¿Contrate A Su Cliente? Escriba Sobre Ventajas
Piense aprisa. ¿En 10 segundos, puede usted enumerar las 5 ventajas dominantes que usted ofrece a sus clientes?
Le aposté dicho "sí". ¿Pero es usted seguro usted enumeró ventajas? Si usted lleva con mí por otros 10 segundos, quisiera probar fuera de una teoría en usted.
¿Recapitule sus respuestas? incluso anótelas quizá. Ahora enumere las 5 cosas principales que lo hace su negocio. ¿Es decir cuáles son sus 5 servicios de la base? ¿Cuáles son las 5 características de la base de su producto?
Si su primera lista mira cualquier cosa como su segundo, las ocasiones son usted están confundiendo las características desde ventajas. Consecuentemente, es probable que sus materiales de la comercialización no contraten a su cliente. Los clientes no desean saber lo que usted puede hacer. Desean saber lo que usted puede hacer PARA ELLOS.
¿No hable las características? hable las ventajas.
No se alarme. Usted no está solo. La mayoría de los dueños del negocio y de los encargados de la comercialización están tan cerca de su producto o mantienen que tienen muchos de ventajas que distinguen del apuro de las características de su ofrecimiento. Pida un anfitrión de la tela "cuáles son las ventajas de su servicio?", y usted oirá probablemente algo a lo largo de las líneas de, "nosotros ofrece racimos carga-equilibrados del servidor." ¿Pero eso no es una ventaja? eso es lo que él lo hace. La ventaja es uptime superior y funcionamiento.
¿En hecho, así que mucha gente piense las características en vez de las ventajas que puede trabajar en su favor? al efecto dramático. Si usted puede identificar exactamente sus ventajas, y transporta esas ventajas a su mercado, usted será años luz delante de la mayoría de su competición. Usted convertirá los plomos en ventas mientras que siguen siendo el intentar empantanado promover características.
Tan si usted se ha sentado siempre abajo para escribir una letra de las ventas y se ha preguntado cómo usted va a asir la atención de su lector, o usted tenga ' redondo siempre ida en círculos que escribe el bosquejo después del bosquejo de la copia de la tela sin siempre golpear la marca, ahora usted saben adónde usted iba mal.
¿La única pregunta restante es, cómo usted la hace derecha? ¿Anunciando copywriters y Web site los copywriters lo hacen toda la hora? y la mayoría del tiempo, la hacen con las ventajas. Las ventajas son el grail santo del copywriter. ¿Pero si usted no es un copywriter chevronné, cómo usted identifica las ventajas que usted ofrece a sus clientes?
Hay cualquier número de maneras de identificar las ventajas que usted ofrece. Este artículo discute apenas tres:
1) Investigación Del Cliente
2) habla a su equipo de las ventas
3) marca él fácil para que su cliente consiga Comprar-En
El método que usted elige depende de sus apremios, presupuesto, y llano del tiempo de la interacción del cliente.
1) Investigación Del Cliente
La manera más obvia de identificar ventajas es preguntar a sus clientes existentes. Son muchos del gasto de dinero en su ofrecimiento, así que usted puede ser seguro que saben qué ventaja están consiguiendo de ella. (en muchos casos, puede ser práctica preguntarles qué ventajas quisieran conseguir de usted también!) Desafortunadamente, como cada uno , sus clientes son gente ocupada. En la mayoría de los casos, usted no conseguirá la regeneración útil simplemente enviando una investigación del email. Usted tiene que hacerla fácil para que respondan, y usted tiene que hacerla digno de su rato. Piense de los cuestionarios y de los exámenes para los datos cuantitativos, y de las entrevistas y de los grupos principales para los datos cualitativos.
