Cómo vender estratégicamente
Si desea maximizar sus ventas, tomar un enfoque estratégico para la venta. Después de todo, no está de acuerdo en que "la regla de 80/20" se aplica a los clientes, donde aproximadamente el 20 por ciento de los clientes producir aproximadamente el 80 por ciento de las ventas? El punto de venta estratégico es determinar a) los clientes que producen el grueso de sus ventas, y b) lo que están comprando. Armado con esta información, puede planificar estratégicamente la manera de aumentar sales.Critical datos ElementsIf que desea vender estratégica, es necesario que usted tenga acceso a determinados elementos de datos. Además, deben estar dispuestos a realizar analysis.Which datos datos elementos que usted necesita? Esta lista proporciona un punto de partida razonable: los clientes NameRevenue por mes o por CustomerGross Margen bruto por mes por el Cliente (esto sólo es necesario si los efectos de su ejecución mediciones) Nombre del producto o servicio (para cada producto o servicio adquirido por cada cliente) la cantidad de productos o servicios (para cada producto o servicio adquirido por cada cliente) Producto o Servicio Precio (por cada productos o servicios adquiridos por cada cliente) Producto o Servicio Extendido Precio (cantidad x precio unitario) Estos datos se pueden utilizar para analizar los hábitos de compra de sus clientes. Ordenar que de diversas maneras para responder a la siguientes preguntas: ¿Qué clientes compran más de usted? ¿Cuál es la tendencia de las compras de cada cliente? ¿Se trata de comprar más o menos cuando se compara el mes en curso a los meses anteriores? ¿Qué tal si comparar el mes en curso con el mismo mes del año anterior? ¿Qué productos o servicios son de compra? ¿Son las cantidades compradas en línea con sus expectativas y los compromisos que se han hecho por su clientes? ¿Qué productos o servicios que no son de compra? ¿Por qué no comprar estos productos o servicios? Una vez que haya completado la primera fase de análisis, considere la siguiente serie de preguntas: ¿Cuánto tiempo que debe asignar a cada cliente en su territorio? (Consejo: Usted debe pasar del 80 por ciento de su tiempo con los clientes que compran más y / o ofrecen el mayor potencial de crecimiento de las ventas.) ¿Cuál es su plan de para incrementar las ventas a cada uno de sus clientes? (Esto incluye la venta de más de lo que ya se han de comprar, y vender otros productos o servicios que no han comprado a usted antes.) ¿Qué nuevas perspectivas debe seguir? (Consejo: ¿Qué perspectivas de sus clientes existentes pueden referirse a? ¿Qué perspectivas tiene el mayor potencial para producir unas ventas?) Puede que no sea fácil para las empresas para extraer los datos que se requiere para el apoyo estratégico de venta. No obstante, armar a los vendedores con estos datos es la mejor inversión de una empresa pueda hacer. Estratégica permite la venta de los vendedores a fin de maximizar sus ventas, que en su vez, maximiza ventas globales de la empresa y con frecuencia deben profitability.How los datos se pondrán a disposición de los vendedores? Si los ciclos de ventas son relativamente corto, lo ideal sería que los datos estarán disponibles en la demanda, con la frecuencia mínima que se semanalmente. Durante ciclos de venta, proporcionando los datos sobre una base mensual puede ser adequate.Strategic venta comienza con la disponibilidad de datos. Si va a maximizar sus ventas, que deben ser capaces de analizar sus clientes patrones de compra para determinar la manera de priorizar sus esfuerzos. Que los clientes se debe gastar la mayor parte de su tiempo con? ¿Cuánto tiempo se debe asignar a cada cliente? ¿Cómo aumentar las ventas a clientes específicos? ¿Qué nuevas perspectivas se debe seguir? Planifica tu trabajo, su plan de trabajo, y comparar sus resultados con frecuencia en contra de su cuota y las metas personales. Estratégicamente para vender maximizar sus ventas, reducir al mínimo las sorpresas desagradables, y maximizar sus ganancias! Copyright 2005 - Alan RiggSales rendimiento de expertos Alan Rigg es el autor de Cómo 80/20 Vence el artículo en venta: ¿Por qué La mayoría de vendedores No realizar y qué hacer al respecto. Para obtener más información sobre su libro y firmar más de las ventas libres de gestión de ventas y consejos, visite http://www.8020performance.com.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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