7 κρύα καλώντας μυστικά ούτε οι γκουρού πωλήσεων δεν ξέρουν
Όλο και περισσότερα ηλεκτρονικά ταχυδρομεία φθάνουν στο -κιβώτιό μου από τους ανθρώπους που μισούν την κρύα κλήση. Εδώ είναι τι λένε:
; Η «κρύα κλήση με τρομοκρατεί.»
; «Το τηλέφωνο αισθάνεται όπως ένα βάρος 10.000 λιβρών.»
; «Κάθε φορά που πρέπει να κάνω μια κρύα κλήση, παγώνω επάνω.»
; «Αισθάνομαι όπως μια απάτη όταν είμαι κρύα κλήση.»
; «Δεν μπορώ να πάρω την απόρριψη όταν κάνω την κρύα κλήση. Με σκοτώνει ακριβώς.»
; «έχω πάει από τον κορυφαίο παραγωγό «στον ερημίτη» λόγω του διανοητικού τουβλότοιχος μου όταν την κρύα κλήση.»
Το κρύο που καλεί τον παλαιό τρόπο είναι μια επίπονη προσπάθεια.
Αλλά μπορείτε να το κάνετε μια παραγωγική και θετική εμπειρία με την αλλαγή της νοοτροπίας και του κρύου σας που καλούν το νέο τρόπο.
Για να σας παρουσιάσει τι σημαίνω, είναι εδώ 7 δοκιμασμένο κρύο που καλεί τις ιδέες που ούτε οι γκουρού πωλήσεων δεν ξέρουν.
1. Αλλάξτε το διανοητικό στόχο σας προτού να κάνετε την κλήση
Εάν είστε όπως τους περισσότερους ανθρώπους που κάνουν τις κρύες κλήσεις, ελπίζετε να πραγματοποιήσετε μια πώληση -- ή τουλάχιστον ένας διορισμός -- προτού να πάρετε ακόμη και το τηλέφωνο.
Το πρόβλημα είναι, οι άνθρωποι που καλείτε κάπως πάντα τις συλλογές στη νοοτροπία σας αμέσως.
Αισθάνονται ότι στρέφεστε στους στόχους και τα ενδιαφέροντά σας, παρά να ανακαλύψετε τι να χρειαστούν ή να θελήσουν.
Αυτό βραχυκυκλώνει ολόκληρη τη διαδικασία της επικοινωνίας και της εμπιστοσύνη-οικοδόμησης.
Εδώ είναι το όφελος το διανοητικό στόχο σας προτού να κάνετε καλείτε: παίρνει μαζί τον παροξυσμό να απασχοληθεί σε επάνω διανοητικά για να πάρει το τηλέφωνο.
Όλα τα συναισθήματα της απόρριψης και του φόβου προέρχονται από μας που παίρνουμε τυλιγμένους επάνω στις προσδοκίες μας και που ελπίζουμε για μια έκβαση όταν είναι πρόωρο ακόμη και για μια έκβαση.
Έτσι δοκιμάστε αυτό. Πρακτική που μετατοπίζει τη διανοητική εστίασή σας στη σκέψη, «όταν κάνω αυτήν την κλήση, πρόκειται να χτίσω μια συνομιλία έτσι ώστε ένα επίπεδο εμπιστοσύνης μπορεί να προκύψει επιτρέποντας σε μας για να ανταλλάξει τις πληροφορίες πέρα δώθε έτσι μπορούμε και οι δύο να καθορίσουμε εάν υπάρχει μια τακτοποίηση ή όχι.»
2. Καταλάβετε τη νοοτροπία του προσώπου που καλείτε
Πέστε ότι είστε στο γραφείο σας και εργάζεστε μακριά.
Το τηλέφωνό σας χτυπά και κάποιος λέει, «γειά σου, το όνομά μου είναι σημάδι. Είμαι με τις οικονομικές λύσεις διεθνής. Προσφέρουμε μια ευρεία σειρά οικονομικών λύσεων. Έχετε λεπτά;»
Τι θα περνούσε από το μυαλό σας;
Πιθανώς κάτι παρεμφερή: «Uh-OH, ένας άλλος πωλητής. Είμαι περίπου να πωληθώ κάτι. Πόσο γρήγορα μπορεί εγώ να πάρει αυτό το πρόσωπο από το τηλέφωνο;»
Με άλλα λόγια, τελειώνει βασικά «γειά σου,» και καταλήγετε απορριφθείς.
