7 φράσεις λοξοτομείτε πω σε πωλήσεις
7 φράσεις που δεν μπορώ να πω σε πωλήσεις (επειδή θα υπονομεύσει την αξιοπιστία σας και σας Drop Τιμή Κλεισίματος) Copyright 2004 by Doug Smart χρόνια πριν, ο George Carlin που περιλαμβάνονται επτά λέξεις που δεν μπορούμε να πούμε στην τηλεόραση. Τότε ήρθε μαζί HBO, είπε όλα τα λόγια, και τον κόσμο της τηλεόρασης άλλαξε για πάντα. Τώρα, ξέρω ότι ακόμη και πριν διαβάσετε τα επτά μη-δεν φράσεις στις πωλήσεις, ίσως να μπει στον πειρασμό να σκεφτώ, OH, όποια και αν είναι αυτές που θα γίνει τελικά αποδεκτή, πάρα πολύ. Υπάρχουν δύο μεγάλα προβλήματα με αυτό το σκεπτικό. 1. Τηλεόραση έχει εδώ και περίπου εξήντα χρόνια γι 'αυτό είναι ακόμη νεαρός αντιμετωπίζει αυξανόμενη πόνοι? Πωλήσεων που ξεκίνησε τον τρόπο πίσω όταν ο εφευρέτης του τροχού από μερικά extras να πωλήσει σε φίλους. 2. Οι επτά φράσεις πωλήσεις είναι ήδη είπαν οι πωλητές και τους παρέχουν αναμφισβήτητα μέτρια αποτελέσματα. Ζουν σε επειδή βετεράνος πωλητές λένε τους πωλητές και τους αρχάριους πίθηκος. Ο κύκλος συνεχίζεται. Η μεγάλη πρόκληση με τα λόγια αυτά είναι ότι υπονομεύουν την αξιοπιστία των πωλητών και να ενθαρρύνουν αμυντικό εμπόδια στην ξεπηδούν στο μυαλό του τους υποψήφιους αγοραστές. Συζητήστε για τους πωλητές γυρίσματα στο πόδι! Αυτές οι φράσεις είτε υποβαθμίσει τι θα μπορούσε να είναι μια μεγάλη πώληση κάτω με έναν πεζό συναλλαγή ή να τρομάξει αγοραστές. Και ακόμη χειρότερα, λιγότερο έμπειρους πωλητές πιστεύουν υποτίθεται ότι πρέπει να πω αυτές τις φράσεις προκειμένου να προσελκύσουν αγοραστές. Εδώ είναι μια λέξη για τις πωλήσεις τους συναδέλφους μου: Δεν έχει σημασία αν είστε πωλούν προϊόντα, υπηρεσίες, και / ή ιδεών, αποφύγετε τη χρήση αυτών των φράσεων! Θα κάνει αγοραστές σας δυσπιστία. Καθώς διαβάζετε αυτές τις επτά, σκεφτείτε τον εαυτό σας ως αγοραστής δεν πωλητή. (Μήπως ποτέ να σταματήσει να θεωρεί ότι κατά τη διάρκεια της ζωής σας που κατά πάσα πιθανότητα θα αγοράσουν περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες από ό, τι θα πουλήσει;) Ως αγοραστής, να φανταστείς είναι στην κατάσταση στην οποία έχει ένας πωλητής πρόσφατα γνωριμία σας. Δοκιμή αντίδρασή σας έντερο. Κάντε οποιοδήποτε από αυτά επτά να θέλετε να αγοράσετε; ή μήπως να θέλετε να τρέξετε; Εδώ είναι τα επτά θανάσιμα φράσεις σε πωλήσεις. Στην πραγματικότητα, ένα από αυτά είναι ένα ζευγάρι των λέξεων, δεν είναι μια φράση. Όμως όλα αυτά αφήνουν την ίδια δυσάρεστη επίγευση ως μία κακή λέξη. Πίστεψέ με. Αναθέτοντας τους ανθρώπους να εμπιστεύονται ένας πωλητής είναι λίγο πολύ όπως τη δημιουργία ενός πολύ-εξοικειωμένοι αστείο γροθιά γραμμή του οποίου πρόκειται να είναι "είσαι ηλίθιος ώστε απλώς να μου δώσει πολλά σας χρήματα τώρα. "Η αντιστοίχιση της εμπιστοσύνης μου και τα σήματα τους αγοραστές να ανεχτούμε ασπίδες άμυνα τους και τη σειρά με φίλτρα BS τους (για καλύτερη αίσθηση, φυσικά). Trust είναι μία από τις δύο έννοιες, που οι πιο κάποιος ζητά αυτό, η πιο φευγαλέα γίνεται. Εμπιστοσύνη; όπως η αγάπη; δεν μπορεί να ζητηθεί αποτελεσματικά. Αν