Win-win potere negoziale
Let's talk about "win-win" negoziale. Invece di cercare di dominare l'altra persona e trucco in lui di fare le cose che normalmente non fare, credo che si dovrebbe lavorare con l'altra persona per il tuo lavoro problemi e di sviluppare una soluzione che sia di voi può win.Your di reazione che può essere ", Roger, è, ovviamente, non si sa molto sul mio settore. Io vivo in un cane-mangia-cane mondo. Le persone con cui ho negoziare non si assumono alcuna prigionieri. Si mangiano i loro piccoli. Non c'è cosa come "win-win" nel mio settore. When I'm vendita sono, ovviamente, cercando di ottenere il prezzo più alto possibile I, e l'acquirente è, ovviamente, cercando di ottenere il prezzo più basso possibile. When I'm acquisto è vero il contrario. Come sulla Terra, possiamo vincere sia? "Allora, cominciamo con la più importante questione: Che cosa intendiamo dire quando diciamo che" win-win "? E 'davvero significa che sia lati vincere? Oppure significa che entrambe le parti perde ugualmente in modo che sia giusto? Che cosa succede se entrambi i lati pensa che hanno vinto e l'altro lato che avrebbe perso-essere "win-win"? Prima di respingere tale possibilità pensarci più. Che cosa succede se si sta vendendo qualcosa e lasciare il negoziato di pensare ", ho vinto. Vorrei avere il prezzo è sceso ancora di più se l'altra persona fosse stata una migliore negoziatore"? Tuttavia, l'altra persona è il pensiero che ha vinto e che avrebbe pagato di più se vi fosse stata una migliore negoziatore. Quindi, sia di voi pensa che lei ha vinto e l'altra persona perduta. È che "win-win"? Sì, credo che sia, fintanto che si tratta di una permanente sentimento. Fintanto che non si sveglia di domani mattina il pensiero, "Figlio di una pistola, ora so che cosa ha fatto per me. Attendere fino a quando lo vedo di nuovo." Ecco perché insisto facendo le cose che la percezione del servizio che ha vinto l'altra parte, come ad esempio: Non saltare al primo offer.Ask di più di quello che ti aspetta a get.Flinch a lato della proposals.Avoid confrontation.Play riluttanti acquirente o riluttanti Seller.Use la morsa mossa: Avrete a che fare meglio di that.Use superiore Autorità e Buona Guy / Bad Guy per renderli think you're side.Never sulla loro offerta di dividere la difference.Set ritiro di stallo issues.Always chiedere un trade-off e mai fare una concessione senza un reciproco concession.Taper il tuo concessions.Position dall'altra parte per una facile manutenzione acceptance.Besides costantemente la percezione che ha vinto l'altra parte, osservare queste quattro regole fondamentali: l'articolo uno del "win-win" negoziale: non è ristretta a un solo issueThe prima cosa da imparare è questa: Non ridurre la trattativa fino a un solo problema. Se, per esempio, a risolvere tutte le altre problemi e l'unica cosa che è a sinistra per negoziare il prezzo, qualcuno ha a vincere e qualcuno non ha da perdere. Fintanto che si mantiene più di un problema sul tavolo, si può sempre lavorare trade-off in modo che gli altri persona non ammettendo mente sul prezzo, perché si è in grado di offrire qualcosa in return.Sometimes acquirenti cercare di trattare il prodotto come una merce da dire, "Compriamo questa roba dalla ton. Fintanto che soddisfi le nostre specifiche che non importa chi ha fatto o da dove proviene. "Stanno cercando di trattare questo problema come una trattativa per convincere che l'unico modo è possibile effettuare una concessione significativo è quello di ridurre il prezzo. Quando è il caso che si debba fare tutto il possibile per mettere le altre questioni, quali i termini di consegna, i termini, l'imballaggio, e le garanzie sul tavolo in modo che sia possibile utilizzare questi oggetti per i trade-off e uscire dalla percezione che si tratta di una questione negotiation.At un seminario, una commerciali la vendita di immobili persona si avvicinò a me. Egli è stato eccitato perché aveva quasi portato a termine negoziato un contratto per un periodo molto grandi edificio. "Stiamo lavorando su di essa ora per oltre un anno", ha detto. "E abbiamo ottenuto è quasi risolto. In realtà, abbiamo risolto tutto tranne il prezzo, e siamo solo oltre 72.000 $." I flinched perché sapevo che sarebbe ora che si è ridotto a una questione, poi ci doveva essere un vincitore e non doveva essere un perdente. Tuttavia essi possono essere vicino, sono stati probabilmente per problemi di voce. In una questione di negoziazione, si dovrebbe aggiungere altri elementi in modo che si possano scambiare fuori e poi sembra essere la concessions.So se ci si trova di stallo con un problema di negoziazione, si dovrebbe provare ad aggiungere altre questioni in mix. Per fortuna, di solito molti più elementi di uno solo il problema principale sono importanti nei negoziati. L'arte della negoziazione "win-win" è quello di mettere insieme questi elementi, come mettere insieme un puzzle in modo che sia le persone possono vincere. La regola è uno, non restringere i negoziati a un solo problema. Mentre si può risolvere impasse, trovando un terreno comune per le piccole questioni di mantenere la negoziazione in movimento, non è mai lo stretto a uno dei due