Οι αναφορές λένε… τις προτάσεις πωλούν!
Η παραδοσιακή «αναφορά» επινοήθηκε αρχικά κατά τη διάρκεια της Βιομηχανικής Επανάστασης του 1850's και έχει αλλάξει λίγα μέχρι την παρούσα ημέρα. Είναι ένα συνολικά σχήμα Dickensian και απολύτως ξεπερασμένο σε μια κατάσταση όπου ο ανεφοδιασμός τόσο εντελώς ξεπερνά την απαίτηση. Είμαστε ανοικτοί τώρα 155 έτη, και η πώληση μέσω των προτάσεων έχει πάει τρόπος μετά από αυτά τα ντεμοντέ νομικά παλιοπράγματα. Συνεχίστε να το περιλαμβάνετε εάν οι νομικοί αετοί επιμένουν (και, αλλά αφ' ετέρου φορούν ακόμα ηλίθια να φανούν περούκες, και το τόξο «σε Hizzoner») - αλλά μην το αναμείνετε για να κάνετε τίποτα αλλά τη ζημιά από την άποψη της βοήθειας σας να επιτευχθεί η πώληση.
Οι προτάσεις πώλησης σχεδιάζονται ιδανικά με επτά τμήματα. Αυτά τα τμήματα πρέπει να χρησιμοποιηθούν στην κατάλληλη διαταγή. Είναι:
Εισαγωγή & οι στόχοι του πελάτη.
Έναρξη με την ευχαριστία της προοπτικής σας για τη συνάντηση σας και την αίτηση της πρότασης.
Κατόπιν δηλώστε την κατανόησή σας των στόχων οι επιθυμίες πελατών σας που επιτυγχάνουν. Τους παρουσιάστε ότι καταλαβαίνετε τα ζητήματα, τις ανησυχίες, τα προβλήματα, τις ανησυχίες, τις αμφιβολίες και τους φόβους τους. Αυτό επιτυγχάνει δύο πράγματα. Μεταστρέφει τη συγκέντρωση του πελάτη σας στο θέμα της πρότασης, και δείχνει ότι στρέφεστε επίσης στην ικανοποίηση των αναγκών του όχι σας δικοί.
Οι συστάσεις σας
Καθορίζοντας τους στόχους του πελάτη σας πρέπει τώρα να παρουσιάσετε μια συμπυκνωμένη εικόνα του προϊόντος (σ) που συστήνετε που θα επιτύχουν αυτούς τους στόχους, με μια συνοπτική περίληψη για το πώς κάθε στόχος θα επιτευχθεί (κατά προτίμηση χρησιμοποιώντας τη διαταγή προτεραιότητας που καθιερώνεται με τον πελάτη σας στη συνεδρίαση των γεγονός-ευρημάτων).
Τα φύλλα προδιαγραφών για τον περίπλοκους εξοπλισμό/τα έπιπλα πρέπει να προστεθούν στην πρόταση (στο πίσω μέρος από το) και να αναφερθούν σε αυτό το τμήμα.
Περίληψη των πρόσθετων οφελών
Τα πρόσθετα οφέλη, η αξία, οι αξίες, τα συμπληρώματα, και οι διαφορές που ο πελάτης σας θα προσδιορίσει επιπλέον της προδιαγραφής πρέπει να συνοψιστούν σε αυτό το τμήμα.
* Εξασφαλίστε αυτά τα πρόσθετα οφέλη είναι σχετικός με τον πελάτη σας.
* Όταν τους απαριθμείτε, σιγουρευτείτε ότι είναι οφέλη, όχι χαρακτηριστικά γνωρίσματα.
Οικονομική αιτιολόγηση
Αυτό είναι το σημαντικότερο τμήμα. Πολύ λίγοι από μας θα αγοράσουν τίποτα εκτός αν μπορούμε να δούμε σαφώς ότι τα αγαθά που αγοράζουμε θα μας δώσουν μια επιστροφή στα χρήματα που σώζονται ή που γίνονται, σε εξοικονομητικό χρόνου, στη διάρκεια ή το λιγότερο συχνό κόστος αντικατάστασης, στη χαμηλότερη συντήρηση, τα μειωμένα απόβλητα, περισσότερη ευελιξία, κ.λπ.
Οι επαγγελματικοί αγοραστές έχουν επίσης ένα ακραίο ενδιαφέρον για εκείνο το ζώο γνωστό ως «περίοδο επιστροφής» ή χρεωλυσία της οικονομικής επένδυσης.
Η πλειοψηφία των πωλητών αναμένει τους πελάτες για να απασχοληθεί σε αυτό έξω για τους. Μερικοί πελάτες. Πολλοί από τους όχι. Ένα πράγμα για το οποίο είμαι βέβαιος. Εάν απασχολείστε σε το έξω για τον πελάτη (όταν αποτυγχάνουν οι ανταγωνιστές σας) έχετε μια άλλη σημαντική άκρη όταν το κλείσιμο της πώλησης.