Éstas son las técnicas más simples, pero usted todavía tiene que cerciorarse de usted interpretar los resultados apropiadamente. Y recuerde siempre que son métodos del uno mismo-informe. La gente a veces le dirá que lo que ella piensa usted desea oír. ¿(que es también porqué usted tiene que redactar sus preguntas muy cuidadosamente? intente no hacer preguntas principales.) Por supuesto, hay un montón de otras técnicas de la investigación alrededor. Haga un poco preparación y encuentre los métodos que el mejor juego sus requisitos del negocio. Pero no consiga llevado por las posibilidades. Todos los datos de la investigación en el mundo son insustanciales si usted no está hablando la lengua de su cliente.
2) habla a su equipo de las ventas
Tristemente, no cada negocio puede permitirse invertir en estudio de mercados. Si su presupuesto no estira lejos bastante, intente hablar con su gente de las ventas. Ella es hacia fuera en el campo cada día, hablando con los clientes. Y porque su sustento depende de su éxito en clientes de acoplamiento, las ocasiones son ellas podrán decirle lo que desean sus clientes saber. ¿(palabra de A de la advertencia, aunque? Tenga cuidado de no hacer promesas altas. Desemejante de su equipo de las ventas, escrito colateral no genera una simpatía con sus clientes. Los clientes no harán tantos permisos, así que usted puede estirar solamente la verdad hasta ahora en escribir antes de que su credibilidad sufra. Cuál es más, si usted empuja los límites, usted es más probable ser sostenido a su palabra!)
3) marca él fácil para que su cliente consiga Comprar-En
Si usted no tiene el presupuesto para la investigación profundizada del cliente, y usted no tiene un equipo de las ventas, una buena extremidad es imaginarse cómo su cliente consigue compra de su jefe. Absolutamente a menudo, el fabricante de decisión es alguien más arriba encima de la cadena de alimento que sus audiencias directas. ¿Sus audiencias serán probablemente el tenedor de apuestas dominante? serán el usuario de su producto, o el recipiente de su servicio. Pero cuando encuentran un ofrecimiento tienen gusto, han una buena ocasión que tendrán que venderla alguien más lejos encima de la línea. Si usted puede hacer esta venta más fácil, usted tendrá un pie en la puerta. Apenas no abrogue a las sensibilidades de las audiencias directas.
Usted también necesita preguntarse lo que él necesita saber para convencer al fabricante de decisión. Si el fabricante de decisión es un CFO, piense la vuelta en la inversión (ROI) y el coste total de la propiedad (TCO). Si el fabricante de decisión es un CIO o un MIS, piense el funcionamiento, el sustainability tecnológico, la disponibilidad, la flexibilidad, y la facilidad en la integración. Si el fabricante de decisión es un CEO, piense la responsabilidad, la gerencia de riesgo, y el ROI. Y solamente la jerga del uso para probarle sabe su materia. ¿Recuerde? la jerga tendrá probablemente el último fabricante de decisión el rasguñar de su cabeza, no alcanzando para su libro de cheque.
Hay muchas muchas más maneras de identificar ventajas. Esto es justo una foto muy superficial de algunas técnicas que usted puede ser que tenga gusto de intentar. Por lo menos le conseguirán ventajas de pensamiento.
En el extremo, el mensaje es simple. Olvídese que toda la suposición habla de principios revolucionarios complicados de la comercialización. Olvídese que la nuevo-edad duro-vende la publicidad ra'pido-fija. Olvídese de mirar a los "expertos supuestos" para las soluciones. Apenas piense las ventajas. Y si usted puede hacer exactamente eso, el resto es mecánicos justos. Una vez que usted sepa lo que usted desea escribir alrededor, usted necesidad justa de poner la pluma al papel. ¡Y eso es una ' historia entera del nother!
¡Escritura feliz!
Sobre El Autor
* Glenn Murray es especialista de la sumisión del copywriter y del artículo de SEO. Él es director de PublishHub y también del estudio copywriting divino escriba. Él puede ser entrado en contacto con en Sydney +612 4334 6222 o en glenn@divinewrite.com. Visite http://www.divinewrite.com o http://www.publishhub.com para otros detalles, artículos MÁS LIBRES, o comprar su e-libro, los ' secretos de SEO.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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