Η στιγμή χρησιμοποιείτε την παλαιά κρύα καλώντας προσέγγιση -- η παραδοσιακή πίσσα για ποιους είστε και τι πρέπει να προσφέρετε, τους οποίους όλοι οι γκουρού πωλήσεων έχουν διδάξει για χρόνια -- προκαλείτε το αρνητικό στερεότυπο «πωλητών» στο μυαλό του προσώπου που έχετε καλέσει, και αυτό σημαίνει την άμεση απόρριψη.
Το καλώ «τοίχο.»
Το πρόβλημα είναι με το πώς πωλείτε, όχι τι πωλείτε.
Αυτό είναι μια περιοχή που αγνοείται στον κόσμο της πώλησης.
Όλοι έχουμε εκπαιδευθεί για να προσπαθήσουμε να ωθήσουμε τις προοπτικές σε μια «ναι» απάντηση στο πρώτο τηλεφώνημα. Αλλά αυτός δημιουργεί την πίεση πωλήσεων.
Αλλά, εάν μάθετε να καταλαβαίνετε πραγματικά και να τίθεστε στη νοοτροπία του προσώπου που καλείτε, θα το βρείτε ευκολότερο να αποφύγετε τον τοίχο.
Είναι ότι φόβος της απόρριψης που κάνει κρύος καλώντας τον έτσι εκφοβισμό.
Αντ' αυτού, αρχίστε για τη γλώσσα που θα δεσμεύσει τους ανθρώπους και όχι τη γλώσσα που θα προκαλέσουν την απόρριψη.
3. Προσδιορίστε ένα πρόβλημα πυρήνων που μπορείτε να λύσετε
Όλοι έχουμε μάθει ότι όταν αρχίζουμε μια συνομιλία με μια προοπτική, πρέπει να μιλήσουμε για μας, το προϊόν μας, και τη λύση μας. Κατόπιν ταξινομούμε της ελπίδας ότι το πρόσωπο συνδέει με αυτό που τους είπαμε μόλις. Δικαίωμα;
Αλλά όταν προσφέρετε την πίσσα σας ή τη λύση σας χωρίς πρώτα να περιλάβετε την προοπτική σας με την ομιλία για ένα πρόβλημα πυρήνων που, μιλάτε για σας, όχι αυτοί.
Και αυτό είναι ένα πρόβλημα.
Οι προοπτικές συνδέουν όταν θεωρούν ότι καταλαβαίνετε τα ζητήματά τους προτού να αρχίσετε να μιλάτε για τις λύσεις σας.
Όταν οι άνθρωποι αισθάνονται κατανοητοί, δεν βάζουν επάνω τον τοίχο. Παραμένουν ανοικτοί στην ομιλία με σας.
Εδώ είναι ένα παράδειγμα βασισμένο στην εμπειρία μου. Προσφέρω ξεκλειδώνω το παιχνίδι; σαν νέα προσέγγιση στην πώληση. Όταν καλώ έναν αντιπρόεδρο των πωλήσεων, δεν θα άρχιζα ποτέ με, «γεια, το όνομά μου είναι Ari, είμαι με Unlock το παιχνίδι, και προσφέρω τη νεώτερη τεχνική στην πώληση, και αναρωτιέμαι εάν έχετε λεπτά για να μιλήσετε τώρα.»
Αντ' αυτού, δεν θα έπαιρνα ακόμη και το τηλέφωνο χωρίς πρώτα να προσδιορίσω ένα ή περισσότερα προβλήματα ότι ξέρω ότι VPs έχει συχνά με τις ομάδες πωλήσεών τους. Προβλήματα που ξεκλειδώνουν το παιχνίδι; μπορέστε να λύσετε.
Παραδείγματος χάριν, ένα κοινό πρόβλημα είναι πότε οι ομάδες και salespeople πωλήσεων ξοδεύουν το χρόνο χαράζοντας τις προοπτικές που δεν έχουν καμία πρόθεση.
Έτσι θα άρχιζα με την ερώτηση, «είναι εσείς που καταπιάνεστε με τα ζητήματα γύρω από την ομάδα πωλήσεών σας που χαράζει τις προοπτικές που τους οδηγούν επάνω χωρίς οποιαδήποτε πρόθεση;»
Έτσι, βρείτε δύο ή τρία συγκεκριμένα προβλήματα πυρήνων που το προϊόν ή η υπηρεσία σας λύνει. (Αποφύγετε τις γενικές φράσεις προβλήματος όπως τις «κομμένες δαπάνες» ή το «εισόδημα αύξησης.» Είναι πάρα πολύ ασαφείς.)
