Terminar el proceso anual del planeamiento
Imagine una oficina sin un escritorio, o luces, una computadora, o aún algo tan simple como una silla. Cuando los arquitectos y los diseñadores comenzaron a planear un espacio del edificio o de la oficina sabían que tendrían que hacer las concesiones para estos artículos durante cada uno de las actividades de edificio. Mientras que los vendedores, nosotros participan en muchas actividades, como un constructor o un diseñador .
De estas actividades, hay una que imposibilita cada uno de éstos; el planeamiento anual y el proceso de presupuesto. Una porción de planear consigue a menudo izquierda hacia fuera sin embargo, midiendo la eficacia de las actividades que planeamos. Con todo los planes sin métricas son como oficinas sin las sillas, salas de conferencias sin las tablas, o edificios sin una fundación. Las partes de cada uno existen, pero hay los desaparecidos componentes importantes.
Los exámenes han concluido recientemente ese 55% del negocio a los ejecutivos de comercialización del negocio para hacer frente al desafío de la eficacia de la comercialización que medía. Un examen reciente conducido por Unica hizo esta declaración: "sin embargo, los respondedores del examen también dijeron que hicieron frente a los desafíos numerosos, jefe entre ellos eficacia de la comercialización que mide, que fue citada por el 55% de respondedores." También fue indicado que muchos ejecutivos no creen que la comercialización es mensurable. Y los 63% de ellos no consideran la comercialización ser mensurable. Tan no debe ser ninguna sorpresa para aprender que tanto mientras que los 57% de planes de la comercialización pasan por alto métricas y que los planes son más sobre la cuenta de actividades más bien que medir el impacto en resultados del negocio al igual que fue determinada la quinto encuesta sobre la preparación del negocio conducida por VisionEdge Marketing.
¿Podemos medir la eficacia de la comercialización? ¿Realmente diferencia?
Hace ciertamente para muchas compañías. Una compañía en el detalle, VCON, encontró incorporar un marco de la métrica en su proceso del planeamiento para ser extremadamente valiosa. Fundado en 1994, VCON desarrolla y fabrica las soluciones de colaboración de la comunicación que incluyen videoconferencia y productos audio de la comunicación. La lista entera de VCON's se integra junto con una habitación de los sistemas de gerencia y de las herramientas de desarrollo, proporcionando una experiencia única y completamente integrada de la comunicación para el usuario. La compañía confía en un canal indirecto para vender sus soluciones por todo el mundo. Para la última década, VCON ha sido constantemente el primer a poner con los productos innovadores y las tecnologías, en el mercado de la comunicación y en las soluciones necesitadas para manejar y para desplegar sistemas de la comunicación.
El equipo de la comercialización realizó que eso asegurar un presupuesto más grande de la comercialización requeriría tomar a un acercamiento me'trica-ma's relacionado como medios de demostrar la contribución de la organización de comercialización a la compañía. Tan cuando realizaron la necesidad de un acercamiento me'trica-basado, emplearon la comercialización de VisionEdge para ayudarles a desarrollar el sistema derecho de métrica. VCON dio vuelta a un recurso exterior a la ayuda crea un marco para su plan. Eligieron la comercialización de VisionEdge porque la maestría de la métrica de la compañía y un modelo ata métrica de la comercialización a las metas de la compañía.
Laura Shay, encargado global de la comercialización de producto de VCON's, deseó un acercamiento que fue más allá de resultados que seguían de una variedad de actividades de la comercialización, tales como métrica asociada a visitas, a tecleo-throughs, y a los participantes del Web site en un webinar. Ella deseó algo una manera de conectar las iniciativas de la comercialización con la cuota de mercado de la compañía, desarrollo del socio, y para arriba-vende objetivos. "teníamos una buena idea del proceso de la adopción para nuestra tecnología y supervisábamos docenas de actividades y de resultados. Qué no sabíamos éramos si éstas eran las cosas derechas a supervisar y cómo atar la actividad que seguía al éxito de nuestros objetivos y estrategias de la comercialización, "agregó Laura.
