Medida para la medida
¿Puede usted imaginarse el jugar de hockey sin una meta? ¿Baloncesto sin los aros y las redes? ¿Balompié sin una línea de meta? ¿El Golfing sin agujeros o verdes?
Puede haber las ligas donde no importa si cualquier persona esté guardando la cuenta, pero no las Granes Ligas. Los campeones del Super Bowl, la taza de Stanley, los amos pueden solamente ser resueltos cuando hay alguien que guarda la cuenta.
En hockey, la custodia de la cuenta significa que contando el número de épocas el duende malicioso consigue en la red. En golf, la custodia de medios de la cuenta el contar del número de los movimientos uno asume el control un curso definido.
La custodia de la cuenta significa la identificación de objetivos y el donante de puntos a los que los alcancen. ¿Por qué es esa así que muchos negocios no hacen, o, la subsistencia anotará cuando viene al gastar dinero en la publicidad? En una edición reciente de hacer publicidad edad un examen indicó que los casi 70% de todos los negocios no miden los resultados de sus esfuerzos publicitarios. ¿Podría esto ser un factor que contribuía en porqué tan muchos negocios del novato fallan en sus primeros cinco años?
MEDIDA Y RESPONSABILIDAD
Las compañías de una razón pueden no medir la rentabilidad de la inversión para sus dólares del anuncio son simplemente que no creen que es posible. La medida es una necesidad si hay nunca ser responsabilidad o gerencia de un programa de la publicidad y de comercialización. Como dicen, usted no puede manejar lo que usted no mide.
Concedido, no es siempre fácil medir resultados de muchas actividades promocionales. Eso no significa que estamos exentos de hacer el esfuerzo. El elegir no medir es igual que las tarjetas que juegan en un cuarto del negro de echada con las luces hacia fuera. ¡Dejado haya luz!
Mientras que puede ser difícil medir los resultados de un comunicado de prensa específico, por ejemplo, usted puede a una cierta medida del grado cuántos compartimientos, estaciones de radio y periódicos cogen ese lanzamiento. Usted después hace una nota mental y comienza a construir una prueba patrón. De una secuencia documentada de experiencias usted puede comenzar a aprender qué trabaja y qué no lo hace cuando viene a conseguir publicidad.
¿CUÁNTO SUS PLOMOS CUESTAN?
El primer paso está decidiendo a qué necesidades de ser medido, y después de fijar los sistemas para medirlos. ¿Por ejemplo, si paso los dólares de los diez milésimos para un anuncio o los anuncios, cuántos plomos generará? Por los plomos estoy refiriendo a las perspectivas que toman iniciativa para entrar en contacto con a la compañía.
Para capturar este número que usted puede necesitar para fijar un número de orden gratis señalado específicamente para los plomos entrantes. O usted puede utilizar las cupones que usted cuenta posterior cuando está enviado adentro o redimido. Si hace el correo directo, usted puede utilizar un sobre pagado franqueo de la tarjeta o de la vuelta. Los vendedores del Internet han creado toda la manera de los cybersystems para las respuestas de seguimiento a las campañas del email, anuncios de la bandera y similares. Lo que el medio, el denominador común es la capacidad de medir respuesta.
No tengo pensé siempre esta manera. Mis primeras experiencias en la publicidad eran casuales e intuitivas. No era hasta que leo David Ogilvy en 1986 ese I aprendido que hay una mejor manera. Ogilvy alternadamente, las extremidades su sombrero a Claude Hopkins, un copywriter revolucionario del anuncio y el pionero que establecieron sus principios de publicidad en un volumen llamaron la “publicidad científica.”
En los cincuenta años desde Hopkins, los estudios se han hecho de casi cada variable en la publicidad. Por ejemplo, se ha determinado que cinco veces tanta gente leyó un título como la copia de cuerpo de un anuncio. ¿Su título, por lo tanto, hace una promesa? ¿Tienta a lectores para seguir a través? ¿O es solamente listo y sin setido? Aquí está otro ejemplo. Un anuncio en el tipo reverso, especialmente impresión fina, será leído por pocas personas que negro normal en blanco. ¿Él puede parecer fresca de una perspectiva del diseño, pero es su mirada del objetivo fresca o comunicar un mensaje?
