Generación: ¿cuál es su valor?
Nuestro entorno ha cambiado drásticamente. Las empresas deben ser disciplinados y ahora impulsado por el mercado si quieren permanecer vivos. Tienen que hacer algo más - mucho más - de crear un zumbido, o tiene una conocida marca. Justo leer los periódicos: la población y los balances de las marcas han caído más rápido, en algunos casos, de lo desconocido companies.As resultado de la disciplina de venta se está moviendo en una nueva llamada a la acción encontrado para conducir generación. Si no aprovechar esta oportunidad para redefinir lo que puede ser la venta, seguirá siendo simplemente otro formato para encontrar una manera de darle a su producto parcelas oído. Es hora de reconocer que las ventas no es una sola vez caso: se trata de un proceso que debe ser elaborado e integrado completamente - a partir de la creación de productos, para apoyar a un comprador del descubrimiento de la forma en que su producto se ajusta a sus iniciativas empresariales o personales, a el apoyo a la fabricación del producto, el transporte marítimo, el seguimiento, y el servicio. Cuanto más se aferran a la creencia de que es una táctica de venta en lugar de una actividad estratégica, vas a estar a merced de las fuerzas del mercado. Por no hablar de ver nuestros productos en un commodity.Indeed, es el momento para hablar con sus clientes y de sus perspectivas, y ayudarles a determinar si hay oportunidades para ayudar a ellos (y sus clientes) cumplir con las metas y objetivos; también debe hablar con su propio apoyo interno para ayudar a la gente a entender que mientras estás en lo que lleva, que debe establecer la distribución, I + D, servicio de help desk y las iniciativas que sirven a la creación de productos y support.If que no, y seguir utilizando la generación de ventas y como un impulso para promover el producto y no than1 datos. convertirse en socios de negocio con sus clientes, 2. ayudar a su clientes realizar complejas decisiones de compra de los entornos más complejos, 3. crear clientes fieles, 4. utilizar su marca de ventas de gente como embajadores, 5. aumentar los ingresos, 6. poner a sus clientes en el circuito de retroalimentación para aumentar su apoyo y creación de productos, que se va a acabar en el mismo lugar que la compra started.Using método de facilitación que he introducido en mi libro de ventas con integridad, usted puede utilizar esta oportunidad para que se conviertan en verdaderos socios de negocios con todos sus clientes potenciales. Incluso si se trata de las ventas al por menor - o software o servicios financieros o soluciones de gran billete - puede convertirse en socios de negocio con sus clientes potenciales marca y, por tanto, en ustedes, frente a su competition.I recientemente fue a hacer un pequeño (muy pequeño - $ 15) en la compra de un contador en Nordstrom's. Ellos no tenían el producto pulg Ella me preguntó mi criterios: era el producto? El marco de tiempo? La tienda? Para mí fue el elemento de tiempo. La mujer detrás del mostrador realmente Caminado a una tienda que compiten para asegurarse de que yo había obtener lo que quería! Ahora que la marca. Ella tiene mi criterios y se aseguró tengo mis necesidades satisfechas. Sospecho que si la tienda de la competencia no han llevado el tema habría hecho algo para conseguir lo que quería de mí en esta época del NOW.In lentitud con que las empresas y un skittish economía, es su trabajo para crear la confianza y la lealtad a la marca a través de cada cliente y cada interacción. Si bien la búsqueda y contacto con clientes potenciales, aprovechar esta oportunidad para convertirse en un socio de negocios con su cliente. En lugar de decirles acerca de su oferta - incluso si es claro para ustedes que tanto lo necesitan - tomar el tiempo para ir de compras por la Decisión del redireccionamiento y ayudarles a descubrir todas las cuestiones que deben ser alineados en su único, sistemas internos, para llevar a cabo su mejor decision.What ha mantenido donde se encuentran (es decir, sin manipulación del problema o necesidad)? ¿Qué se ha intentado con el fin de solucionarlo - y no, qué está pasando con la personas, la política, las asociaciones, dentro de la empresa que lo hace difícil para ellos a cambio, o añadir algo nuevo a la mezcla, o gastar dinero, o, posiblemente, crear el caos? ¿Qué ha pasado en torno a la problemática en su historia que hace que ellos quieren para colgar y no considerar el cambio? Ellos no tienen fácil respuesta, pero con las cuestiones de facilitación, van a ser capaces de obtener una imagen mucho más completa, y pueden estar dispuestos a nota congruences para hacer nuevos decisions.As sabes si has estado leyendo los boletines de noticias por un tiempo, nunca sobre su producto: es siempre acerca de los criterios de compra de su perspectiva, cómo se deben abordar su problema de espacio "y permanecer congruente con sus valores y su historia e iniciativas. Usted puede ayudar a descubrir lo que es difícil para ellos para ver, y en el proceso de convertirse en un asesor de confianza y support.As resultado de la utilización de este proceso, podría incluso utilizar una primera línea de la generación de equipo para "calentar el cliente" y entregar al representante de ventas de agua caliente de plomo - a sabiendas de que por el momento en que el representante de ventas es el