4. Έναρξη με έναν διάλογο, όχι μια παρουσίαση
Επιστρέψτε στο στόχο μιας κρύας κλήσης, η οποία είναι να δημιουργηθούν προοπτικές μιας οι διπλής κατεύθυνσης διαλόγου δέσμευσης σε μια συνομιλία.
Δεν προσπαθούμε να θέσουμε το πρόσωπο επάνω για το α ναι ή όχι. Αυτός είναι ο παλαιός τρόπος της κρύας κλήσης.
Αυτή η νέα κρύα καλώντας προσέγγιση έχει ως σκοπό να συμμετέχει τους ανθρώπους σε μια φυσική συνομιλία. Το είδος εσείς να έχει με έναν φίλο. Αυτό σας αφήνει και οι δύο από σας αποφασίζει εάν αξίζει το χρόνο σας να ακολουθήσετε τη συνομιλία περαιτέρω.
Το κλειδί δεν είναι εδώ ποτέ να υποτεθεί εκ των προτέρων ότι η προοπτική σας πρέπει να αγοράσει τι πρέπει να προσφέρετε, ακόμα κι αν είναι 100 τοις εκατό κατάλληλοι με το σχεδιάγραμμα του «τέλειου πελάτη.»
Εάν πάτε στην κλήση με εκείνη την υπόθεση, οι προοπτικές θα πάρουν σε την και ο τοίχος θα ανεβεί, ανεξάρτητα από το πόσο ειλικρινείς είστε.
Αποφύγετε τίποτα για την πραγματοποίηση μιας πώλησης προτού να κάνετε μια κλήση.
Για ένα πράγμα, δεν έχετε καμία ιδέα εάν οι προοπτικές μπορούν να αγοράσουν τι έχετε επειδή δεν ξέρετε τίποτα για τις προτεραιότητές τους, η διαδικασία λήψεων αποφάσεων τους, ο προϋπολογισμός τους, κ.λπ.
Εάν υποθέτετε ότι πρόκειται να τους πωλήσετε κάτι σε εκείνο το πρώτο τηλεφώνημα, τίθεστε επάνω για την αποτυχία. Αυτό είναι το πρόβλημα πυρήνων με την παραδοσιακή παλιή κρύα κλήση.
Η παραμονή εστίασε στο άνοιγμα ενός διαλόγου και τον καθορισμό εάν έχει νόημα για να συνεχίσει τη συνομιλία.
5. Έναρξη με την ερώτηση προβλήματος πυρήνων σας
Μόλις ξέρετε ποια προβλήματα λύνετε, ξέρετε επίσης ακριβώς τι για να λέτε πότε κάνετε μια κλήση. Είναι απλό. Αρχίζετε με, «γεια, το όνομά μου είναι Ari. Ίσως μπορείτε να με βοηθήσετε για μια στιγμή.»
Πώς θα αποκρινόσαστε εάν κάποιος είπε αυτού σε σας;
Πιθανώς, «βέβαιος, πώς μπορώ να σας βοηθήσω;» ή «βέβαιος, τι εσείς χρειάζεται;» Έτσι οι περισσότεροι άνθρωποι θα αποκρίνονταν σε μια χαλαρωμένη ανοίγοντας φράση όπως αυτήν. Είναι μια φυσική αντίδραση.
Το πράγμα είναι, όταν ζητάτε τη βοήθεια, εσείς λέει επίσης την αλήθεια επειδή δεν έχετε οποιαδήποτε ιδέα εάν μπορείτε να τους βοηθήσετε ή όχι.
Γίαυτό αυτή η νέα προσέγγιση είναι βασισμένη στην τιμιότητα και την αξιοπιστία. Γίαυτό είστε σε ένα πολύ καλό μέρος για να αρχίσετε με.
Πότε αυτοί απαντώ, «βέβαιος, πώς μπορώ να σας βοηθήσω; ,» δεν αποκρίνεστε με την προώθηση σε μια πίσσα για αυτό που πρέπει να προσφέρετε. Αντ' αυτού, πηγαίνετε δεξιά στην ομιλία για το πρόβλημα πυρήνων για να ανακαλύψετε εάν είναι ένα πρόβλημα για την προοπτική.
