Creando y manteniendo una lista de personas a quienes se mandan propaganda
El comenzar a recoger la información apropiada para crear una lista de personas a quienes se mandan propaganda no es difícil, una vez que usted sabe proceder. En este informe, las aplicaciones para las listas de personas a quienes se mandan propaganda se describen brevemente. Los primeros pasos en la identificación de los nombres que pudieron ser incluidos en su lista de personas a quienes se mandan propaganda también se contornean. Finalmente, el concepto importante de una base de datos se introduce.
MANERAS DE UTILIZAR UNA LISTA DE PERSONAS A QUIENES SE MANDAN PROPAGANDA
Las listas de personas a quienes se mandan propaganda son una herramienta versátil que su negocio u organización puede utilizar para ayudar a alcanzar muchos objetivos administrativos y de la comercialización.
1. En la administración diaria: Para-beneficíese y las organizaciones sin ánimo de lucro utilizan igualmente las listas de personas a quienes se mandan propaganda constantemente en su operación cotidiana. las listas de personas a quienes se mandan propaganda Bien-mantenidas se requieren realizar eficientemente actividades importantes por ejemplo:
* puesta al día de listas del teléfono del empleado.
* envío de los boletines de noticias de la compañía y de los avisos especiales a los empleados.
* directorios de compilación de la calidad de miembro.
* enviar los boletines de noticias a los miembros de la organización.
* determinación de las rutas del autobús escolar.
* surtidores de seguimiento y de evaluación.
* comisiones y horario del contrato de la supervisión.
* alertar a clientes sobre fechas de la garantía.
2. En la comercialización: Pero es en el área de comercialización que las listas de personas a quienes se mandan propaganda pueden hacer realmente una contribución “al fondo.” Mucha de la información en este informe se puede utilizar para todas las necesidades de la lista. La venta a través del correo vía un catálogo es un ejemplo básico de un uso de la comercialización donde una lista de personas a quienes se mandan propaganda desempeña un papel muy importante. La lista es la fuente de nombres a los cuales se envíe el catálogo. Hoy, las organizaciones de cualquier tamaño pueden beneficiarse de usar una lista de personas a quienes se mandan propaganda en funciones de la comercialización.
Aquí están algunas otras aplicaciones de la comercialización para las cuales una lista de personas a quienes se mandan propaganda es un ingrediente crítico:
* Solicitando órdenes sin incurrir en el costo de una llamada de ventas directas. (Esto puede ser particularmente eficiente para cuentas más pequeñas donde la cantidad de la orden no justifica el alto coste de una llamada de ventas personal.)
* Generación y/o plomos de calificación para su personal de ventas o para otro esfuerzo del correo directo. Usando correo directo calificar los plomos es otra manera de ahorrar en costes de las ventas directas.
* Abastecimiento de la información de fondo sobre su producto o servicios. Este tipo de esfuerzo se puede utilizar para generar los plomos, que entonces se siguen con llamadas personales o del teléfono de ventas.
* Recordar a los pacientes la necesidad de citas periódicas del chequeo.
* Conducir una campaña fundraising.
* Aumento de la calidad de miembro de su organización.
* Invitaciones que extienden a atender a una reunión pública, a un seminario, o a un acontecimiento especial.
* Siguiendo en los contactos hechos en aspectos personales (en una feria profesional o un seminario, por ejemplo).
* Anunciación de cambios en personales de la compañía, línea de productos, estructura de tasación o la localización.
* Obtención de remisiones de clientes o de miembros actuales.
* Restablecimiento de cuentas inactivas.
* Voluntad del edificio con los clientes o los miembros.
Usted encontrará que las aplicaciones administrativas y de la comercialización para las listas de personas a quienes se mandan propaganda son casi sin fin. ¿Cuántos de los que hemos descrito arriba beneficiaría a su negocio u organización?
En la sección siguiente, definiremos los diversos tipos de listas que usted puede desarrollar.
TIPOS DE LISTAS
De un negocio o de un punto de vista de organización, cada uno no es igual. Apenas pues un pájaro en la mano vale dos en el arbusto, los clientes existentes valen a clientes más que potenciales. El mismo principio se aplica a las listas de personas a quienes se mandan propaganda. Pueden ser divididas en cuatro tipos, según el valor de los nombres que contienen:
1. Cliente actual: Su lista de clientes actuales contiene sus nombres más valiosos. Han comprado sus productos o han utilizado ya sus servicios. Son la gente o las compañías muy probablemente a responder otra vez a sus ofertas futuras.
En este librete referimos a estos nombres como “clientes.” Sin embargo, dependiendo de su tipo de negocio o de organización, el término “cliente” puede también incluir una gama entera de gente (o de organizaciones) por ejemplo:
* clientes de empresas de servicios profesionales.
* donantes que contribuyen tiempo, el dinero o mercancías a las campañas fundraising.
* inversionistas en un negocio o una edición común.
* pacientes de las prácticas del cuidado médico.
* asegurados en una agencia del seguro.
* miembros de una asociación, institución religiosa o cultural, o club.