και είναι άφθονα, θα πρέπει να κερδίσει για να είναι πραγματική. Και εκτός αυτού, είναι προνόμιο του αγοραστή να αποφασίσει ποιον να εμπιστευθεί, πότε και πόσο. Ζητεί την εμπιστοσύνη θα εμποδίσει πράγματι ο πωλητής από να πάρει αυτό. (PS "Πιστέψτε με όταν λέω;" είναι στο ίδιο πρωτάθλημα.) Είμαι φίλος σου. Είναι δελεαστικό για έναν πωλητή να σκεφτούν ένα αγοραστής είναι ένας νέος φίλος μετά το μερίδιο δύο δεκαπέντε λεπτά συζητώντας πάθος αμοιβαία εμπειρία και πάθος. Αυτό συμβαίνει, για παράδειγμα, όταν δύο έχουν μια εμμονή για το γκολφ και οι δύο έπαιξαν μια φορά την πορεία στο Pebble Παραλία στα νιάτα τους. Ωστόσο, πάρα πολλά rapport λάθος πωλητές για φιλία. Οι δύο δεν είναι το ίδιο. Φιλία απαιτεί μια συναισθηματική επένδυση και πραγματική δέσμευση. Φιλία χρειάζεται χρόνο, την ενέργεια, και ορισμένες θυσία. Φιλικότητα είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να διευκολύνονται οι εντάσεις κατά τη διαδικασία πώλησης, αλλά η υπερβολική φιλικότητα μπορεί να αυξήσει την δυσαρέσκεια στο μυαλό των αγοραστών. Κανείς δεν μπορεί να πωλήσει αυτό το φθηνότερο από μένα. Κανείς δεν? Πρώτα από, ο κόσμος είναι ένας μεγάλο μέρος με πολλά άλλα πράγματα που πωλούν πολύ αρέσει αυτό που έχουν άλλους πωλητές. Εάν ο πωλητής έχει πολύ χαμηλότερη τιμή στον κόσμο για κάτι και μπορεί να κάνει τις επιχειρήσεις τόσο νομικά όσο και κερδοφόρα, αντί του σπαταλώντας μία φορά-σε-ένα με προοπτικές, αυτός ή αυτή θα πρέπει να θέσει μια ιστοσελίδα και τσουγκράνα στη ζύμη. Και δεύτερον, το πρόβλημα με την κομπορρημοσύνη για να είναι φθηνότερη (εκτός προκαλώντας σκεπτικισμό αγοραστές ») είναι ότι πρόκειται για μια άθλια τρόπος για την επίτευξη κέρδους. Μια πιο ικανοποιητική προσέγγιση είναι να δείξει την αξία του προϊόντος, υπηρεσίας, ή ιδέα. Αξία λαμβάνει υπόψη την ακεραιότητα, την πείρα, εξυπηρέτηση, αξιοπιστία, αξιοπιστία, μοναδικότητα, σκοπιμότητα, επιστροφής, και πώς ο αγοραστής θα είναι καλύτερα για την αγορά. Προώθηση της αξίας πριν από την τιμή είναι ένα ροκ-στερεά στρατηγική για τη μακροπρόθεσμη επιτυχία. Είμαστε οι καλύτεροι! Εντάξει, ίσως υπάρχουν μερικές περιπτώσεις στις οποίες αυτό είναι αξιόπιστη. Και δεν είμαι αντίθετος με τη δύναμη της θετικής σκέψης ως οικοδόμος εμπιστοσύνης. Αλλά η αλήθεια είναι αγοραστές έχουν μάθει ότι ενενήντα εννέα τοις εκατό των πωλητές οι οποίοι λένε ότι είναι ψέματα. Μια φράση όπως αυτό εξαρτάται από τους BS φίλτρο. Καλύτερο, όπως η ομορφιά, είναι στο μάτι του αγοραστή; δεν είναι ο πωλητής. Πάντα και ποτέ δεν. Αυτό το ζεύγος στέκεται στο ίδιο κινούμενη άμμο ως "Είμαστε η καλύτερη." Ακούγονται σαν υπερβολές και οι συχνά θεωρείται ως τέντωμα την αλήθεια. Για παράδειγμα, πώς είναι αληθείς αυτές τις δύο δηλώσεις ήχο; "Παρέχουμε πάντα της ποιότητας των υπηρεσιών." "Οι οδηγοί μας παράδοση δεν είναι ποτέ αργά." Πολλοί άνθρωποι απλά δεν λαμβάνουν πάντοτε και ποτέ δεν την ονομαστική τους αξία. Πριν από μερικά χρόνια έκανα μια σειρά από προγράμματα κατάρτισης για τους μηχανικούς από διάφορες τοποθεσίες Miller