Software di rete sociale
Il mio vicino? un uomo che bello ho conosciuto ed ha avuto contatto sociale con per gli anni? è il COO di una di più grandi aziende del mondo. È letto i miei libri, ha una conoscenza di con i miei concetti ed è un ventilatore. Ma non abbiamo comunicato il negozio dovuto il nostro collegamento sociale.
L'un giorno lo ha denominato e detto me lo ha voluto parlare con il suo nuovo cittadino VP delle vendite? che ha voluto le miei idee e metodi essere utilizzato nella sua azienda. Meraviglioso. Particolarmente poiché tutto è venuto da lui.
Il VP lo ha denominato più successivamente i giorni alla richiesta del mio amico ed abbiamo avuti un grande contatto del telefono: ha detto che aveva una conoscenza di con i miei concetti ed era interessato in una conversazione e lo ha invitato al suo ufficio a passare un certo tempo. Era uno di unici tempi nella mia vita che ho pilotato ad un luogo del cliente per una chiamata di prospezione faccia a faccia. Nella mia mente, questo era un cavo molto caldo effettivamente.
Quando sono arrivato, è diventato apparente lui era la regolazione me fino a esposizione che il COO che non lo ha avuto bisogno di, non ha avuto bisogno del mio materiale ed era benissimo, lo ringrazia molto. Era brusco, maleducato e, franco fra noi, piuttosto stupido nelle sue osservazioni.
Quando ho parlato con il mio amico, ha brontolato ed appeso in su. La settimana prossima, lo ha denominato indietro con il nome del VP di addestramento. L'uomo lo ha denominato, mi ha avuto una conversazione vivace e emozionante con, trasmesso me un controllo per l'addestramento pubblico seguente in modo che potesse assistersi e non ho sentito mai ancora da lui.
Non è CIRCA IL WHO CONOSCETE che ho conosciuto il tipo di destra. Non ottiene affatto che di migliorare? COO di un'azienda di fortuna 50, amico vicino. Ma alla fine, ha avuta niente a che fare con che cosa stavo vendendo, o chi ho conosciuto? ha riguardato come i compratori stavano comprando.
Ci è un intero campo germogliante di software che aiuterà i venditori a trovare la gente che conoscono in un'azienda. Allora potete denominare quella persona, o avete uno della vostra chiamata degli amici che persona? tutti nelle speranze che questo collegamento gli darà un piedino in su. Diamo un'occhiata ai presupposti inerenti al concetto di rete sociale:
1. che la persona che conoscete in seno ad un'azienda ha il colpo per avere alcuno dica in seno all'azienda;
2. che la persona che conoscete è su una squadra di decisione (o conosce qualcuno su una squadra di decisione) che è pronta a prendere una decisione per portare in un nuovo prodotto o in un servizio;
3. che la persona che conoscete saprà dire che cosa la avete bisogno di lui/di dire per ottenergli l'esposizione cercate;
4. quello che lo introduce nell'azienda? anche se la persona ha il colpo per entrarlo nell'azienda? influenzerà una decisione;
5. che l'azienda è pronta a fare un cambiamento;
6. che la persona che lo porta dentro può aiutare l'azienda a capirli debba cambiare;
7. che l'azienda saprà allinearlo è test di verifica di decisione solo perché che conoscete la persona giusta e voi può rivelare con il vostro grande materiale di presentazione e del prodotto.
Prendiamo uno sguardo ancora a che cosa sta accadendo a questo punto nella storia. La gente di vendite non è necessaria offrire le informazioni: i compratori possono ottenere più informazioni sul prodotto del venditore che devono offrire, più circa il loro prodotto e la concorrenza, i buoni punti e difettoso, i successi di industria ed i guasti, i punti di prezzi? i venditori non sono appena necessari spingere il prodotto più.
Poiché questa funzione storica di vendite è stata sostituita da un calcolatore, i venditori non conoscono che cosa i loro lavori saranno più. I venditori stanno tentando di aggiungere le nuove funzioni al loro ruolo in modo da possono offrire un certo valore: stanno rendendo “i consiglieri di fiducia„; “consulenti allineare„ diventanti; dimostrando una certa specie “del valore aggiunga„ - attraverso il prodotto o servizio o la tecnologia.
IMPEDITMENTS ALLE VENDITE ma ai problemi con le vendite continuano: gli stessi problemi che sono esistito all'interno delle vendite funzionano poiché il relativo inizio continua ad essere impedimenti alle vendite. Rimane un vuoto nel processo di vendite in quello spazio fra come i venditori vendono e come affare dei compratori.
Dal relativo inizio, dalla dicotomia fra il prodotto/venditore/vendita e dall'ambiente del compratore/compratore/processo d'acquisto è stato incontrato i presupposti fallaci, includenti:
* se ottenete nel portello ed avete una riunione faccia a faccia, il compratore saprà comprare.
* se lanciate/presente/promuovete/fate pubblicità al vostro prodotto efficace, il compratore saprete comprare.
* se date a clienti i grandi prezzi, sceglieranno il vostro prodotto;
* se date a clienti il grande servizio, sapranno sceglierlo;
* se siete il capo di marca?