Los recursos limitados VCON's de la comercialización fueron abrumados con el número de las cosas que eran posibles seguir. El desafío conseguía a equipo de las malas hierbas de las varias actividades del marcom que seguían y centradas más en identificar la métrica que realmente indicaría si las iniciativas de la comercialización movían la aguja para el negocio.
Antes de la sesión del desarrollo y del marco de la métrica, la comercialización de VisionEdge examinó la métrica que era utilizada actualmente por la compañía y los objetivos de negocio de la compañía por el año que venía. "esta fase preliminar era muy provechosa," Laura comentado. "nos permitió comenzar a pensar de atar nuestras iniciativas de la comercialización a los resultados muy específicos del negocio tales como cuota de mercado, pedir valor, y repetir negocio." Las metas de negocio fueron utilizadas como marco para el plan. Entendiendo los resultados específicos del negocio, la sesión podría enfocarse encendido donde la comercialización podría hacer un impacto y cómo medir este impacto. Dentro de un medio día o el departamento de la comercialización podía tan desarrollar un sistema manejable de métrica. Una parte dominante del proceso era clarificar qué resultados tienen impacto verdadero en el negocio.
La métrica se centró en dos áreas primarias: El papel del canal en éxito de VCON's, y una meta de alcanzar crecimiento del cuarto-a-cuarto del 25% de productos nuevos a través de todas las regiones de las ventas. Tres métricas fueron seleccionadas: revenue/partner, leads/region cualificado, y los productos nuevos vendieron contra el producto anterior vendido. Los indicadores dominantes fueron definidos para cada uno de estos y los objetivos y las estrategias apropiados entonces fueron incorporados en el plan anual. Una ventaja lateral era que la sesión del planeamiento era más productiva lejano. "no conseguimos empantanados en discutir los matices de cada región y porqué seguir ciertas actividades o no trabajaría. Podríamos guardar nuestro ojo en el cuadro más grande y cada región podría tratar sus diferencias individuales, "Laura agregado.
El proceso permitió al equipo de VCON alcanzar dos resultados importantes:
1. Un sistema de la métrica dominante que cruzó mercados y regiones
2. Un plan y un presupuesto que el equipo de la gerencia podría evaluar basado en resultados del negocio
Por supuesto el mejor resultado era el equipo podía entregar un plan y un presupuesto solicita a gerencia que el equipo podría relacionarse con. "éramos más acertados en asegurar una aprobación más rápida y un presupuesto mejor, porque el plan conectó muy claramente los puntos entre las actividades del marcom y los resultados del negocio," dijo Laura.
VCON ha aprendido la importancia de un plan completo de la comercialización y ha cosechado ya las ventajas asegurando un presupuesto más alto de la comercialización. Han aprendido la importancia y la capacidad de la métrica de medir la eficacia de la comercialización para demostrar cómo sus esfuerzos afectan metas de negocio.
Desde el trabajo con VCON, la comercialización de VisionEdge ha continuado educando las compañías y a individuos en la importancia de la métrica a un plan de la comercialización y de la eficacia de la comercialización que se comunicaba a la compañía. Usando VCON como ejemplo, él puede demostrar cómo terminar el proceso del planeamiento paga apagado la compañía, así como el departamento de la comercialización; apenas como adición de todos los componentes a un edificio, marcas él completo.
Para aprender más sobre las métricas estratégicas que alinean la comercialización con metas de negocio, cheque fuera del libro más último de la comercialización de VisionEdge, medida qué materias de Laura Patterson, presidente de la comercialización de VisionEdge.
La comercialización de VisionEdge es una firma que consulta de la comercialización estratégica que ayuda a organizaciones para desarrollar estrategias me'trica-basadas de la comercialización y los procesos que crean una ventaja competitiva diseñada para atraer, para asegurar y para conservar a clientes provechosos para maximizar el valor de la organización.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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