Vendere senza sentirsi come un venditore di auto usate
Molti proprietari di imprese e professionisti sono inorridito al pensiero di dover vendere i propri prodotti o servizi. Se si vuole avere successo, però, indipendentemente dalla vostra professione, vi sono anche in corso di essere in attività di vendita. Ma non avete a don uno plaid giacca e adottare le tecniche di vendita che hanno fatto il venditore di auto usate infamous.If siamo a disagio "vendere" i nostri servizi, è in genere perché stiamo cercando di "vendere" prima che qualcuno abbia raggiunto la fase di acquisto del processo di acquisto. Anche se la vendita non può mai essere il preferito da parte del vostro lavoro, mediante l'attuazione di un processo sistematico che si può muovere potenziali clienti in fase di acquisto e di aumentare il livello di comfort e di successo con selling.Imagine che sono stati sul mercato per l'acquisto di una grande TV a schermo. Lei ha visitato un paio di negozi per vedere cosa è stato disponibili, fare qualche ricerca su Internet, ha parlato con gli amici, e ridotto la scelta a 3 modelli. Ora avete alcune domande si risponde alla necessità di prendere la vostra decisione. Vai alla appliance supermercato, un addetto alle vendite approcci come si entra nel reparto, e chiede se può essere di aiuto. Lei si chiede ad alcune domande su dove si prevede di metterlo, il bilancio, e ciò che l'uso primario sarà. Essa risposte alle vostre domande e vi aiuta a decidere sul modello che è meglio per voi. Non solo non si sono messi fuori dal venditore, che si sarebbe stato spezzato se non ci sarebbe stato un addetto alle vendite per aiutare you.Contrast con una situazione in cui si sta visitando un apparecchio supermercato con un amico. Se decidono di andare a visitare il grande schermo TV, perché hai pensato a ottenere uno. Lo stesso venditore approcci e chiede se ti può aiutare. Lei dice, "No, grazie I'm just navigazione." Come se non aveva sentito la sua risposta, lei inizia a chiedere le stesse domande, come nello scenario di cui sopra. Tuttavia, questa volta a trovare il domande fastidiose e le vendite persona pushy.The differenza di questi due scenari è semplicemente la propria posizione nel processo di acquisto. Come sarebbe stato diverso se invece di insistere su cui si chiede una serie di domande che aveva semplicemente dato un articolo di stampa dal ri-Consumer Reports e un elenco di 10 domande da considerare prima di acquistare un grande schermo TV con il nome del negozio, il suo nome e numero di telefono al fondo? Il processo attraverso la gente va a fare una decisione di acquisto è la seguente:? Fase 1: la consapevolezza e la conoscenza? Fase 2: gradimento e la preferenza? Fase 3: convinzione e PurchaseThe solo persone che si dovrebbe cercare di vendere i vostri prodotti o servizi sono le persone in fase di acquisto e di convinzione. Il problema è che molte imprese non attuare le misure necessarie per spostare i potenziali clienti di fase 3 in modo che siano costantemente cercando di vendere a prospettive che sono in fase 1.Think su come questo, voi ei vostri prodotti o servizi sono in piedi sul bordo di un abisso sul monte Everest. Io la chiamo la Acquisto Chasm?. I vostri potenziali clienti sono in lato. Il vostro compito è quello di ottenere tali prospettive per attraversare il baratro su una scala in alluminio fragile, un passo alla volta e, in definitiva, i servizi di acquisto. In questa fase il vostro obiettivo è semplicemente quello di arrivare ad assumere che primo passo su cui la scala, seguito da un altro fino a raggiungere l'ultima decisione di acquisto. Se non spingere, manipolare o blandire in acquisto. È semplicemente servire come una guida che fornisce informazioni e assistenza attraverso la process.So come si può iniziare a spostare i suoi potenziali clienti in tutta l'acquisto Chasm? Fase 1 - la consapevolezza e la conoscenza: Prima che qualcuno possa acquistare il tuo prodotto o servizio che deve essere consapevole di esso. Essi devono inoltre essere in grado di immagine nella loro