Brewing. Ζήτησα καθένα να γράψει τα λόγια πάντα και ποτέ δεν. Τότε ζήτησα από καθένα από τα οποία εκφράζουν ως ποσοστό τι σήμαινε η φράση. Όπως θα αναμένατε, ορισμένοι είχαν πάντοτε ως ένα περιστατικό εκατό τοις εκατό και ποτέ δεν το μηδέν τοις εκατό. Αλλά η αξέχαστη πράγμα ήταν ότι είκοσι πέντε τοις εκατό τους είδε ως κάπου στο ενδιάμεσο. Για πολλούς, πάντα και ποτέ δεν κακοποιήθηκαν έτσι έγινε συνώνυμο με συχνά και περιστασιακά. Για παράδειγμα, "ποτέ δεν ψέμα" ήταν άμεσα αντιληπτό ως ένα ψέμα και ήταν επανερμηνεύθηκε να σημαίνει "I περιστασιακά ψέμα." Αυτό που χρειάζεστε είναι ... Αυτό είναι πραγματικά μια μεγάλη φράση μετά τα υψηλά επίπεδα rapport και εμπιστοσύνης έχουν αναπτυχθεί. Αλλά ακόμη και τότε αυτό είναι πολύ αλαζονικό εκ μέρους του πωλητής γιατί δεν είναι αυτός που πρέπει να ζουν με την αγορά. Ακριβώς πριν από λίγες ημέρες ένα πωλητή, με τον οποίο δεν υπήρχε πολύ rapport ή εμπιστοσύνη, μου είπε "Αυτό που χρειάζεστε είναι αυτό τον υπολογιστή." Αυτό μπορεί έχουν έτσι, αλλά ο πωλητής δεν ζήτησε ερωτήσεις - τόσο ήξερε λίγα πράγματα για μένα, την κατάσταση μου, ή αυτό που ήθελα να επιτευχθεί. Δεν με ενδιαφέρει τι σκέφτηκε χρειαζόμουν. Άκουσα, έμαθα μερικά πράγματα, περπάτησα το κατάστημα, και αγόρασε ένα αλλού. (Βλέπε έναν αριθμό.) Αυτό είναι τέλειο για όλους. Αυτό είναι μια άλλη δήλωση ότι είναι δύσκολο να δεχτούμε ως αληθές (Είναι η H & R Block ιδανικό για όλους;). Πριν από την προσθήκη αυτή ένα στον κατάλογο Προσπάθησα σκληρά να σκεφτώ ένα εμπορικό προϊόν ή υπηρεσία που πραγματικά είναι τέλειο για όλους. Το πιο κοντινό θα μπορούσα να πάρω το εμφιαλωμένο νερό. Αλλά μετά σκέφτηκα, "Αν η μάρκα του εμφιαλωμένου νερού που πουλάτε είναι πράγματι ιδανικό για όλους, γιατί έχετε τον ανταγωνισμό; Μήπως δεν είναι η απλή ύπαρξη του έντονου ανταγωνισμού δείχνουν ότι για ορισμένους αγοραστές άλλες μάρκες είναι πιο ιδανικό για αυτούς; "Εντάξει, να μην πωλούν εμφιαλωμένο νερό. Αλλά ξαναδιαβάσετε τα παραπάνω αντικαθιστώντας τα πράγματά σου για το εμφιαλωμένο νερό. Κάποιες άλλες φράσεις, όπως «Ο έλεγχος είναι στο ταχυδρομείο," υπονομεύουν όχι οικοδομήσουμε. Δεν έχει σημασία πόσο καλές προθέσεις, όταν πωλητές χρήση αυτών επτά φράσεις, και σχετικών φράσεων, οι αγοραστές ακούω κάτι που είναι αμφίβολη. Αυτό μπορεί να προκαλέσει αγοραστές να αντιδράσει σε προστατευτική και να είναι επιλεκτική σχετικά με το τι θέλουν να πιστεύουν. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα λιγότερες κλειστά πωλήσεων. Ένα έξυπνη στρατηγική για πωλητές είναι να μείνουν μακριά από τις επτά αυτές τοξικών φράσεις. Doug Smart βοηθά στην επιλογή, την ανάπτυξη, και να διατηρούν εξαιρετικές διευθυντές πωλήσεων και πωλητές που είναι παθιασμένοι με το έργο τους. Είναι συγγραφέας του "μεγαλώσουν τις πωλήσεις σας από πωλήσεις ευφυέστερα Δεν Πιο δυνατά." Είναι σύμβουλος και ομιλητή, ο οποίος παρουσίασε 2000 κατέβαλε παρουσιάσεις σε όλο τον κόσμο. Για δωρεάν συνδρομή για να "μεγαλώσουν τις πωλήσεις σας"
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
