Administración de cuentas eficaz
¡Felicitaciones! Usted vendió con éxito uno o más de los productos o de los servicios de su compañía a una unidad de negocio, a un departamento, o a una división de una organización grande. Ahora su encargado tiene tasked le con la "administración de cuentas". Si usted no es ya familiar con la administración de cuentas, usted probablemente se está haciendo las preguntas siguientes: ¿Cuál es "administración de cuentas"? ¿Qué habilidades y talentos se requieren sobresalir en la administración de cuentas? ¿Qué actividades se deben realizar para maximizar el ROI de la administración de cuentas? El abastecimiento de respuestas a estas preguntas es el foco de este artículo.
¿Cuál es administración de cuentas?
La administración de cuentas es realmente un sinónimo para la penetración de cuenta. Apenas porque usted ha vendido un producto o servicio a una entidad de negocio dentro de una organización no significa que su trabajo está hecho. ¡Piense en todas las oportunidades adicionales que pueden existir en la cuenta! Por ejemplo: ¿Su compañía ofrece los productos adicionales o los servicios que pudieron ser "cabido" para este cliente? ¿Cuántos otras unidades de negocio, departamentos, divisiones, y subsidiarios son perspectivas potenciales del offering(s) de su compañía? Habilidades y talentos requeridos
Un talento crítico para la administración de cuentas acertada es la capacidad de construir relaciones, pues la venta de la relación es una manera muy eficaz de aumentar la penetración de cuenta. Otro skill/talent crítico es organización. Si usted va a manejar cuentas grandes con eficacia, usted necesita poder dispuesto y a guardar expedientes meticulosos.
¿Qué clases de expedientes usted necesita guardar? Represente una hoja de balance grande, tridimensional en su mente. En la columna izquierda está una lista de cada producto y servicio que usted podría vender posiblemente a un cliente. A través de la tapa de la hoja de balance están todas unidades de negocio, departamentos, divisiones, y otras entidades de negocio que hagan para arriba la organización entera de su cuenta. Detrás de cada entidad de negocio está cada contacto que usted sabe dentro de esa entidad de negocio.
Armado con este cuadro mental, hágase las preguntas siguientes: ¿Con qué entidades de negocio es usted que hace negocio? ¿Con qué entidades de negocio es usted que no hace negocio? ¿Dónde se localizan las varias entidades de negocio? ¿Qué productos y mantiene cada entidad de negocio compra ya de usted? ¿Qué productos y mantienen no están comprando de usted? ¿Quién usted sabe en cada entidad de negocio? ¿Cuáles de estos contactos usted ha pedido ya remisiones y testimonials? ¿Qué remisiones y testimonials le han dado? Actividades Requeridas
Esperanzadamente su organización tiene cierto tipo de uso del software de CRM (gerencia de la relación del cliente) para ayudarle a no perder de vista sus respuestas a estas preguntas. Si usted no tiene acceso a un sistema corporativo de CRM, aquí están algunas otras opciones: ¡Usted puede comprar una paquete de software como ACTO! O GoldMine Usted puede suscribir a un servicio en línea como salesforce.com Usted puede seguir la información usando una hoja de balance, una base de datos, o un programa del E-mail Después, planee sus táctica para la penetración de cuenta de aumento considerando las preguntas siguientes: ¿Qué proceso usted utilizará regularmente exponer cada uno de sus contactos en la cuenta a la lista entera de su compañía de productos y de servicios? ¿Quién puede proporcionar los testimonials que le ayudarán a ganar negocio en otras unidades de negocio, departamentos, o divisiones en la cuenta? ¿Quién puede referirle a los nuevos contactos en otras unidades de negocio, departamentos, o divisiones en la cuenta? ¿Por qué es necesario repetidor exponer sus contactos a la lista entera de su compañía de productos y de servicios? ¡Porque se olvidan! ¡Puedo decirle de experiencia personal que no haya nada que frustra que el descubrir un cliente ha puesto una orden grande con otro vendedor... y la única razón ellos no le dio que era la orden porque no sabían o no recordaron que usted podría llenarla!
¿Hay más a la administración de cuentas?
Puede haber, pero las actividades centradas en la penetración de cuenta de aumento hacen para arriba la base crítica. La administración de cuentas hace más compleja si un equipo de la gente está manejando una cuenta regional, nacional, o global, pero de la complejidad pertenece más a coordinar las actividades de los miembros del equipo.
¡No haga a administración de cuentas más compleja que necesita ser! La meta básica es maximizar la penetración de cuenta. Busque las oportunidades de vender cada producto y servicio en su lista a cada entidad de negocio (unidad de negocio, departamento, división, los etc.) en la cuenta. Haga el uso máximo de remisiones y de testimonials de ayudarle a iniciar nuevas relaciones. Recuerde regularmente todos sus contactos de la anchura completa de su lista de productos y de servicios. Organícese y los expedientes meticulosos de la subsistencia. ¡Si usted hace estas cosas, usted debe ser recompensado amplio por sus esfuerzos!
Copyright 2005 -- Alan Rigg
El funcionamiento de ventas Alan experto Rigg es el autor de cómo batir la regla de 80/20 en la venta: Porqué la mayoría de los vendedores no se realizan y qué a hacer sobre él. Para aprender más sobre su libro y firmar para arriba para extremidades MÁS LIBRES de las ventas y de la gerencia de ventas, visita http://www.8020performance.com.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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