El análisis ha demostrado cuáles son las palabras más de gran alcance a utilizar en los títulos, las frases más persuasivas y si color es valioso o una basura. Pero en última instancia, hasta que usted comience a medir para se usted nunca estará seguro qué trabaja y qué no lo hace.
Mientras que hacía una campaña del correo directo para el Chromaline Corporation en los últimos años 80 diseñé un sobre franqueado de los tres paneles con un rasgón de tarjeta del bounceback en ella. Imprimimos tres versiones del anuncio publicitario, cada versión idéntica excepto la oferta. Un anuncio publicitario ofreció dos para el precio de uno, otros diez dólares apagado, y la tercera compra una consigue uno libre. Antes de enviarla caminé alrededor de la oficina y tomé los votos en los cuales la versión traería la mayoría de la respuesta. A mi sorpresa, la versión con los menos votos trajo las mejores vueltas, un ejemplo vivo del valor de la prueba y la medición.
Tenga presente que usted puede ser que tenga el mensaje correcto pero en el compartimiento incorrecto. Usted nunca sabrá a menos que usted mida y pruebe.
EL NIVEL SIGUIENTE
Tenga presente que conseguir el número máximo de plomos no es necesariamente la mejor meta. Si usted recolecta una carga del carro de los plomos de la mal calidad usted terminará para arriba con los vendedores desalientadores que sienten que están perdiendo su tiempo en carta recordativa. El objetivo, parece lógico afirmar, es encontrar una manera de obtener los plomos de la alta calidad con la probabilidad más grande de la conversión a los clientes.
Si es capaz, usted debe hacer todo lo posible para medir sienten bien cuántos plomos a clientes. Esto puede ser difícil en algunas circunstancias, pero por un esfuerzo resuelto es posible en la mayoría de las situaciones ganar un sentido de esto incluso si él solamente observando el número de quejas que vengan de su equipo de las ventas.
Para aumentar cantidad del plomo que usted necesita dar a gente una razón para responder, una razón para coger el teléfono. Las cupones de la pizza de los dominós que consigo tienen una fecha de vencimiento que me impulse utilizarlas o perderlas. En AMSOIL ofrecemos un catálogo o una literatura libre relacionada con los productos que estamos promoviendo.
Para mejorar calidad del plomo que usted puede necesitar para crear barreras a la respuesta. Algunas compañías piden perspectivas para poner una estampilla en la tarjeta ellas reexpedición. El razonamiento es que si un cliente potencial no pasa treinta y siete centavos para más información, no son probables pasar treinta y siete dólares para los trastos.
Claude Hopkins era un opositor fuerte de muestras libres. Las muestras degradan valor y arruinan a menudo ventas en vez de las generan. Mientras que en Chromaline, por una parte, vendíamos nuestras muestras. Además, seguimos con llamadas de teléfono comenzamos el proceso de edificio de la relación. El cliente era repentinamente responsable. Le o le dijeron que carta recordativa y ver cómo el producto trabajó para ellos. Era altamente - eficaz.
RECAPITULACIÓN
En última instancia, usted no puede hacer los números a menos que usted tenga los números. ¿Cuánto cuesta para conseguir a los plomos? ¿Cuántos plomos? ¿Cuántos de esos plomos se convierten en ventas? ¿Cuánto es la venta media? Si usted le conoce qué la compra media genera, y sabe sus márgenes de beneficio, después usted comienza a conseguir un cuadro cuyo las actividades del anuncio son provechosas y cuál es derrochador.
La llave al éxito, si un negocio grande, pequeña empresa o aún una organización no lucrativa que busca a nuevos miembros, es hacer más de qué trabaja y menos de lo que no lo hace. No es realmente ésa complicada. Y cuando está trabajando, puede ser diversión clara. Pero usted nunca sabrá hasta que usted mida.
Sobre el autor
Ed Newman es encargado de la comercialización y de publicidad para AMSOIL INC. del superior, WI. Él ha publicado más de 200 artículos sobre una gama de asuntos diversa del cuidado médico terminal a los éticas en negocio.
ennyman@ennyman.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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