Μπορείτε να κοστίσετε δικαιολογείτε σε διάφορους διαφορετικούς τρόπους. Και εάν μπορείτε να παρουσιάσετε περισσότερες από μια αιτιολογήσεις δαπανών, σε κάνετε που βάζει καλύτερη μια σας πρώτα.
Οι εγγυήσεις, η υπηρεσία μεταπωλήσεων και το Testimonials σας.
Μην αφήστε την υπηρεσία σας εγγυήσεων και μεταπωλήσεων στη μικρή τυπωμένη ύλη στο έγγραφο. Είναι σημαντικότεροι από αυτός, τους συλλαβίζει έτσι έξω. Ίσως είναι το σημαντικότερο πράγμα στο μυαλό του πελάτη σας - εάν τίποτα πηγαίνει στραβά κάτω η γραμμή. Θα πρέπει να φέρει το δοχείο εάν έλαβαν την απόφαση αγορών!
Έτσι βάλτε τα μυαλά τους σε στάση. Τους πέστε πώς αγαθό οι εγγυήσεις σας και μετά από την υπηρεσία πωλήσεων είναι και πόσο γρήγορα οι τεχνικοί υπηρεσιών σας θα αποκριθούν.
Υποστηρίξτε αυτών με τις αναφορές τρίτων. Οι πελάτες που ξέρετε θα είναι ευτυχείς να πάρουν την κλήση τους και να κάνουν τους σωστούς θορύβους εξ ονόματός σας - επειδή τους έχετε ρωτήσει, καλά εκ των προτέρων (μην τους πέστε τι για να πείτε, παρακαλώ).
Μια άλλη μέθοδος αύξησης η αξιοπιστία που σας πρόκειται να περιλάβει μια σελίδα διεύθυνε «τις ικανότητές μας» περιγράφοντας την επιτυχία των διάφορων εφαρμογών του εξοπλισμού σας στις διαφορετικές καταστάσεις. Κάθε επαγγελματίας πωλήσεων έχει πάντα αναφορές δωδεκάες κατάλληλες τρίτων έτοιμες να πάνε.
Προσφέρετε τα ονόματα και τους αριθμούς τηλεφώνου σε αυτό το τμήμα ή περιλάβετε τα αντίγραφα των πιστοποιητικών επιστολών στο πίσω μέρος της πρότασής σας.
Περίληψη προϋπολογισμών
Όλοι οι παράγοντες που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για λόγους διαπραγμάτευσης πρέπει, εάν είναι δυνατόν, να αναφερθούν σε αυτήν την σελίδα….με άλλα λόγια σχεδιάγραμμα η πλήρης συσκευασία, η οποία θα επιτρέψει σε σας για να αλλάξει τη συσκευασία εάν ο προϋπολογισμός πρέπει να αλλαχτεί για να ταιριάξει μια απαίτηση πελατών. Περιλάβετε τέτοια πράγματα όπως Ποσότητα, προδιαγραφή, παράδοση, εγκατάσταση, κατάρτιση, τεχνική υπηρεσία, εγγυήσεις, χρεώσεις υπηρεσιών,….τίποτα που είναι στη συσκευασία που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για τη διαπραγμάτευση. Φυσικά, αυτό θα βοηθήσει επίσης να ενισχύσει τη γενική αξία που προσφέρετε τον πελάτη σας.
Το μετονομάστε τη «περίληψη προϋπολογισμών», έναν όρο που γίνεται κατανοητό τέλεια και αποδεκτό στο σημερινό επιχειρησιακό κόσμο. Σταματήστε αυτόν τον ξεπερασμένο ακατέργαστο.
Συμπέρασμα
Οι προτάσεις που ακολουθούν αυτό το πρότυπο μπορούν να κατασκευαστούν υπό μορφή επιστολής ή ως σειρά χωριστών σελίδων (η επιλογή που προτιμάται μου), που εσωκλείεται σε έναν σύνδεσμο επαγγελματικός-κοιτάγματος.
Όπου η πρόταση είναι αρκετά σημαντική πρέπει πάντα να παραδοθεί προσωπικά στον αγοραστή σας, που δίνει σας την ευκαιρία να τον πάρει μέσω της υπό έλεγχό σας, που δίνει έμφαση ή που χαρακτηρίζει στις πιό σχετικές/σημαντικές πτυχές από την, και που εξασφαλίζει ότι αυτά τα στοιχεία θα επιστήσουν την προσοχή του στις επόμενες αναγνώσεις.
Οι αναφορές λένε, οι προτάσεις πωλούν.
Συνεχίστε με την ακεραιότητα
MaitiÃÆ'à † ’Âà ‚º
Το Maitiu MacCabe είναι το CEO των μεγάλων προσδοκιών προγυμνάζοντας, ένα Δουβλίνο, Ιρλανδία, βασισμένη πρακτική προγύμνασης. Επίσκεψη: Οι μεγάλες προσδοκίες που προγυμνάζουν την αρχική σελίδα για ένα ευρύ φάσμα των άρθρων σχετικών με την πώληση πειράζουν.
Διαβάστε τις πωλήσεις Blog Maitiu εδώ
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
