Construir y proteger su confianza
Puedo recordar la primera vez que tuve que conseguir nuevos clientes desde el arranque en frío. Yo era un representante de ventas de IBM. Yo sólo había estado vendiendo por un corto tiempo desde que se graduó de la universidad, y yo no sabía realmente qué hacer. bien preparados para vender alguno de sus productos a cualquier empresa que quería. Así que se podría pensar que yo he estado bien preparado para las ventas de prospección con todo ese entrenamiento de ventas. No lo era. Nuestras ventas de capacitación no darme algún consejo sobre la venta de prospección o la generación de plomo. Las ventas de IBM de capacitación fue muy buena, pero empecé siendo preparado para las ventas de grandes cuentas. Después de mi primer año de trabajo en una cuenta grande, me ha conmovido en el grupo de negocio de IBM. A pesar de que estaba entusiasmado con este nuevo reto, no era lo que yo había sido entrenado. Afortunadamente, tenía un gran gerente de ventas que nueva forma de crear nuevos negocios. Una de las cosas que sugería era que tengo un año para un comienzo rápido mediante la ejecución de un seminario para los grupos de médicos y hospitales en mi territorio. Si él no ha sugerido esto a mí, podría haber conseguido intimidados o frustrados por la la idea de hacer llamadas en frío para generar todos los de mi nuevo negocio. Corrí el seminario, y resultó ser un gran éxito de ventas generando muchas pistas. Mi año fue un comienzo rápido, y me sentía bastante confianza en mis habilidades de ventas. Te digo que esta historia, porque las ventas de la confianza es en muchos sentidos una cosa frágil. El éxito se construye sobre sí misma. También muchos vendedores se lanzan hacia fuera allí con un fregadero o nadar por la actitud de su gestión. Si yo no hubiera tenido la ayuda de un gran equipo de gente alrededor de mí en IBM, probablemente habría sido frustrado y odiado frío de llamada y de la prospección. Y, muy probablemente no habría tenido el año estelar que 1989 resultó ser para mí. La confianza es a menudo creados a través de experiencias positivas. Sin embargo, ¿qué hacer cuando se tiene poca experiencia en algo así como la generación de nuevos negocios o hacer llamadas en frío? Tú encontrar la confianza, buscando una manera de hacer algo que usted, personalmente, creo que realmente puede hacer. La clave es la creencia. Usted debe creer que usted personalmente puede realmente hacerlo. Uno de mis clientes, que quiere crecer su negocio recientemente consideró que no quieren o no pueden hacer llamadas en frío. ¿Por qué? Porque odia ser el blanco de las llamadas en frío a sí mismo. Usted sabe la clase. Suena el teléfono, y después de una larga pausa, algunos de telemercadeo le pide usted por pronunciar mal su nombre. Y luego tratan de mantenerse en la línea de siempre en el momento de la cena. La idea de hacer esa llamada en un negocio fue muy humillante para mi cliente, como estoy seguro de que es para muchos de nosotros. Malo la venta por masas de telemercadeo mal entrenados hace que sea difícil para muchos de nosotros a vender bien. Cuando se pide una experiencia tan frío como estos que no quieren aparecer como esta a nosotros mismos. Se nos avergüenza estar en las ventas, incluso temerosos de hacer llamadas en frío. Como resultado, mucha gente odia la idea de hacer llamadas en frío. No se ajusta a su propia imagen como profesionales. Un odio empieza a deslizarse en la idea de hacer una llamada fría. Se basa en el punto en que uno no puede, o no, hacer la llamada. Entonces, ¿cómo superar el miedo a un estado de confianza sin ninguna experiencia? Siga estos pasos: Busque una técnica que usted cree que puede realizar. Uno donde se siente respetado, útil, útil, valioso, lo que sea. Encontrar ejemplos de personas, de preferencia como usted, que están utilizando la nueva técnica con éxito. Reconozca que usted puede tener éxito precisamente porque alguien más ya lo está haciendo con éxito. En el caso de mi cliente, me explicó que las llamadas en frío son verdaderos los que se hicieron a personas que nunca han oído hablar de usted o ha estado expuesto a su mensaje antes de que de todos modos. No sólo no son de este tipo de llamadas difíciles, son muy productivas, precisamente porque nunca han escuchado su mensaje. Así que tomé la simple recomendación de que el calentamiento de estas llamadas, la preparación de un de venta directa correspondencia para enviar a su mercado objetivo en primer lugar. Ahora mi cliente encontrado algo que creía que podía hacer. Las perspectivas recibirán una carta con antelación, escrito por un redactor profesional. No sólo él recibe algunos caliente conduce a llamarlo de este esfuerzo, pero se siente seguro de hacer llamadas a los restantes calentado perspectivas. Lo importante aquí? Asegúrese de que el plan para el éxito. Elija una estrategia que se demuestre que el trabajo de los demás. Al hacer esto, usted puede tener la confianza para persistir en la estrategia de que si la primera no funciona tan perfectamente como se había esperado. Cuando usted está atascado, entrar en acción por la búsqueda de una método que alguien está utilizando con éxito. Aviso a los desafíos que superar y cómo lo hicieron. A veces es de los pequeños pasos que son más importantes en el camino hacia un mayor éxito de ventas. à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Todos los Derechos Reserved.Shamus Brown es un profesional de ventas y el ex entrenador de venta de alta tecnología en favor de venta que comenzó su carrera en IBM. Shamus ha escrito más de 50 artículos sobre la venta y es el creador de la popular habilidades persuasivas de venta de CD de audio del programa. Usted puede leer más de las ventas Shamus Brown consejos en http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ y puede
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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