El arte y la ciencia de expectativas de manejo en la venta
Es muy fácil bajar en una trampa con el cliente ampliando ofrendas más allá de el de cuál puede la infraestructura de la compañía proveer en un timeline razonable.
Como vendedor, usted debe manejar la calidad del proceso de las ventas. Con este contexto "de la gerencia del reparto de la calidad" en mente, el tema no puede ser hacer "lo que lleva el cierre a reparto". Debe haber un equilibrio. Ese equilibrio se alcanza con expectativas de manejo con el cusotmer futuro y con su propia organización.
El reparto en la pregunta se debe evaluar y construir alrededor de una solución que resuelva las metas del cliente, de su compañía, y del ética del vendedor. Si las expectativas se manejan correctamente, el reparto adherirá a estos tenets y será beneficioso para todos los partidos. Si se compromete la comunicación, se tensiona la capacidad o la entrega de la producción o la calidad del producto final se sacrifica y el reparto no es beneficioso para todos los partidos y puede dañar las oportunidades de negocio futuras.
Muchos profesionales de las ventas discuten que sea su trabajo "cargar el carro" y la responsabilidad del personal de las operaciones de calcular fuera de cómo tratar el requisito. Mientras que demasiado negocio puede ser un buen problema a tener, la gerencia apropiada del reparto se asegura de que las expectativas estén manejadas de una manera que excedente no destine los recursos de las operaciones de una compañía con respecto a entrega y de que el producto final es qué espera por el cliente dentro del timeline señalado de la entrega.
La documentación apropiada facilitará la tensión con eficacia de comunicarse entre el cliente y el personal de las operaciones. Los documentos firmados y ejecutados incluyendo espec. de la entrega, las fechas, los códigos del artículo, las descripciones del producto, el etc. deben siempre ser una parte del proceso al pasar el bastón de mando a otra división de la compañía y se deben mantener en duplicado en la carpeta de las ventas que documenta el proyecto. Las pruebas patrones para la certificación ISO9000 de un estándar de proceso son buenas referencias al considerar la dirección de la documentación dentro de una fuerza de ventas.
La buena comunicación sobre todos los lados es el secreto a la gerencia eficaz del reparto. No puedo tensionar bastantes que el vendedor debe permanecer implicado con el cliente y el equipo de operations/delivery a través de la puesta en práctica para asegurarse de que no hay boquetes en expectativas de cualquier lado. El permanecer en la comunicación constante con el cliente permite que el vendedor solidifique la relación con el cliente y atenúe cualesquiera ediciones o punto de la comunicación para la interpretación entre el cliente y el personal de las operaciones. También, la continuación de comunicaciones de la persona de las ventas ayuda al cliente a no sentirse como "apenas otro número" y puede aumentar casi siempre las ocasiones para agrega en ventas.
La integridad es el elemento dominante en la gerencia del reparto. Mantener el respecto del cliente y del personal de las operaciones implicados ofrecerá siempre el bueno o el servicio mejor-entregada. Mide el tiempo a menudo de retrasa o el revés es entendido mejor por un cliente que ha recibido buenas comunicaciones y derecho adelante las conteste de su abastecedor de la solución. No hay substituto para una calidad en la profesión de las ventas.
Brian es el presidente y el fundador el asociación profesional unida de las ventas (UPSA). UPSA es una organización no lucrativa establecida jefatura en la C.C. de Washington que ha tratado las preocupaciones y los desafíos de los profesionales individuales de las ventas. Brian ha sido autor del primer universal del mundo que vendía los estándares y la abrir-fuente que vendían el marco para la distribución libre. Este ' compendio del profesional que vende ' conteniendo el conocimiento comúnmente aceptado y universal funcional que todos los profesionales de las ventas poseen. La abrir-fuente que vendía estándares se ha descargado en 16 países cerca sobre 300 personas. Sobre 30 personas han hecho contribuciones.
Porque UPSA no es poseído por una persona o ninguna compañía, es una organización del miembro y guarda del estándar global de la entrada en la profesión de las ventas.
Descubra sobre la organización de la calidad de miembro y entienda los procesos y el marco del profesional que venden en el Web site de UPSA en http://www.upsa-intl.org. Descubra más sobre Brian en: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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