è giusto nessuna stanza per aumento, pensi a come potete tweak il vostro prodotto a redeploy esso in uno spazio adiacente del mercato. In un momento in cui il cliente del cliente giusto non stava comprando i loro vecchi prodotti, (e recentemente, di cui il cliente era?) abbiamo spostato molta delle loro risorse nel fornire i servizi di interim e quindi abbiamo conservato l'azienda fino a che i nuovi prodotti non uscissero.
Ã"â© Paul Lemberg. Tutti i diritti riservati
La ristampa radrizza dato liberamente. Scattisi prego qui per i particolari.
Paul Lemberg è il presidente di sviluppo di Quantum che istruisce, il sistema istruente di concessione di unici affari del mondo sviluppato dalla terra fino a genera velocemente più profitti e più vita per gli imprenditori (http://qgcf.com) che Paul è inoltre direttore esecutivo dell'istituto di ricerca di Stratamax che si specializza nell'assistenza delle aziende imprenditoriali rapidamente aumentano i profitti corti di termine per sviluppo di lunga durata sostenibile. Naturalmente, è disponibile per i discorsi principali e le officine e può essere raggiunto via http://lemberg.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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