Έτσι λέτε, «σας δίνω ακριβώς μια κλήση που βλέπει εάν εσείς οι λαοί καταπιάνονται (και η λέξη κλειδί εδώ «επιτίθεται») με οποιαδήποτε ζητήματα γύρω από την ομάδα πωλήσεών σας που χαράζει τις προοπτικές που βγάζουν να έχουν ποτέ οποιαδήποτε πρόθεση;»
Καμία πίσσα, καμία εισαγωγή, τίποτα για με. Περπατώ ακριβώς άμεσα στον κόσμο τους.
Ο σκοπός της ερώτησής μου είναι να ανοιχτεί η συνομιλία και να αναπτυχθεί αρκετή εμπιστοσύνη έτσι θα αισθανθούν άνετοι έχοντας μια συνομιλία.
Ο παλαιός τρόπος της κρύας κλήσης συμβουλεύει τα μέρη των ερωτήσεων για να μάθει για την επιχείρηση της προοπτικής και για «να συνδέσει.» Το πρόβλημα είναι ότι οι άνθρωποι βλέπουν δεξιά μέσω αυτού. Ξέρουν ότι έχετε μεταγενέστερο έναν κινητήριο, και έπειτα είστε σωστή υποστήριξη ενάντια στον τοίχο.
Αυτές οι ιδέες μπορούν είναι δύσκολο για σας να ισχυθείς για την κατάστασή σας καταρχάς επειδή η προσπάθεια στις κλήσεις δύναμης βασισμένες σε αυτό που ξέρουμε για τη λύση μας είναι έτσι στη σκέψη μας.
Εάν μένετε με το, εν τούτοις, μπορείτε να μάθετε στο βήμα από τη λύση σας και να το μετατρέψετε σε ένα πρόβλημα ότι μπορείτε να αρθρώσετε τη χρησιμοποίηση της γλώσσας των προοπτικών σας.
Και αυτό είναι το μυστικό να στηριχτεί την εμπιστοσύνη στις κλήσεις. Είναι η ελλείπουσα σύνδεση σε ολόκληρη τη διαδικασία της κρύας κλήσης.
6. Αναγνωρίστε και διασκορπίστε τις κρυμμένες πιέσεις
Οι κρυμμένες πιέσεις πωλήσεων που κάνει τον τοίχο να ανεβεί μπορούν να λάβουν πολλές μορφές.
Παραδείγματος χάριν, «ο ενθουσιασμός» μπορεί να στείλει το μήνυμα ότι υποθέτετε ότι τι έχετε είναι το δικαίωμα κατάλληλο για την προοπτική. Αυτός μπορεί να στείλει την πίεση πέρα από το τηλέφωνο στην προοπτική σας.
Πρέπει να είστε σε θέση να συμμετέχετε τους ανθρώπους σε μια φυσική συνομιλία. Σκεφτείτε από το ως κλήση ενός φίλου. Αφήστε τη φωνή σας να είναι φυσική, ήρεμος, χαλαρωμένος; βολικός. Εάν παρουσιάσετε ενθουσιασμό στην αρχική κλήση σας, θα προκαλέσετε πιθανώς την κρυμμένη πίεση πωλήσεων που προκαλεί την προοπτική σας για να σας απορρίψει.
Ένα άλλο στοιχείο της κρυμμένης πίεσης προσπαθεί να ελέγξει την κλήση και να την κινήσει προς ένα «επόμενο βήμα».
Η στιγμή αρχίζετε να κατευθύνετε την προοπτική σας στη «διαδικασία πωλήσεών σας», υπάρχει μια πολύ υψηλή πιθανότητα ότι μπορείτε «να κλείσετε» την προθυμία της προοπτικής σας να μοιραστείτε με σας τις λεπτομέρειες της κατάστασής τους.
Είναι σημαντικό να επιτραπεί η συνομιλία για να εξελίξει φυσικά και για να έχει τα κύρια σημεία ή τα σημεία ελέγχου σε όλη την κλήση σας έτσι μπορείτε να αξιολογήσετε εάν υπάρχει μια τακτοποίηση μεταξύ σας και το πρόσωπο που μιλάτε με.
7. Καθορίστε μια τακτοποίηση
Τώρα, υποθέστε ότι είστε σε μια κλήση και πηγαίνει καλά, με τον καλό διάλογο που επιστρέφει και εμπρός. Συνάγετε ένα φυσικό συμπέρασμα; και τι συμβαίνει;
Με τον παλαιό τρόπο του κρύου που καλεί, εμείς πανικός. Αισθανόμαστε ότι πρόκειται να χάσουμε την ευκαιρία, έτσι προσπαθούμε να κλείσουμε την πώληση ή τουλάχιστον να κρατήσουμε έναν διορισμό. Αλλά αυτό ασκεί την πίεση στην προοπτική, και διατρέχετε τον κίνδυνο τοίχου που ανεβαίνει πάλι.
