¿Pueden Tres Palabras En El Diccionario De Websters Ser La Llave A la Lealtad Del Cliente?
¿Usted se refiere sobre lealtad del cliente? ¿Son sus clientes tan leales que se pegarán con usted a través de infierno y del agua alta? Y si no, usted realmente necesita preguntar cómo usted puede crear una relación del cliente que sea tan pegajosa, que usted nunca va bluey en la cara. Funnily usted no tiene que ir lejos. El alcance para el diccionario y usted de su Webster descubrirá un secreto ocultado a la lealtad del cliente.
¿Usted lo encuentra el divertirse? Rieron nerviosamente si usted debe, pero el palillo con mí y mí le demostrará la simplicidad y la longevidad de este consejo sano que cambiará sus estrategias y táctica de la comercialización por siempre.
Pero Primero, Miremos El Huracán Repugnante Andrew
En agosto de 1992, el huracán Andrew entró los plátanos. Como un borracho en uno también mucho Tequilas, él se rasgó en la Florida del sur con las ráfagas del viento de 175mph, rediseñando el paisaje mientras que él stomped hacia adelante. Aproximadamente 600.000 hogares y negocios agujerean la parte más recia de su amenaza.
Para el momento en que Andrew se fuera, él había funcionado encima de una lengüeta de los dólares $26 mil millones y de las maldiciones de alguno muy, las compañías de seguros muy enojadas. ¿Andrew tenía solo handedly funcionamiento encima del desembolso registrado el seguro más alto en historia? si usted no cuenta de septiembre el 11.
Mucho una compañía de seguros mirada melancólicamente en sus bolas cristalinas y decidida el futuro era demasiado dicey. Tan mientras que a regañadientes bifurcaron fuera de los costes requeridos para cubrir las demandas, rechazaron renovar políticas del cliente.
El seguro de la granja del estado tenía una diversa opinión
El huracán más grande Andrew de la razón sopló las azoteas de las casas era porque los contratistas no las habían anclado a los marcos. La granja del estado bifurcada no sólo feliz fuera de la política demanda sino también pagó a sus clientes más para traer las casas hasta código.
Asombroso, esta compañía de seguros estaba dispuesta a pagar en exceso apenas cerciorarse de que sus clientes tener la paz de la mente Andrew o una de su familia venga visitando.
La granja del estado no estaba también lejos de la agencia de publicidad de Burnett del leo
Las agencias son como los torniquetes. Los clientes vienen, los clientes van y es el mismo mantra para los empleados. No si usted mira la agencia Chicago-basada llamada Leo Burnett. En el leo Burnett, sobre un período de cuatro años a partir de 1986 a 1989, 98 por ciento del negocio vinieron limitando detrás de clientes de la repetición. Ninguna otra agencia incluso vino cerca.
Además, este Houdini de la publicidad ha tenido una tarifa casi cero de la defección del cliente por décadas. En casi agujerear, vieja manera formada, adoptan una lealtad basada la gerencia que guarda a clientes superglued a ellos. Y continúa sorprendiendo y fascinando la industria de publicidad del práctico de costa del rodillo que puede mirar solamente en temor y la fascinación extrema.
¿Cuál nos trae de nuevo a Webster, no ?
Ahora miremos cómo el diccionario de Webster define a cliente de la palabra. Dice: Un cliente es uno quién viene bajo su cuidado, dirección y protección.
¿Vea esas palabras?
No dice que alguien que usted necesita conseguir el dinero o hacer beneficios de. Pide que, incluso suplica usted cuide, proteger y dirigir a sus clientes, como usted con su propio niño. Todo usted , usted hace unselfishly para ese niño. Usted puso su corazón y alma en crear un ambiente seguro, educado. Usted hace la guía y el protector. Usted crea una burbuja tan segura como usted puede hacer absolutamente seguro ellos consigue el muy mejor.
¿Asustadizo, no es? Especialmente cuando usted mira hacia fuera allí tan muchas compañías, que solo motivo es conseguir simplemente la venta y moverse encendido.
El Huracán Andrew Se movió Encendido, Granja Del Estado Levantada
Tan pronto como el brouhaha de la visita de Andrew muriera abajo, encima de vinieron los buitres de otras compañías de seguros. Intentaron cortejar sostenedores de política de la granja del estado con descuentos y otros incentivos. La mayoría de ellos encontraron puertas cerradas de golpe en su cara. Sus clientes permanecían leales no importa qué el cebo era colgado delante de ellos. Cuando las virutas estaban abajo, la granja del estado echó adentro a la ayuda como la familia. No había manera que los clientes eran el ir dejado abajo de su propia familia.
Adhiriendo terminantemente a Webster, la granja del estado había cuidado, dirigido y protegido sus clientes. Y los clientes compensaban eso con lealtad del sólido de la roca.