mente i problemi del servizio per risolvere i loro. E che immagine deve essere abbastanza allettanti per motivare loro di prendere il primo passo. In questa fase il tuo obiettivo è per rendere i suoi potenziali clienti a conoscenza dei servizi e dare loro la conoscenza delle prestazioni che saranno da guadagnare a lavorare con voi. Questo è generalmente realizzato attraverso le attività in cui è possibile raggiungere un gran numero di persone in una sola volta. Un importante obiettivo in questa fase è quello di raccogliere le informazioni di contatto in modo da poter continuare a fornire informazioni per aiutare questi potenziali clienti spostare tutta l'acquisto Chasm?. Fase 2 - simpatia e Preferenza: sensibilizzazione da sola non è sufficiente. I potenziali clienti devono anche avere un impatto positivo per quanto riguarda la vostra disposizione dei servizi. Durante questa fase è importante mantenere costante contatto. Coerenza costruisce credibilità. È anche voler lasciare potenziali clienti "campione" di servizi, al fine di ridurre al minimo il rischio di acquisto. Potete farlo inviando un bollettino periodico (e-mail o cartaceo); l'invio di un mese di punta per il servizio che fornisce, offrendo gratuitamente oa basso costo introduttiva formazione; partecipazione a eventi selezionati in rete su base regolare, e che offre teleclasses. L'importante cosa è che si sono costantemente in contatto con i potenziali clienti. Dopo tutto, non si vuole lasciare fuori a metà della scala, nel corso di un profondo abisso senza un guide.Step 3 - La condanna e l'acquisto: Il passo finale nel processo si sta quei potenziali clienti che hanno iniziato il viaggio attraverso l'abisso di fare effettivamente la decisione di acquisto. Ora è il momento di vendere. E se avete sviluppato un rapporto con il potenziale cliente, durante il viaggio, questo passo dovrebbe essere semplice come arrivare a prendere la mano come a raggiungere la fine della scala, rassicurante loro hanno preso la decisione giusta da intraprendere durante il viaggio e chiedere quando si desidera iniziare. A questo punto, è fondamentale che si richiede per la loro attività. Se non, che si chiederanno il motivo per cui si fece prendere il viaggio. Essi si sente come il persona in supermercato che l'apparecchio è pronto per fare un acquisto e non può trovare una salesperson.It può prendere il numero di cinque a 15, come le esposizioni verso il prodotto o un servizio per un potenziale cliente di passare attraverso il processo e la croce di Acquisto Chasm? da portare a clienti fidelizzati. La chiave è quello di costruire le esposizioni in modo ognuno corrisponde al livello del processo in cui il potenziale cliente è attualmente (ad esempio mezzi di comunicazione di massa attività diretta ai potenziali clienti in fase di sensibilizzazione e di uso personale di vendita con prospettive nella convinzione e l'acquisto di fase). Scrittura, parlando e la messa in rete sono le attività che molti allenatori e consulenti godere. Di sistematicamente queste attività utilizzando come strumenti di marketing si riduce il tempo che effettivamente è necessario spendere di vendita, si concentra la tua attività di vendita a persone che sono effettivamente pronti ad acquistare, e diventa una naturale termina il rapporto edificio process.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 STRATEGIE PER DESIGN. Può essere ristampato con crediti e contatti informationJulie Chance è presidente del Strategie per la progettazione, uno studio basato su Dallas che aiuta le imprese da professionisti indipendenti di rivenditori specializzati Mappa Un percorso di successo colmando la Acquisto Chasm? dal piombo al cliente fedele. Strategie-da-Design offre una combinazione unica di consulenza, coaching e formazione per aiutare i clienti a migliorare il rendimento del loro investimento in attività di marketing e promozionali. Per maggiori informazioni o per iscrizione
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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