Πωλώντας υπηρεσίες
Η πώληση μιας υπηρεσίας δεν είναι η ίδια με την πώληση ενός προϊόντος. Η προοπτική σας αγοράζει έναν άυλο. Δεν υπάρχει κανένα λαμπρό κουμπί που επιδεικνύει. Εσείς και η επιχείρησή σας είστε οι ορατές αντιπροσωπεύσεις της υπηρεσίας. Πρέπει να τους ανταποκριθείτε στην εικόνα σας. (μάρκετινγκ) και στο πώς «φλερτάρετε» την προοπτική. (πωλήσεις)
Όταν εμπορεύεστε, εστιάζετε στο άνοιγμα της πόρτας της προοπτικής σας. Είστε μέρος του καθημερινού θορύβου, που συσσωρεύει μέσα σε την, καθημερινά. Η εργασία σας είναι να σπάσει μέσω εκείνου του σωρού και να παραγάγετε ένα αγαθό αρκετή εντύπωση ότι είναι πρόθυμη να πάρει το επόμενο βήμα και να συναντηθεί με σας.
Μόλις πάρετε να συναντηθείτε με μια προοπτική, οι στόχοι σας μετατοπίζονται. Οι δύο κύριοι σκοποί στη συνάντηση πωλήσεων είναι να αποκτηθεί η προοπτική για να αποκαλύψουν επιθυμίες τους (ανάλυση αναγκών) και για να σας δουν ως καλύτερη λύση (προσδιορισμός θέσης).
Η συνάντηση πωλήσεων είναι η ευκαιρία σας να πάρετε τη θετική εικόνα το μάρκετίνγκ που σας έχει δημιουργήσει, και φέρνει τις πωλήσεις/τον κύκλο μάρκετινγκ σε ένα καρποφόρο συμπέρασμα. Στις πωλήσεις που συναντιούνται, η προοπτική πρέπει να έρθει να θεωρήσει ότι είστε περισσότερο από ικανοί, και ότι μπορείτε να εμπιστευθείτε με την επιχείρησή της, τη σταδιοδρομία της και τα όνειρά της.
Ο σημαντικότερος κανόνας στις πωλήσεις: Μιλήστε λίγα, ακούστε πολύ.
Ξοδεψτε 75% του χρονικού ακούσματός σας. Υποβάλτε τις ερωτήσεις και παραφράστε τις απαντήσεις της προοπτικής. Δεδομένου ότι κάνετε αυτό, καθορίζετε το υπόβαθρο στην κατάσταση της προοπτικής, που επιβεβαιώνει τι οι επιθυμίες τους είναι, και ανακαλύπτοντας την προσωπική ημερήσια διάταξη της προοπτικής.
Η σημείωση Ι λέει «τις επιθυμίες», όχι «ανάγκες». Πάρα πολλοί άνθρωποι προσπαθούν να πωλήσουν τι που αντιλαμβάνονται, θεωρεί ή καταλαβαίνει ότι οι άνθρωποι χρειάζονται. Οι άνθρωποι δεν ασχολούνται πολύ καλά με αυτό που που χρειάζονται, μόνο τι θέλουν. Μερικές φορές αυτοί συμπίπτουν, αλλά όχι πάντα. Πωλήστε τι οι προοπτικές σας θέλουν, οι επιθυμίες τους. Κάνοντας τα όνειρα πραγματοποιούνται είναι ισχυρότερα πωλούν--ακριβώς ρωτήστε τη Disney.
Μόλις συγκεντρώσετε τα ικανοποιητικά στοιχεία, συνοψίστε τα θέματα κλειδί και τις επιπτώσεις τους στην άμεση και μακροπρόθεσμη ευημερία της προοπτικής. Η χρήση της επερώτησης, να παραφράσει και της συνόψισης, χτίζει την αντίληψη για την πείρα και την εμπιστοσύνη σας. Η προοπτική σας θα αρχίσει να πιστεύει στη δυνατότητά σας να καταλάβετε τα μοναδικά ζητήματά της.
