Ventas 101: El aprender sobre precio contra coste
Copyright Daniel 2005 Sitter
Para tan de largo como ha habido expedientes documentados, allí ha sido comerciantes, o como nos llaman en vernáculo moderno, vendedores. La gente desea cosas. Cosas de la necesidad de la gente. ¡En vista de que eso allí será siempre una demanda pública para algo, habrá siempre una necesidad de vendedores! Se ha dicho que "sucede nada hasta que alguien vende algo." Esto es absolutamente verdad. Las ventas funcionan las impulsiones cada otro aspecto de una compañía moderna. Las ventas deben venir primero, para sin las ventas, allí no son ninguna necesidad de la comercialización, de la contabilidad, de la fabricación, de recursos humanos, del etc.
Pregunte a casi cualquier vendedor medio cuál es su problema u objeción más grande y usted oirá más que probablemente el precio de la palabra. "mis precios son más altos que mis competidores" o "nuestros precios son demasiado altos" son a menudo el mantra o excusan para las figuras deslustradas de las ventas. Pregunte a vendedor superior sin embargo, y sospecho que usted la encontrará, en realidad, ha aprendido que el precio es raramente la edición verdadera. Consideremos las siglas P.R.I.C.E. por un momento: Percibir-Realidad-Inversio'n-Coste-Expectativa.
Percibido: Las ventas son lo más a menudo posible una opinión de participación de proceso, o valor percibido. Nuestro trabajo como vendedores profesionales es vender el valor de nuestras mercancías y servicios. Una vez que el cliente vea que el valor del producto o del servicio le ofrece más que el precio de venta pedido, se hace la venta y la aplicación la tasación realmente nunca se convirtió en una edición en todos.
Realidad: Hagámosle frente, tan a menudo ventas que la gente utiliza la excusa del precio por la razón por la que una venta no fue hecha. Si se asume que usted se está ocupando de una perspectiva cualificada, y usted están perdiendo su tiempo si usted no es, la realidad es que su perspectiva necesita aprender exactamente cómo su el producto o terraplenes del servicio el suyo necesidad, cierra el vacío y resuelve sus requisitos de una manera oportuna. Ésa es realidad llana.
Inversión: El cliente debe ser demostrado que comprando de usted, ella está haciendo una inversión sabia y está incurriendo en no simplemente un costo adicional. Los compradores no están interesados en conducir sus costes más arriba pasando más dinero. Están interesada en solucionar sus problemas. Desean tomar las decisiones rentables basadas sobre la opinión y la educación.
Coste: Como vendedor profesional, interesado en la reunión y exceder las expectativas de sus perspectivas y clientes, usted debe siempre estar enterado que el precio no es simplemente igual al coste. Recuerde el viejo axioma. "guárdese del coste del precio bajo." El coste de la propiedad, tiempo del reembolso y problemas el solucionar es las ediciones verdaderas que un comprador profesional realmente está buscando.
Expectativa: El cliente de hoy asume calidad. Asumen servicio y entrega. Su comprador cuenta con que los productos y los servicios que usted propone están presentados realmente con sus mejores intereses de la mente y que la satisfarán las necesidades. Ése es el punto de partida. No se engañe cuando un comprador le pregunta acerca de la tasación. Si pueden maximizar su valor y conseguirlo en un precio bajo, procurarán conseguirlo, pero comprarán en su punto del precio del sistema si el valor previsto está allí.
Para simplificar cosas más lejos, recuerde que el cliente toma realmente la decisión de la compra solamente una vez. El dinero asignado para adquirir su producto o servicio está pasado típicamente una vez para cada decisión que compra. Para cada compra, la compañía debe entonces ocuparse de la realidad de esa decisión. El artículo comprado entonces se pone en servicio dentro de la estructura de la compañía de los compradores. Después de este punto, los varios empleados y los departamentos internos tales como ingeniería o mantenimiento deben ocuparse de esa decisión particular de la compra. Habrá a menudo ramificaciones de cada decisión que compra dentro de otros departamentos en la compañía. El coste verdadero de cada decisión que compra se demostrará en un cierto plazo. Las ediciones del coste continúan presentándose sobre la vida útil del producto o manteniéndolos comprado, larga después de que la compra fuera hecha realmente.
El coste y el precio son dos preocupaciones muy diversas de hecho. No consiga cogido en la trampa del pensamiento de otra manera. Los vendedores superiores han aprendido esa lección dura en un cierto punto anterior en sus carreras. Haga lo que lo hacen todos los vendedores superiores; acorte su curva que aprende actuando en esta nueva información. Mueva su carrera en el engranaje alto acelerando su aprender de estos principios superiores.
Sobre el autor:
Daniel Sitter es el autor del e-libro de la brecha, aprendiendo para el beneficio. Diseñado para la gente ocupada, este libro nuevo enseña las habilidades que aprenden simples, gradualmente aceleradas que demuestran exactamente cómo aprender cualquier cosa más rápidamente que siempre antes. Es actualmente disponible del Web site http://www.learningforprofit.comand del autor a la variedad de comerciantes del software en línea y del libro. Sr. Sitter es escritor que contribuye para varias publicaciones en línea y tradicionales. Su maestría incluye ventas, la comercialización, la uno mismo-mejora e intereses de negocio generales.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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