¿El Leo Burnett Hizo Igual Con Esta Cláusula Ocultada?
Los mismos principios se aplican al leo Burnett. Como gallinas de la madre, se quejan sobre sus clientes, haciendo actos de la guía y de la protección que otras agencias nunca incluso considerarían. Su primer cliente, gigante verde, sigue siendo un cliente unos sesenta años más adelante. Parte posteriora uniforme después, fundador, leo Burnett, puesto en una cláusula adicional que agrandó el acuerdo estándar del vendedor del espacio que compraba, produciendo el ads y manteniendo secreto.
Leyó: Aconsejando con usted en vista de su publicidad y esfuerzos de las ventas, las nuevas maneras que buscan de mejorar su publicidad, hacen más productivo, y de cada manera dentro de nuestra energía, trabajando con usted para avanzar su negocio.
El leo del fundador ha sido muerto por más de 30 años, pero la tradición de cuidar, de la protección y de la guía doggedly vive encendido. Su política es simple. Si un cliente funciona en un mal año y tiene que cortar detrás en su publicidad - digamos por 50 por ciento - Burnett no corta automáticamente detrás en sus servicios por 50 por ciento y no quita mitad de su gerencia de la cuenta. La compañía está dispuesta a perder el dinero en una cuenta sobre corto plazo.
¿El resultado inevitable? De sus 33 clientes, 12 han estado con la compañía por más de veinte años, y 10 por más de treinta años.
Prestar la atención a Webster no es bastante
Necesita más. Y que más está llamada sacrificio. Apenas como con niños, usted no puede ocuparse de cincuenta de una vez. Cada niño necesita su propio tiempo, espacio y dirección. Esto requiere recursos enormes, y si usted persigue a cada cliente posible, usted pronto va a funcionarse desigual bonito.
La agencia de Burnett del leo elige cuidadosamente. Selecciona a sus clientes potenciales, como usted que ninguna duda . En 1994, 54 compañías invitaron a la agencia que hablara de una relación del negocio. Burnett persiguió solamente cinco.
Si su selección de clientes no es deliberada y sistemática, usted se funcionará el intentar desigual mantener a los clientes que comparten ni sus sueños ni estándares. Invariable, usted encontrará discordia y el deseo de cuidar, protege y la guía se evaporará como la humedad el el día de un verano caliente.
¿El cuidado, protege y dirige? ¡Incluso Si Usted Tiene que Enviar A Clientes A Su Competición!
Si le asustan, ahora retírese, porque voy a preguntarle que hacer algo ningún negocio aparentemente racional lo hace. Es decir, usted cuida sobre su cliente tanto, eso que usted toma dolores para enviarlos a su competición si usted no puede ayudarles.
Caída encendido. Esto no es tan extraño como suena. Si usted realmente cuida para sus clientes, usted debe quisiera que consiguieran el mejor consejo posible. Sin embargo, nadie dijeron que usted no debe hacer el dinero de esto.
Si usted vende el alto extremo BMWs y usted sabe que su cliente necesita un Toyota más económico, usted debe enviarlos lógicamente encima a su competición. Sin embargo, si usted instala un reparto con el distribuidor de Toyota, usted no puede generar solamente a una comisión, sino también da a su cliente potencial una prima o descuento si pasan específicamente a través de usted.
Hey, esos clientes van a caminan de todos modos, una vez que encuentren sus necesidades exactas no se estén satisfaciendo. Y si consiguen pegados con algo realmente no necesitan, ellos van a ser enojados poderoso una vez que descubran. Usted no se está haciendo o los un favor haciéndoles el palillo a lo que usted tiene que ofrecer. Enviarlos a un competidor a que usted conozca los trate bien, endears le al cliente y aseguran un beneficio ordenado también.
Recepción A la Tierra De la Lealtad Sin fin
La lealtad en sus mismas raíces es excesivamente simple. Es exactamente como una relación del padre-niño. Mientras que ninguna duda usted vendrá depender de tecnología mientras que su base del cliente crece, el hilo de rosca que aguanta que los lazos todo es la psicología subyacente.
Inevitable, usted no tendrá siempre un curso sin problemas, y el leo Burnett y la granja del estado han tenido días tempestuosos. La única salida de la lluvia que conduce es caluroso abrazar el concepto del cuidado, de la dirección y de la protección. Dejáis le sea su luz de guía, lejos superior a cualquier declaración enorme de la misión del mumbo, conduciendo a los beneficios exponenciales y a los clientes devotos.
Toda lo que usted tiene que hacer para tener éxito es gallina de la madre del juego.
Y diga que un silencioso le agradece a cierto Mr.Webster.
* Fuente: El factor de la lealtad de Frederick Reichheld. Fuente Secundaria Del **: Yo. Trabajé en el leo Burnett en los años 90.
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Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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