principal está listo para cerrar debido a que el cliente ya ha decidido su buy.Use la generación de ventas para poner sus iniciativas para un buen uso. Utilice la función de ventas a los proveedores de servicios en su empresa, independientemente de lo que vendes. Crear la confianza que desea ser reconocido y hablado en su sector empresarial. En este punto en la historia, que es tan bueno como su gets.OUTSOURCINGMany las empresas de externalización de sus la generación, aun cuando sus ventas caen en picado a seguir: el pensamiento actual que se va, "si no podemos hacerlo bien la forma en que lo hacemos, vamos a dejar que otra persona lo haga por nosotros. Y no sólo eso, podemos obtener el outsourcers para nos conduce caliente y guardar nuestras ventas gente el problema de calentamiento hasta que el frío. "No me malinterpreten. Yo creo sinceramente en la externalización. Usted no es capaz de ser - y no desea que se - expertos en cada campo. Deje cada uno de nosotros ser expertos en uno o dos campos, y contratar a unos de otros para hacer lo que cada uno hace mejor cuando se lacking.But experiencia que he visto algunos problemas con el uso de la generación de las empresas subcontratadas como un vehículo para mejorar las ventas. Muchas empresas no se dan cuenta de la cantidad de especificidad que es necesario para asegurarnos de que lo right.Before entablar una empresa subcontratada la generación, lo que necesita saber exactamente lo que quieres ir y enseñar la generación de la gente la forma de abordar a sus clientes de una manera que apoye una compra, no un campo. Como lo es ahora, con sólo darles información sobre el producto para ser empujado y compartida, que no se ajuste parámetros adecuados para la contratación externa y, por consiguiente, los proveedores de perder una maravillosa oportunidad para dar vuelta a su around.Some empresas que subcontratan sus empresas de comercialización y las ventas antes de comprender plenamente el potencial perfil del comprador, el paso de validación de mercado es a menudo pasado por alto, empezando con su oferta de obtener producido y desarrollado utilizando la antigua creencia de que si puede crearlo usted puede crear el mercado para él. La demanda de los clientes es a menudo en adivinado, en el mejor, y no hay entendimiento de por qué los clientes de invertir capital en un tema another.One frente a los problemas de las empresas se enfrentan es que no son la visión de plomo proceso de generación como parte de un todo: sus campañas están fragmentadas, con el telemarketing, correo directo, on-line campañas publicitarias, la publicidad que se está realizando en todas las fracturas de moda. Rara vez las empresas o la contratación externa vendedores de todo el proceso de crear de forma coherente, de manera estratégica. Que están pensando tácticamente estratégicamente en lugar de en la elaboración de una generación program.STRATEGIC LUGAR DE TÁCTICA THINKINGBritton Manasco, un estratega de mercado cuyos empresa, el Grupo de Inteligencia de Mercado, establece la evaluación del mercado y estrategia de crecimiento de consultoría, las empresas cree que no son claras sobre sus estrategias. Ellos dicen: 1. aquí están mis objetivos; 2. ¿cómo puedo cumplir them.They comprar una lista y, a parte de telemercadeo y ventas en el seno de la gente, pero no hay ninguna estrategia para garantizar cada uno de los canales (teléfono, impresión, correo electrónico, correo) se manejan con el mismo integrado de que todos los que sucede en parallel.Again, es volver a la idea errónea de la información sobre el producto: se asume que cuando la gente vea lo maravilloso de su oferta de productos se van a saber cómo y cuándo y por qué comprar ello. Pero no es cierto: la gente compra cuando se alinean sus criterios, cuando se sabe cómo el cambio, cuando todos los participantes da su bien - o al menos tiene sus necesidades y abordar los temores (Intel tiene esta toma de decisiones estrategia para la gente que no está de acuerdo con una decisión. Se llama en desacuerdo y Commit. Que vocalizar su desacuerdo para que todo el mundo conoce y entiende y, a continuación, se comprometen a apoyar al equipo. Pero han sido oído).. Así que cuando usted realmente creo que es ayudar a la gente a decidir cómo comprar, en lugar de vender un producto, usted inscribe a su socio de externalización, con una lista de criterios en torno a cómo se debe apoyar a su cliente en relación con las otras iniciativas que han puesto en marcha, por lo que es un todo congruente. Esto no sólo añade valor a su pareja o cliente, sino que da una marca de su empresa. Una marca, después de todo, es una historia coherente línea y una relación con sus clientes y empleados. Debe ser utilizado con teléfono y con el Vicepresidente Senior, con la gente de help desk y asistentes, y el CEO.We todos deben servir a nuestros clientes ahora. Cada empresa, cada cliente, cada equipo o de familia es un conjunto de seres humanos. Vamos a usar nuestros productos como una excusa para salir y servir a muchos de ellos como can.In hecho, es realmente el único juego en town.sharon morgen se señala el autor de Best seller Nytimes Ventas con Integridad. Ella habla, enseña y consulta a nivel mundial en torno a su nuevo modelo de ventas, compra Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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