¿Usted tiene bastantes perspectivas para hacer sus números?
Hace varios años trabajé con un CPA que deseó a 20 nuevos clientes. Vinimos para arriba con una gran campaña de la comercialización directa que trajo en 10 plomos por 1.000 letras. Su tarifa de cierre era el 10%, así que después de que vinieran sus clientes primeros a bordo, calculábamos eso que adquiría a nuevos clientes lo costábamos entre $500 y $600. Él tuvo gusto de los números (un cliente valió sobre $8,000/year), pero el progreso era lento. Lo aconsejamos que para abrir la espita y para enviar 5.000 a la vez, en vez de los 1.000 él enviara. Trabajó, y él adquirió a nuevos clientes que él buscaba más pronto más bien que más adelante.
Hago el discurso público bastante en la comercialización directa. Una pregunta que tengo gusto de preguntar a mis audiencias es "cómo es grande es su base de datos?" Consigo las respuestas dondequiera a partir el 100 a 250.000. Me preocupo de las compañías que no tienen por lo menos 2.500 nombres en sus bases de datos. A menos que estén vendiendo la alta seis-figura productos o servicios o tengan una tarifa de cierre cerca de 100%, no tienen bastantes perspectivas para resolver sus números.
La comercialización de la base de datos está todo sobre la para arriba-venta y el cross-selling sus clientes existentes y apuntar perspectivas para encontrar a los compradores cualificados que son listos ahora comprar. Es un juego de los números. Cuanto más que usted pone en el embudo, más órdenes sale en el otro extremo. Aquí está el fórmula para calcular cuántos plomos usted necesitará este año:
Ventas proyectadas anuales/tarifa media del tamaño de orden/del porcentaje de las ventas cerca.
Digamos su contingente de ventas anual es $750.000. Una orden media es $1.000. Usted es una persona bastante buena de las ventas así que digamos su tarifa de cierre es el 40%. Usando el fórmula arriba ($750.000/$500/el 40%), usted necesitará 3.750 nuevos plomos, o 313 nuevos plomos por mes. ¡Si usted está confiando en la prospección tradicional como el cuero del zapato (el establecimiento de una red, acortando "prospecta" del papel, del telemarketing), usted no va a conseguir "allí" en tiempo! La manera más rápida de construir una base del cliente es construir una base de datos de perspectivas cualificadas. Considere estos atajos:
1. Compre una lista que envía apuntada de la perspectiva. Repase sus 20 clientes y figuras superiores fuera del demographics que les hagan a clientes ideales para su negocio. Entonces compre listas de estas perspectivas. Hay 40.000 diversas listas de la perspectiva en el mercado; usted necesitará encontrar los mejores 3 a 4 que cabe su "perfil." Usted puede encontrarlo más rápido y más barato tener una ayuda del corredor de la lista que envía que usted encuentra estas agujas en el haystack.
2. La captura apuntó los plomos del Internet. ¡Más bien que corte y goma, usted puede utilizar software de la recogida de datos para compilar sus propias listas del compartimiento, listas de la calidad de miembro, listados de los Yellow Pages, y firmas del email en Sobresalir-hoja de balance-como el formato, que se puede entonces descargar en ACTO! o cualquier base de datos.
3. El HP, la compañía de la impresora, hizo un estudio que demostró que el 80% de la decisión de las ventas de un comprador está hecho para el momento en que él le llame. Por lo tanto, su meta es hacerle llamada de las perspectivas. Con bastantes perspectivas, usted puede comenzar una campaña de la goteo-comercializacio'n para educarlas y para calificar. Utilice las letras y las postales del correo directo para conducir perspectivas a su Web site, en donde usted puede entonces capturar su OPT-EN direcciones del email para comenzar campañas de la comercialización del email.
¡Haga la matemáticas! Comience a construir y comercialización a su base de datos de la perspectiva ahora, y usted resolverá sus números por year-end.
¡Lori Feldman es presidente de Aviva, de una comercialización de la lista que envía y de la base de datos y de la firma que consulta del Internet y de un ACTO! Consultor Certificado Software. Ella es vendedor directo relativo a este año del año, concedido por la comercialización directa Assn. de St. Louis. Alcáncela en http://www.aviva-aviva.com/FreeContactMagnet.html
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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