issue.Rule "win-win" negoziale: le persone non sono per lo stesso numero due thingRule che rende un "win-win" negoziatore è la comprensione che le persone non sono per la stessa cosa. Abbiamo tutti un tendenza ad assumere altre persone che vogliono quello che vogliamo, e per questo riteniamo che ciò che è importante per noi sarà importante per loro. Ma questo non è più grande true.The trappola in cui neofita negoziatori è caduta dal presupposto che il prezzo è il tema dominante di una trattativa. Molti altri elementi, diversi dal prezzo, che sono importanti per gli altri person.You deve convincere i suoi della qualità del tuo prodotto o servizio. Ha bisogno di sapere che si esprime sulla time.She vuole sapere di che si darà un adeguato controllo di gestione per conto loro. Come flessibili sono a pagamento? La sua società ha la finanziaria la forza per essere un partner di loro? Avete il sostegno di un ben addestrato e motivato, la forza lavoro? Questi tutti entrano in gioco, insieme con un mezzo a un dozzina di altri fattori. Quando si hanno soddisfatto l'altra persona che si in grado di soddisfare tutti i requisiti, quindi, e solo allora, il prezzo diventa un fattore decisivo. Quindi, la seconda chiave per la negoziazione "win-win" è questo: Non date per scontato che vogliono quello che volete. Perché se lo fate, è ulteriormente fare l'ipotesi che tutto ciò che si fa nel corso dei negoziati per aiutarli a ottenere ciò che vogliono male e li aiuta a vincere you.Win-negoziale può avvenire solo quando si capisce che le persone non vogliono le stesse cose nel corso dei negoziati. Così Potenza negoziato non diventa solo una questione di ottenere ciò che si vuole, ma anche di essere preoccupato per l'altra persona ottenere ciò che vuole. Uno dei più potenti che si possono avere pensieri quando sei a negoziare con qualcuno non è: "Che cosa posso ottenere da loro?" ma "Che cosa posso dare loro che non si toglie dalla mia posizione?" Perché quando si danno le persone quello che vogliono, che darà è ciò che si desidera in un negotiation.Rule tre di "win-win" negoziale: Non cercare di ottenere l'ultimo dollaro tableThe la terza chiave per win-win negoziale è questo: non essere troppo avidi. Non cercare di ottenere l'ultimo dollaro fuori dal tavolo. Si può avere l'impressione di aver vinto, ma che ti aiutano, se l'altra persona che si sentiva vinto lui? Tale ultimo dollaro a sinistra sul tavolo è un prodotto molto costoso dollari a salire. Un uomo che ha frequentato il mio seminario a Tucson mi ha detto che egli è stato in grado di acquistare la società che ha la proprietà di altri, perché il potenziale acquirente fatto che errore. L'altra persona che aveva negoziato duro e ha spinto il venditore a una situazione di frustrazione. Come un morso, l'acquirente ha detto: "Stai per inserire nuovi pneumatici su questo camioncino prima di trasferimento di titolo non sono voi?" Paglia che ha rotto la proverbiale cammello schiena. Il proprietario ha reagito con rabbia, ha rifiutato di vendere la sua società a lui, e invece è stato venduto per l'uomo alla mia seminar.So, non provare a farlo tutti, ma qualcosa di lasciare sul tavolo in modo che l'altra persona si sente che ha vinto quattro also.Rule di vincere -win negoziale: Metti qualcosa di nuovo sul tavolo, il quarto tasto a win-win negoziale è questo: Mettere qualcosa di nuovo sul tavolo quando la trattativa è finita. Io non intendo per dire loro che ti danno loro uno sconto di là ciò che negoziata. Voglio dire fare qualcosa di più di lei ha promesso di fare. Dare loro un po 'di servizio. Cura su di loro un po 'di più di quello che ti devo. Poi si scoprirà che il piccolo extra per i quali non hanno devono negoziare significa più a loro che tutto ciò di cui hanno fatto avere al negotiate.Now vorrei ricordare ciò che credo circa negoziazione win-win: Le persone hanno diversi stili di personalità, e per questo motivo, essi negoziare diversamente. Si deve capire la vostra personalità di stile e, se è diverso da l'altra persona, è necessario adattare il tuo stile di negoziazione a diversi stili theirs.The implica che, in un negoziato, diverse persone hanno obiettivi diversi, le relazioni, gli stili, i difetti, e diversi metodi di ottenere ciò che want.Winning è una percezione, e da un costante servizio di assistenza alla clientela la percezione che l'altra persona è vincente si può convincere che lui ha vinto, senza dover fare concessioni per him.Don 't stretta il negoziato verso il basso per un solo issue.Don' t presumere che aiuta l'altra persona che vuole ottenere ciò toglie dal tuo posizione. Non sei per la stessa cosa. Poveri negoziatori cercare di forzare l'altra persona a scendere le posizioni che abbiamo assunto. Potenza negoziatori sapere che anche quando le posizioni sono oltre i 180 gradi interessi di entrambe le parti possono essere identici, in modo che il lavoro di mettere le persone al largo delle loro posizioni e di concentrare il loro interests.Don 't essere avidi. Non cercare di ottenere l'ultimo dollaro al largo della tabella. Metti qualcosa di nuovo sul
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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