Εδώ είναι ένα βήμα ότι οι περισσότεροι άνθρωποι χάνουν πότε αυτοί κρύα κλήση. Μόλις συνειδητοποιούν ότι οι προοπτικές έχουν μια ανάγκη για τη λύση τους, αρχίζουν, «μεγάλος, η οποία σημαίνει ότι ενδιαφέρονται.»
Τι δεν ρωτούν είναι, «είναι αυτή η ανάγκη μια ύψιστη προτεραιότητα για σας ή την οργάνωσή σας που λύνετε, ή είναι αυτό κάτι που είναι στον πίσω καυστήρα για μια στιγμή;»
Με άλλα λόγια, ακόμα κι αν και οι δύο καθορίζετε ότι εκεί ia ένα πρόβλημα εσείς μπορεί να λύσει, πρέπει να ρωτήσετε εάν λύνοντας είναι μια προτεραιότητα. Μερικές φορές δεν υπάρχει κανένας προϋπολογισμός, ή δεν είναι η σωστή στιγμή. Είναι σημαντικό ότι ανακαλύπτετε αυτό, επειδή μήνες αργότερα θα λυπηθείτε για αυτόν τον προηγούμενο.
Η τοποθέτηση συναρμολογεί
Έχετε αναρωτηθεί πάντα πού η έννοια «παιχνιδιών αριθμών» προήλθε από;
Προήλθε από κάποιο που κάνουν μια κλήση, που παίρνει απορριφθείσα, και τον προϊστάμενο που λέει, «κλήση κάποιος άλλος.»
Αλλά με το νέο τρόπο του κρύου που καλεί, δεν είναι για πόσους ανθρώπους καλείτε. Είναι για αυτό που λέτε και πώς συναντείτε τυχαία.
Θυμάστε τον καθορισμό της παραφροσύνη-συνέχισης να γίνεται το ίδιο πράγμα αλλά της αναμονής των διαφορετικών αποτελεσμάτων;
Εάν συνεχίσετε το ίδιο παλαιό κρύο που καλεί τις μεθόδους, θα συνεχίσετε το συνεχώς αυξανόμενο πόνο της πώλησης.
Αλλά εάν υιοθετείτε μια νέα προσέγγιση και μάθετε πώς να αφαιρέσετε την πίεση από τις αρχικές κρύες κλήσεις σας, θα δοκιμάσετε τόσο πολλή επιτυχία και η ικανοποίηση ότι θα αλλάξει πραγματικά τον τρόπο εσείς κάνει επιχειρήσεις, σας φέρνει την επιτυχία πωλήσεων πέρα από το σας φαντασία-και αποβάλλει «την απόρριψη» από το λεξιλόγιό σας οριστικά.
Με ένα μεταπτυχιακό στο εκπαιδευτικό σχέδιο και κατά τη διάρκεια μιας δεκαετίας εμπειρίας που δημιουργεί τις στρατηγικές σημαντικών πωλήσεων για τις σφαιρικές επιχειρήσεις όπως το UPS και QUALCOMM, Ari Galper ανακάλυψε την ελλείπουσα σύνδεση εκείνοι οι άνθρωποι που πωλούν έχουν επιδιώξει για χρόνια.
Η βαθιά ανακάλυψή του μετατόπισης της νοοτροπίας κάποιου σε μια θέση της πλήρους ακεραιότητας, βασισμένη στις νέες λέξεις και τις φράσεις που στηρίζονται στην ειλικρίνεια, τον έχει κερδίσει διάκριση ως παγκόσμια κύρια αρχή στο πώς να χτίσει την εμπιστοσύνη στον κόσμο της πώλησης.
Οι κύριες επιχειρήσεις όπως η πύλη, οι επικοινωνίες της Clear Channel, ο αδελφός διεθνείς και η εθνική υποθήκη πίστης έχουν καλέσει Ari για να τους κρατήσουν στην αιχμή της απόδοσης πωλήσεων. Επίσκεψη http://www.Unlock-The-Cold-Calling-Game.com για να πάρει τις ελεύθερες πωλήσεις του που εκπαιδεύουν τα μαθήματα.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