* suscriptores a un compartimiento o a un boletín de noticias.
* usuarios del deportes o centro recreativo.
2. Investigaciones: Los negocios o los particulares que han entrado en contacto con su organización para pedir algo - el catálogo, muestrea, cotiza, o quizás apenas información - son más probables responder a sus ofertas que otros que no han demostrado un interés en usted. Además, cuanto más rápido usted es capaz de entrar en contacto con una investigación con una respuesta, más probable es que él o ella reaccionará positivamente a su oferta siguiente.
3. Perspectivas: Las perspectivas son clientes potenciales. Son la gente que todavía no ha respondido a sus ofertas ni no ha investigado sobre su organización. Sin embargo, usted tiene razón para creer que pueden tener una necesidad de o un interés en su producto o servicio. Usted también cuenta con que estas perspectivas tengan la capacidad de pagar (si usted está vendiendo un producto o un servicio).
(La manera elegante de A de mirar a sus clientes es también verlos pues las perspectivas que se cortejarán y ganadas para otros productos o servicios. Nunca tome a un cliente para concedido. Por ejemplo, un cliente que ha comprado solamente un producto o servicio de usted puede ser una perspectiva - y muy buena - de los otros productos y servicios que usted ofrece.)
4. Sospecha: Los sospechosos son las perspectivas que pueden tener cierto potencial para sentir bien a clientes, pero su necesidad de su producto o servicio (y su capacidad de pagar) es incierta. Desarrollar una lista de personas a quienes se mandan propaganda de los nombres sospechados debe probablemente ser la prioridad más baja para su negocio u organización.
Para cada tipo de lista de personas a quienes se mandan propaganda que usted le crea - cliente, perspectiva, investigación, o sospechoso - querrá guardar básicamente la misma información descriptiva (datos) sobre cada uno de los nombres usted incluye. Si usted puede guardar y mantener los mismos datos sobre cada uno de sus clientes, usted puede encontrar qué características comunes son procesadas por sus mejores clientes. Si usted puede entonces encontrar las perspectivas que emparejan de cerca esas características, usted tiene una mayor oportunidad de éxito en sus correos de la perspectiva.
El paso siguiente, en crear su lista de personas a quienes se mandan propaganda, está decidiendo sobre los datos que usted debe intentar para capturar para cada uno de los nombres.
QUÉ DATOS INCLUIR EN SU LISTA DE PERSONAS A QUIENES SE MANDAN PROPAGANDA REGISTRA
Esta sección del informe ofrece una cierta dirección preliminar en tomar la decisión necesaria sobre la cual el pedazo de información descriptiva, o de “elemento de datos,” incluir en su lista de personas a quienes se mandan propaganda registra.
Cuando usted está identificando los datos que usted quiere incluir en su lista de personas a quienes se mandan propaganda, usted está poniendo realmente la base para su base de datos.
La “base de datos” es un término popular entre especialistas de la lista de personas a quienes se mandan propaganda hoy. Sin embargo, el concepto de una base de datos es bastante simple. Una base de datos es una colección de información sobre sus clientes, organizada así que puede ser ampliada, ser puesta al día, y ser alcanzada fácilmente por cualquiera de un número de sus piezas o variable. La información de envío (nombre, dirección, etc.) es parte, pero no toda la, base de datos.
¿Por qué es una base de datos tan importante? Comencemos repasando algunos principios de base:
* Lo que su producto o servicio, hay una audiencia debido a sus características, es un grupo “natural” del cliente para usted. Por ejemplo, las mujeres embarazadas son una audiencia natural para un almacén que vende la ropa de maternidad.
* Cuanto más que usted sabe sobre su cliente, mejor usted será capaz de apelar a su específico quiere y necesita.
* Las perspectivas que comparten características con sus clientes actuales son generalmente sus mejores clientes potenciales.
Por lo tanto, tomar decisiones sobre qué datos a incluir en su base de datos, primero determine qué características comunes comparten sus clientes. Por ejemplo:
* ¿Sus clientes comparten cierto nivel de renta (en el caso de individuos) o de volumen de ventas anuales (en caso de negocios)?
* ¿Todos sus clientes tienen tamaños del hogar o números similares de empleados (negocios)?
* ¿Es la edad o número de años en negocio una característica común compartió por sus clientes?
* ¿Sus clientes están situados en un área específica o un tipo particular de localización geográfica?
Éstos son apenas algunas de las características que sus clientes pueden compartir.
Las preguntas siguientes no se aplican a las perspectivas, sino que pueden también ayudar al youdetermine que sus mejores clientes son:
* ¿Cuantas veces sus mejores clientes compran - diario, la publicación mensual o aún anualmente?
* ¿Qué volumen de ventas les hace a clientes del alimento?
* ¿Cuándo la vez última ellos fue comprada?
* ¿Cuándo compran? ¿Siempre o solamente a veces del año?
Cuanto mejor usted entiende a sus mejores clientes actuales, mejor usted será capaz de identificar los datos que usted quiere mantener sobre clientes potenciales.
Derechos reservados 2004 de DeAnna Spencer
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