Και μεταχειριστείτε τα ζητήματά της όπως μοναδικά, ακόμα κι αν τα έχετε δει εκατό φορές πριν. Οι περισσότεροι άνθρωποι αισθάνονται ότι είναι οι μόνοι με το ιδιαίτερο σύνολο ζητημάτων τους. Μην τους κάνετε την αίσθηση κοινή.
Είναι σημαντικό να αξιολογηθεί η δυνατότητά σας να ανταποκριθείτε τις προσδοκίες της προοπτικής σας. Εάν μπορείτε να ζήσετε επάνω, κατόπιν καθησυχάστε την προοπτική με έναν απλό, βέβαια δήλωση όπως «μπορώ να βοηθήσω». Εάν η προοπτική ενδιαφέρεται για την ενέργεια, αρχίστε τις παραμέτρους του προγράμματος. Αρχίστε με την ερώτηση: «Ποιο είναι το συγκεκριμένο τελικό αποτέλεσμα θέλετε να επιτύχετε από μας που εργαζόμαστε από κοινού;» Υποβάλτε τις ερωτήσεις και τις ακόλουθες ερωτήσεις για να καθοδηγήσετε την προοπτική για να αρχίσει την επιθυμητή παραγωγή και τη διαδικασία, τις προθεσμίες, τους προϋπολογισμούς ή άλλες σημαντικές οδηγίες προγράμματος.
Προτού να παρουσιάσετε πρόοδο πάρα πολύ μακριά σε αυτήν την συζήτηση εργολαβίας, καθορίστε εάν η προοπτική σας είναι ο πραγματικός ιθύνων. (Εάν δεν έχετε ήδη.) Υπάρχουν κρυμμένοι ιθύνοντες; (Ο ιθύνων Α έχει την αρχή για να εγκρίνει ή να απορρίψει τα όρη αναφοράς, οποιεσδήποτε συστάσεις και η εφαρμογή, μπορεί να εγκρίνει την πληρωμή και να ολοκληρώσει τη συμφωνία.)
Πέστε την προοπτική τι χρειάζεστε από την. Σιγουρευτείτε ότι η προοπτική σας δέχεται την κοινή υπευθυνότητα πελατών/προμηθευτών για την επιτυχία. Ενισχύστε ότι πρέπει να σας δοθούν τα εργαλεία για να πετύχετε: πρόσβαση στις πληροφορίες, τους ανθρώπους και άλλους πόρους. Να είστε σαφής για τη δομή αμοιβών σας. Σιγουρευτείτε ότι η προοπτική σας το καταλαβαίνει.
Ο κύκλος πωλήσεων ολοκληρώνεται από να επιβεβαιώσει τη συμφωνία προσωπικά και με την παράταση με μια γραπτή επιστολή της συμφωνίας, ή τη σύμβαση. Πρέπει να περιέχει την κατανόησή σας του υποβάθρου, του πεδίου προγράμματος, του σχεδίου προγράμματος, των αμοιβών, των δαπανών και της διαδικασίας της καταβολής και οποιωνδήποτε άλλωνδήποτε σχετικών όρων. Για τα περισσότερα μικρά προγράμματα, μην πάρτε πάρα πολύ φλύαρος--μια σελίδα θα αρκέσει συχνά.
Για τις πολύτα από εμάς, η πώληση είναι ένας ανήσυχος, εκφοβίζοντας ακόμη και στόχος. Αλλά πρέπει να γίνει εάν πρόκειται να έχετε την πιθανότητα να παραδώσουμε τα οφέλη που πρέπει να προσφέρουμε.
Keith Thirgood, δημιουργικός διευθυντής
Ομάδα επικοινωνιών Capstone
Βοηθώντας τις επιχειρήσεις να πάρουν περισσότερη επιχείρηση μέσω του καινοτόμου μάρκετινγκ
http://www.capstonecomm.com/
Markham, Οντάριο, Καναδάς 905-472-2330
Προσυπογράψτε στην αναπτύσσομαι--γραμμή http://list.capstonecomm.com/mail.cgi?f=list&l=thrive_on_line
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