* se avete il migliore prodotto?
* se il compratore ha bisogno del vostro prodotto?
* se avete il migliore software?
* se conoscete qualcuno?
Alcuni anni fa? circa 5, sto indovinando? siamo venuto alla realizzazione che “le vendite„ non stavano funzionando. Che cosa abbiamo fatto? Indichi le nostre risorse la nuovo-nuova cosa? tecnologia. Da allora, abbiamo tentato di provare ad usare la tecnologia per superare tutti problemi che inerenti le vendite genera. Abbiamo provato SFA, CRM ed ora il software di rete sociale. E tutto che facciano è continua ad azionare sopra la stessa credenza da che le vendite ha funzionato sempre: la gente comprerà se gradicono/capiscono/bisogno/riconoscono il prodotto, o come la persona di vendite. E quello è chiaramente falso. Non abbiamo conosciuto appena che altro per fare. Ed il golfo fra le vendite si conclude e l'estremità del compratore continu aare allargarsi.
Nell'emissione del dicembre 2003 dello scomparto di inc, Michael Fitzgeral dice in “rompighiaccio del Internet„, un articolo sul software di rete sociale:
“Non è un successo di colpo--il contatto non potrebbe preoccuparsi che la moglie del socio del vostro fratello sembra appena essere un membro associazione dei suoi proprietari di abitazione„. '
LA SOLUZIONE
Per quelli di voi che stanno leggendo i miei bollettini per gli anni, state andando dovere sentirlo rant circa questo un nuovo tempo giusto.
- I compratori vivono in un ambiente d'acquisto caratteristico.
- La rete del compratore dei fattori determinanti comprende una rete interessante della gente, delle regole, delle collaborazioni, delle iniziative, delle edizioni di preventivo e degli errori umani.
- L'ambiente del compratore è un sistema completo che stanno bene con.
- I sistemi affrontano il caos quando qualche cosa di nuovo ottiene aggiunto. - I sistemi del compratore non aggiungeranno nulla nuovo fino a che non capiscano come riuscire alcun caos per rinviare a certa forma di stasis.
Cioè non importa come buon il vostro prodotto è, come lanciate/presente/promuovalo/proponga, o chi conoscete, il compratore non prenderà una decisione d'acquisto fino a che non allinino tutte le loro variabili di decisione in modo da possono dirigere la rottura che un nuovo acquisto genererà all'interno del loro sistema.
Se siete desideroso di usare il software di rete sociale, usi almeno il ‚d'acquisto ® di Âà del ¡ del ¬Å del ‚di FacilitationÃÆ'ââ come la parte frontale: aiuti questa persona a traversare le loro variabili interne in modo da possono imparare con voi come portarlo nella maggior parte del modo efficace.
Ricordi quello comprare gli usi di ® del ‚di Âà del ¡ del ¬Å del ‚di FacilitationÃÆ'ââ la sequenza decisioning del compratore: conducali con un buon sguardo a dove sono (tutti i norme della loro azienda, regole, valori, iniziative e test di verifica soggettivi); avviso se qualche cosa manca; capisca come ripararlo con le risorse esperte; richiami tutti sistemi che interni devono dirigere prima del portare in una soluzione che possibilmente genererà il caos.
Quanto sopra è i compratori di sequenza va attraverso comunque e quella il tempo che li prende per fare il di cui sopra è la lunghezza del ciclo di vendite: stanno andando farglieli con voi, o. Se potete usare il vostro rapporto new-found per entrarlo in un da vicino con il prospetto, assicurarselo per cogliere l'opportunità condurrle con questo processo e diventare un consigliere di fiducia allineare.
Una volta che siete “in„ ed avendo una probabilità avere vostro tempo al sole, usi ancora il ‚d'acquisto ® di Âà del ¡ del ¬Å del ‚di FacilitationÃÆ'ââ per aiutarlo ad allineare i loro fattori determinanti. Quello non solo gli renderà il loro consigliere di fiducia allineare, esso inoltre farà la persona che conoscete il sembrare buon. Aumenterà le vostre vendite oltre 200% (che è di destra? ci non è uno zero supplementare là), non riduce le vostre vendite cicla da 75% e lo ottiene sulla squadra di decisione.
Entrando nello spazio del prospetto, conoscere qualcuno che possa portarlo dentro, o avere un grande prodotto rimangono il bordo esterno? bordo di vendita - delle vendite. È tempo nella nostra storia di usare il lavoro “delle vendite„ aiutare i compratori a prendere le loro migliori decisioni d'acquisto. Il software di rete sociale può fare una parte: è appena la parte frontale, tuttavia. Ci è ancora abbondanza di lavoro da fare per aiutare l'affare dei compratori.
La mia linea di modifica rimane: volete vendere? O faccia comprare a qualcuno?
Sharon ha disegnato Morgen è l'autore di migliore venditore di NYTimes che vende con l'integrità. Parla, insegna a e si consulta globalmente intorno al suo metodo immaginario di vendite, comprante la facilitazione.
http://www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen Facilitations, Inc. Austin, TX
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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